$1.392 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

«Люди хотят знать историю квартиры, ее хозяев и не торопятся брать кредит». Павел Астапеня не верит в продажу недвижимости по одному клику

24.02.2020 9 6215

* Партнерский материал

Автор: Екатерина АПАРИНА, фото: Павел Садовский

Председатель комитета по риэлтерской деятельности и взаимодействию с госорганами ОО «БелАН» и директор агентства недвижимости «Эксперт» Павел Астапеня работает в сфере недвижимости с 2005 года, с 2006 года — активно участвует в деятельности общественного объединения «Белорусская ассоциация „Недвижимость“». За это время он провел сотни сделок и создал один из самых успешных белорусских блогов о недвижимости. Он утверждает, что рынок сейчас активно меняется. О новых требованиях к риэлтерам, технологиях и перспективах профессии Павел Астапеня рассказал корреспонденту Realt.by.

«Покупка квартиры всегда будет требовать определенного консервативного подхода»

— Павел Евгеньевич, потребитель риэлтерских услуг становится все требовательнее и компетентнее. Как работать в таких условиях?

— Начну с того, что, несмотря на то, что мир меняется с невероятной скоростью, риэлтерский бизнес остается весьма консервативным. На мой взгляд, это объясняется тем, что мы имеем дело с самой дорогой материальной ценностью, которой владеет человек. Именно поэтому риэлтерский бизнес никогда не упростится до покупки, образно говоря, пылесоса в интернет-магазине (выбрал — нажал кнопочку — купил). Исходя из стоимости и значимости объекта недвижимости, процедура его приобретения всегда будет требовать определенного консервативного подхода.

Что касается требовательности, то, без сомнения, потребители становятся требовательнее, и это касается не только нашей сферы. Благодаря этому усиливается конкуренция, мы развиваемся, растем и улучшаем качество наших услуг.

Если же говорить о компетентности потребителей, то здесь бы я поспорил. Сомневаюсь, что каждый из тех, кто заявляет о ненужности риэлтеров, ежедневно или хотя бы раз в месяц (или даже раз в год) совершает сделки с недвижимостью. Конечно, человек, который собирается покупать либо продавать квартиру, начинает читать интернет, просматривать форумы, и в какой-то момент ему кажется, что он все знает. Но одно дело, когда советы по продаже дает профессионал, и совсем другое — когда это делает какой-то неизвестный человек на форуме.

— Какие новые требования к риэлтерской услуге предъявляет потребитель?

— В целом, если брать наше законодательство, то никаких новых требований к риэлтерской услуге не появилось. Что, кстати, опять-таки говорит о консервативности нашей сферы. Ведь мы до сих пор живем по указу о риэлтерской деятельности от 2006 года с незначительными изменениями, внесенными в 2013 году.

Что касается новых обязательств, которые берут на себя агентства недвижимости, то, конечно, такие новшества есть. Так, если раньше, особенно в условиях роста цен в «нулевых» и в «десятых», люди брали квартиры, просто не глядя (потому что на завтра они могли подорожать), то сегодня ситуация совсем иная. Потребитель стал гораздо требовательнее как к самим объектам, так и к риэлтерским организациям. И одно из самых главных требований на данный момент — изучение истории объекта недвижимости и качественная проверка всех документов.

Сейчас человек еще на стадии размышления о покупке хочет знать все, что происходило с квартирой: какие операции с ней совершались, кто был зарегистрирован, состоял ли собственник на каком-либо учете (наркологическом или психиатрическом), что произошло с лицами, которые были ранее зарегистрированы по этому адресу и т. д. Это одно из четких требований, которые покупатели сегодня к нам предъявляют, а я и мои коллеги по общественному объединению «БелАН» досконально его выполняем.

«Покупатели коммерческой недвижимости более требовательны, чем те, кто ищет жилье»

— Где требования выше: в коммерческом или жилом сегменте?

