$1.400 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах

18.02.2020 11 3940

Автор: Екатерина АПАРИНА, фото Павел Садовский

На прошлой неделе в Минске прошел мастер-класс от известного российского бизнес-тренера Алексея Гусева «Риэлтер-2020: добейся результата». На своей лекции профессиональный риэлтер из Санкт-Петербурга «жег напалмом»: рассказывал о БДСМ, сыпал анекдотами, призывал агентов быть публичными и не бояться «холодных звонков» («ну, а если уж послали — вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками»). Для тех, кому не хватило места в зале, Realt.by подготовил краткий конспект с мероприятия.

Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча — подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации — проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.

— В прошлом году мы провели первую такую лекцию, — отметил председатель Совета БелАН, — и увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.

Алексей Гусев начал свой мастер-класс с совета заводить соцсети. В первую очередь речь идет об Инстаграме. «Не нужно бояться быть публичными. Ведь чем больше людей нас знает, тем больше денег к нам прилипает», — пошутил Алексей. К тому же, соцсети сегодня все чаще заменяют агентам визитки. Чуть позже спикер также призовет риэлтеров делиться с подписчиками лайфхаками. Это позволит нарастить аудиторию и подчеркнет экспертность в сфере недвижимости.

Хороший риэлтер должен уметь отказывать

Первый блок бизнес-тренера был посвящен ответу на вопрос «Что мешает зарабатывать риэлтерам?».

Итак, по мнению Алексея Гусева, это:

— Слабое окружение. А именно — токсичные люди, хронофаги (те, кто крадет наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.

— Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на „холодных“ звонках? — спросил Алексей у зала. — Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».

— Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно — БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравиться. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.

— Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: что я умею делать лучше всего? что я люблю делать? в чем потребность моих клиентов? за что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне — лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше — провести все 3 сделки в одном доме! Это — вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.

Желание человека сэкономить на риэлтере — это нормально

Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получить за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому, что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод — риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер — это надежность.

«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все „разрулит“ — говорит бизнес-тренер. — Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы — тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».

В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента?» должен просто отскакивать от зубов.

В целом же работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).

«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»

Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность — свои знания, которые стоят дорого и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом помните — риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».

Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.

Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:

— Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.

— Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.

— Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.

— Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.

— Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.

— Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.

После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же в свою очередь пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной „прокачкой“ и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».

Есть что сказать?

Эксклюзив Realt.by

Комментарии к новости

Вы должны авторизоваться! Войти

1.5K 1K
768
vhlev 19.02.2020 в 17:16
0
НеЭксперт в 15:22 19.02.2020:
Гусев вообще норм парень. Был на тренинге год назад, на платном. Не пожалел ни разу.
Тренинги надо. Люди нашей профессии выгорают, нет мотивации, всякие "Татьяны Васильевны" попадаются.
А Гусев собаку съел на продажах недвижимости в России. Там рынок пожёстче будет.
Бизнес-тренер в узком сегменте! Это же не "воды налить" проснись-улыбнись-к мечте торопись.
Четкие реальные советы от специалиста в сфере риэлтерской деятельности.
А вам лишь бы хэйтить.
Никакого хэйта. достаточно увидеть эти лайфхаки
Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:

— Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.

— Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.

— Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.

— Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.

— Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.

— Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.
Открываете любой паблик про успешный успех, видео бизнес тренеров на ютубе. Успешный успех и т.д. Это такие фундаментальные основы, что не знаю, как такое вообще может пройти мимо.

Поработайте в продажах, не с недвижимостью, с юр лицами. Уже через 1 день вы будете это знать, через 3 успешно применять, а через 5 уже можете кататься с такими же лекциями
Екатерина Апарина 19.02.2020 в 15:54
0
vhlev в 10:20 19.02.2020:
Многому научились у этого бизнес-тренера?)
Ну, я не агент) Но было познавательно и весело местами. А какие-то вещи можно применять и не будучи агентом.
55 32
35
НеЭксперт 19.02.2020 в 15:22
0
Гусев вообще норм парень. Был на тренинге год назад, на платном. Не пожалел ни разу.
Тренинги надо. Люди нашей профессии выгорают, нет мотивации, всякие "Татьяны Васильевны" попадаются.
А Гусев собаку съел на продажах недвижимости в России. Там рынок пожёстче будет.
Бизнес-тренер в узком сегменте! Это же не "воды налить" проснись-улыбнись-к мечте торопись.
Четкие реальные советы от специалиста в сфере риэлтерской деятельности.
А вам лишь бы хэйтить.
1.5K 1K
768
vhlev 19.02.2020 в 10:20
0
Екатерина Апарина в 00:50 19.02.2020:
vhlev в 17:35 18.02.2020:
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
Какой процент? Это мероприятие для агентов было абсолютно бесплатным. И зал был практически полным.
Многому научились у этого бизнес-тренера?)
Екатерина Апарина 19.02.2020 в 00:50
0
vhlev в 17:35 18.02.2020:
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
Какой процент? Это мероприятие для агентов было абсолютно бесплатным. И зал был практически полным.
Петр 18.02.2020 в 20:51
+1
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не
собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
полностью согласен
mer4endaizer 18.02.2020 в 18:10
+1
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
Откуда столько желчи, Татьяна Васильевна?
1.5K 1K
768
vhlev 18.02.2020 в 17:35
0
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
261 134
132
татьяна васильевна 18.02.2020 в 16:40
-1
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
509 330
319
Котофей Иваныч 18.02.2020 в 10:31
+1
"Для тех, кому не хватило места в зале"
там на фото треть мест пуста, если не больше
1.5K 1K
768
vhlev 18.02.2020 в 10:17
+2
Вот то, чего не хватало на реалте: инфо-циган и людей, которые научат жить.

Витрина

Квартира от 90 кв.м. + паркинг

Предложение «Комфорт» трехкомнатная квартира от 90 кв.м. + место в подземном паркинге

ЖК «Гранд Хаус»

Контакты: +375 17 336-7...

Жилой комплекс Променад

Комфорт класс в 10-ти минутах от Минского моря! Готовые квартиры в рассрочку до 5-ти лет! Индивидуальный подход к каждому клиенту! Кредит. Лизинг. Программа вторичного жилья

Подобрать квартиру

Контакты: +375 44 5-618-618

Новый ЖК «Антоновский квартал»

Современный жилой квартал в центре Минска. Двор без машин, проходные подъезды, зонированное благоустройство, великолепная транспортная доступность и уже сложившаяся инфраструктура

Метро Пролетарская 600 метров

Контакты: +37529-108-71-71

Опрос