Мы используем файлы cookie. Используя сайт realt.by, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

$1.237 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах

18.02.2020 11 4302

Автор: Екатерина АПАРИНА, фото Павел Садовский

На прошлой неделе в Минске прошел мастер-класс от известного российского бизнес-тренера Алексея Гусева «Риэлтер-2020: добейся результата». На своей лекции профессиональный риэлтер из Санкт-Петербурга «жег напалмом»: рассказывал о БДСМ, сыпал анекдотами, призывал агентов быть публичными и не бояться «холодных звонков» («ну, а если уж послали — вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками»). Для тех, кому не хватило места в зале, Realt.by подготовил краткий конспект с мероприятия.

Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча — подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации — проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.

— В прошлом году мы провели первую такую лекцию, — отметил председатель Совета БелАН, — и увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.

Алексей Гусев начал свой мастер-класс с совета заводить соцсети. В первую очередь речь идет об Инстаграме. «Не нужно бояться быть публичными. Ведь чем больше людей нас знает, тем больше денег к нам прилипает», — пошутил Алексей. К тому же, соцсети сегодня все чаще заменяют агентам визитки. Чуть позже спикер также призовет риэлтеров делиться с подписчиками лайфхаками. Это позволит нарастить аудиторию и подчеркнет экспертность в сфере недвижимости.

Хороший риэлтер должен уметь отказывать

Первый блок бизнес-тренера был посвящен ответу на вопрос «Что мешает зарабатывать риэлтерам?».

Итак, по мнению Алексея Гусева, это:

— Слабое окружение. А именно — токсичные люди, хронофаги (те, кто крадет наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.

— Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на „холодных“ звонках? — спросил Алексей у зала. — Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».

— Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно — БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравиться. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.

— Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: что я умею делать лучше всего? что я люблю делать? в чем потребность моих клиентов? за что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне — лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше — провести все 3 сделки в одном доме! Это — вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.

Желание человека сэкономить на риэлтере — это нормально

Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получить за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому, что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод — риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер — это надежность.

«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все „разрулит“ — говорит бизнес-тренер. — Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы — тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».

В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента?» должен просто отскакивать от зубов.

В целом же работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).

«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»

Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность — свои знания, которые стоят дорого и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом помните — риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».

Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.

Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:

— Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.

— Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.

— Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.

— Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.

— Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.

— Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.

После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же в свою очередь пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной „прокачкой“ и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».

Есть что сказать?
Читать:

Витрина

Стартовали продажи Дома№2 !

ЖК «Гранд Авеню» Квартиры от 41 м.кв. Срок сдачи: 3 квартал 2024 года. Метро "Грушевка" - 200 метров.

Кредит до 20 лет от 7,13%

Контакты: +375445343000

Ищем офис с мебелью 300-400м2

Компания ищет презентабельный офис(не "опенспейс" !) с мебелью( обязательно ) по пр.Победителей, либо в центре. Огромная просьба предварительно отправлять инфу в мессенджер

Виктория

Контакты: +375 29 136-4...

ЖК "Променад", р-н Лебяжий

Продажа квартир в новом доме в ЖК "ПРОМЕНАД" в микрорайоне "ЛЕБЯЖИЙ"! Получить ключи и заселиться в новую квартиру в максимально короткие сроки! Выгодные условия по рассрочке от застройщика.

Рассрочка от застройщика

Контакты: +375 44 561 86 18

Лента новостей