— Традиционно в коммерческом сегменте требования выше. Предприниматели еще более въедливо относятся к процессам продажи и приобретения недвижимости. Кроме того, в отличие от жилого сектора, в коммерческом гораздо сложнее осуществлять проверку документов, касающихся истории объекта. Дело в том, что ряд документов, касающихся предыдущих сделок с помещением, зачастую находится не у государственных органов (где мы могли бы их получить), а у других юридических лиц. Те же, в свою очередь, бывают не заинтересованы в предоставлении такой информации либо вообще находятся в процессе ликвидации или уже ликвидированы, что еще более усложняет процесс проверки истории объекта.

— Какие новшества последнего времени пришлось встраивать в свою работу риэлтерам?

— Как показывают последние десять лет, агентства недвижимости довольно активно внедряют в свою работу различные дополнительные сервисы. Это не только создание виртуальных 3D-туров, фотографирование объекта и продвижение его в интернете, но и помощь при переезде, сопровождение клиентов сотрудниками департамента охраны, клининг, подбор ремонтной бригады и многое другое. При этом, моя практика показывает, что спрос на многие из этих услуг (особенно если мы говорим о стандартных жилых объектах на вторичном рынке) крайне невысок. Ведь по факту, самое главное, что нужно потребителю от агентства недвижимости, это — продажа либо приобретение объекта недвижимости с максимальной выгодой.

«Я смеюсь, когда читаю списки профессий, которых не будет в будущем, и вижу там риэлтеров»

— То есть, технологии и дополнительные сервисы не помогают решать эти задачи?

— Основная задача риэлтера, на мой взгляд, быть грамотным переговорщиком и медиатором. Поэтому обучение этим навыкам (к примеру, технологиям переговоров) — норма для риэлтерской организации. Что же касается IT-разработок, то пока я не вижу такой технологии, которая бы увеличила наши продажи в разы.

Безусловно, технологии помогают риэлтеру работать быстрее и оперативнее. Раньше представить себе, что под одним объявлением можно разместить 20 фотографий одной квартиры или целый виртуальный тур, было просто невозможно. Теперь же качественная визуализация объекта — один из важнейших инструментов продаж. Но при этом уповать только на новые технологии при продаже либо поиске квартиры, не стоит. Как бы то ни было, технологии не проведут за вас переговоры и не приведут к совершению сделки.

Я смеюсь, когда читаю списки профессий, которых не будет в будущем, и вижу там риэлтеров. Ну не сможет робот быть медиатором, свести воедино интересы двух, а то и большего количества сторон и провести сделку так, чтобы все были довольны (учитывая, что большинство сделок у нас цепочные). В вопросах приобретения или продажи недвижимости, как нигде, важно живое человеческое общение. Да, приобрести что-то в супермаркете без участия кассира, можно. Зашел, взял товар, провел его через автомат, расплатился карточкой и ушел. Но все, что касается более сложных покупок, где фигурируют большие суммы денег и есть некое противодействие сторон, то все эти сферы будут требовать участия человека.

— Павел, вы долгое время вели свой личный блог past.by. Не секрет, что многие люди шли за ответами на вопросы в сфере недвижимости (собственность, наследство, купля-продажа) именно к вам. Продолжаете ли вы эту работу?

— Действительно, до 2019 года я активно занимался своим блогом: наполнял его актуальной информацией, отвечал на вопросы и т. д. Но получилось так, что с ростом популярности моего ресурса, у меня катастрофически перестало хватать на него времени. Представьте, что в месяц на сайте стало появляться более 1000 новых вопросов! Ответить на каждый из них стало физически невозможно. Поэтому сегодня я веду блог в лайт-режиме: отвечаю только на какие-то нестандартные (интересные) вопросы. В принципе, за годы работы я рассмотрел уже множество обычных и необычных ситуаций, с которыми может столкнуться собственник недвижимости. Найти ответы на многие вопросы можно просто полистав сайт. К слову, несмотря на то, что я прекратил активную деятельность, в блог по-прежнему приходят люди. По статистике посещений, я вижу, что правовые аспекты в сфере недвижимости интересуют как жителей Беларуси, так и пользователей из России, Латвии и других стран.

— Удалось как-то конвертировать этот поток?

— Да, мой блог сработал в двух направлениях. Во-первых, он привел к нам новых клиентов, а во-вторых, конечно, продвинул мой личный бренд.

— Недавно на мастер-классе в Минске мотивационный спикер Алексей Гусев сказал, что экспертность — это тренд нового десятилетия. Выбирая название для своего агентства недвижимости, вы почувствовали этот тренд раньше других?

— Мне кажется, это не совсем новый тренд. Я думаю, что когда человек говорит, что хочет работать с экспертом, то это означает, что он хочет работать, прежде всего, с профессионалом. С тем, кто обладает определенным опытом и несет ответственность за свои действия. В моем понимании, эксперт — равно профессионал. Именно этот смысл и заложен в названии нашей компании.

Читайте также:

Руководитель группы компаний «Престиж» Андрей Вариниченко: «Риэлтер не должен отвечать за все, его задача — продавать

Анатолий Звездин: «Если бы государство больше прислушивалось к профсообществу, риэлтерский бизнес развивался бы намного быстрее

Есть что сказать?

Эксклюзив Realt.by

Комментарии к новости

Вы должны авторизоваться! Войти

560 287
198
Роман 01.03.2020 в 00:54
0
Всё чаще люди продают квартиры без агентств, в том числи и из-за улучшения технологий. Реклама, поиск, анализ рынка - всё сами, через Интернет.
Переговоры могут вести между собой покупатель и продавец, зачем тут посредник?
Про цепочки, которые выстраиваются - люди и сами их могут организовать, лучше отдать двести-тысячу долларов за съем квартиры на время переезда и ожидания, чем отдавать 2 тысячи агенту. А про то что агентства проверяют историю квартиры - это как у них совесть работает, могут проверить, а могут и нет, законодательно их не обязывает никто узнавать - а не сидит ли позапрошлый совладелец и не был ли он психбольным... Так что риэлтеры нужны всё меньше, просто это не так заметно
3.3K 3K
883
Иван 24.02.2020 в 18:07
0
Дмитрий Мартыненко в 16:13 24.02.2020:
https://www.forbes.ru/milliardery/393647-my-prosto-ozarili-rynok-kak-stat-milliarderom-s-pomoshchyu-doski-obyavleniy

С iBuyers для продавца/покупателя вообще никакой выгоды нет, просто от % частным агентам меньше достается, а iBuyers больше.
И в РБ такую схему ждать вообще можно в следующем столетии, с нашей-то экономикой и дорогими деньгами.
В РБ есть организации которым создание подобного сервиса вполне под силу, например Дана, в итоге у них будет прямое влияние на рост цены квадратного метра.
2K 1K
913
Дмитрий Мартыненко 24.02.2020 в 16:13
+5
Иван в 13:16 24.02.2020:
Одна из самых значительных тенденций на рынке жилой недвижимости — появление так называемых компаний iBuyer, таких как Opendoor, OfferPad, Zillow и Knock. Эти американские компании покупают дома непосредственно у домовладельцев, а затем перепродают их. Кришна Рао, аналитик Zillow, сравнил эти изменения в сфере недвижимости с демократизацией биржевой торговли десятилетия назад..........
Тут надо отметить, что рынок недвижимости в США, намного прозрачнее и поэтому легче автоматизируется. Особенной относительно РБ где внезапно могут появится собственники/наследники, или государство (и даже застройщик) вдруг решит что что-то там нарушено, и надо все вернуть назад. В США уже давно есть сервисы по оформлению всей сделки и проведению платежей за нее дистанционно. Чего в РБ очень не скоро можно ждать.

В США есть огромная масса свободных денег. Эти iBuyers скупают недвижку чуть ниже рынка, что бы ее потом продать по рынку. Прибыль вообще не большая, но рынок считается персперктивным, поэтому iBuyers получают буквально миллиардные вливания на скупку. Проблема в том, что если вдруг грянет кризис, то все это может посыпаться почти как в 2008-м.

Еще пример:
Сервис Zillow был запущен как сайт объявлений о недвижимости, зарабатывавший на рекламе. Спустя 12 лет компания сменила стратегию: теперь она не только рассказывает о домах на рынке, но и покупает их для дальнейшей перепродажи.
https://www.forbes.ru/milliardery/393647-my-prosto-ozarili-rynok-kak-stat-milliarderom-s-pomoshchyu-doski-obyavleniy

С iBuyers для продавца/покупателя вообще никакой выгоды нет, просто от % частным агентам меньше достается, а iBuyers больше.
И в РБ такую схему ждать вообще можно в следующем столетии, с нашей-то экономикой и дорогими деньгами.
Владимир 24.02.2020 в 15:54
-2
Хорошая попытка рекламы, но нет)
3.3K 3K
883
Иван 24.02.2020 в 13:16
0
Вот свежая статья как раз на эту тему, Павлу на заметку, как раз здесь пишут про покупку-продажу дома в пару кликов, подобных компаний у нас пока нет. Но в отличие от США с их профессионалами, для замены белорусских риэлтеров на роботов каких то сложных агрегаторов не потребуется, программу по набору холодных звонков сможет написать студент первокурсник. ))

"Искусственный интеллект на рынке недвижимости меняет способ продажи и покупки домов."

Купить или продать дом становится так же просто, как торговать на бирже.

Информационные технологии уже преобразили многие рынки: от заказа обеда или такси до онлайн-магазинов и торговли акциями. Технологии также начинают менять консервативный рынок недвижимости и способны перевернуть его, пишет Market Watch.

Одна из самых значительных тенденций на рынке жилой недвижимости — появление так называемых компаний iBuyer, таких как Opendoor, OfferPad, Zillow и Knock. Эти американские компании покупают дома непосредственно у домовладельцев, а затем перепродают их. Кришна Рао, аналитик Zillow, сравнил эти изменения в сфере недвижимости с демократизацией биржевой торговли десятилетия назад..........

..... Другой iBuyer, Knock, покупает для клиента новый дом, перевозит его туда и затем продает его старый дом. Для продажи дома требуется всего несколько кликов и одно посещение оценщика. В алгоритм определения стоимости дома включена информация о размерах комнат, стиле дома, уличном пространстве и многом другом.

Компания уверена, что автоматизированная модель решит многие проблемы рынка недвижимости. «Спросите у пяти разных агентов, сколько стоит ваш дом, и вы получите пять совершенно разных ответов», — считает Стивен Фройденберг, сотрудник Knock.

Команда Knock называет существующую систему продажи домов «цыганским рынком», потому что она устарела и не прозрачна, пишет Market Watch. «Все торгуются, но они не знают, о чём торгуются», — сказал Фройденберг. «Они просто придумывают непонятные цифры», считает он.

Агенты по недвижимости начинают адаптироваться к iBuyer, пишет Forbes. В американском Фениксе агенты представляют продавца, получают от его имени кучу предложений от разных iBuyer и консультируют его по поводу вариантов. По указанию продавца риелторы согласовывают весь процесс с iBuyer, включая переговоры о ремонте. Агенты берут меньшие комиссионные от домовладельцев при продаже дома iBuyer, потому что в этом случае у агента меньше работы. Некоторые iBuyer фактически платят агентам 1 % комиссионных.
21 12
18
Вячеслав 24.02.2020 в 12:25
+2
Иван в 09:03 24.02.2020:
*Именно поэтому риэлтерский бизнес никогда не упростится до покупки, образно говоря, пылесоса в интернет-магазине (выбрал — нажал кнопочку — купил).*

То что для Павла Астапени является простым нажатием кнопки, на самом деле скрывает за собой сложнейшую высокотехнологичную операцию, о сложности которой простой белорусский обыватель, вроде Павла, видимо даже не догадывается.
Вот интересное мнение по поводу новых технологий Алекса Хелтона (Alex Helton), владелеца и руководителя Helton Real Estate Group — американского агентства жилой недвижимости, входящего в международную франшизу Keller Williams Realty International.
-Основные угрозы для риэлтеров в США — это новые технологии, которые меняют принципы работы на рынке. Появляются сайты-агрегаторы вроде Zillow или Knock, цель которых — ускорить и упростить процедуру покупки и продажи недвижимости. Пока они оказывают влияние на очень малую долю рынка, но она быстро растёт.
ваш сарказм, скорее всего, связан сс вашим отношением к риэлторам в целом, либо лично Павел вам чем то не угодил)) по сути вы совсем не поняли, что он сказал в статье. а сайты агрегаторы уже давно есть и у нас - они накапливают объявления с разных ресурсов и никакой угрозы не несут) и чтобы купить недвижимость в один клик, надо оцифровать и собрать в единую базу уйму документов, и создать алгоритм, который будет их анализировать.
1.5K 514
871
олегофен 24.02.2020 в 10:23
0
Кассиры в магазинах тоже смеялись, когда им сказали, что заменят роботами. А как же " все, что касается более сложных покупок, где фигурируют большие суммы денег и есть некое противодействие сторон, то все эти сферы будут требовать участия человека", говорили они.
Сейчас новую машину можно купить в один клик.И новое жильё. На очереди б\у.
3.3K 3K
883
Иван 24.02.2020 в 09:03
0
*Именно поэтому риэлтерский бизнес никогда не упростится до покупки, образно говоря, пылесоса в интернет-магазине (выбрал — нажал кнопочку — купил).*

То что для Павла Астапени является простым нажатием кнопки, на самом деле скрывает за собой сложнейшую высокотехнологичную операцию, о сложности которой простой белорусский обыватель, вроде Павла, видимо даже не догадывается.
Вот интересное мнение по поводу новых технологий Алекса Хелтона (Alex Helton), владелеца и руководителя Helton Real Estate Group — американского агентства жилой недвижимости, входящего в международную франшизу Keller Williams Realty International.
-Основные угрозы для риэлтеров в США — это новые технологии, которые меняют принципы работы на рынке. Появляются сайты-агрегаторы вроде Zillow или Knock, цель которых — ускорить и упростить процедуру покупки и продажи недвижимости. Пока они оказывают влияние на очень малую долю рынка, но она быстро растёт.
3.3K 3K
883
Иван 24.02.2020 в 08:48
+3
«Я смеюсь, когда читаю списки профессий, которых не будет в будущем, и вижу там риэлтеров»
Юристы российского Сбербанка тоже наверное долго смеялись, когда в первый раз услышали, что их заменят роботами, сейчас это уже никого не удивляет.Замену работников роботами ведут и другие банки. Так, в июле банк ВТБ сообщил о начале тестирования робота-коллектора для работы с просроченной задолженностью физических лиц на ранних стадиях. Робот дает лучшие показатели при взыскании долгов, чем сотрудники банка, а затраты на его содержание существенно ниже. Он всегда в хорошем настроении, не подвержен эмоциональным потрясениям, которые могут влиять на качество работы. Плюс он всегда выполняет стандарты качества.

Витрина

Рассрочка от застройщика

Беспроцентная рассрочка от застройщика до пять лет в Жилом Комплексе «Гранд Хаус» на двух и трехкомнатные квартиры.

ЖК «Гранд Хаус»

Контакты: +375 17 336-7...

Надёжная инвестиция в будущее!

Комфорт класс в 10-ти минутах от Минского моря! Готовые квартиры в рассрочку до 5-ти лет с первоначальным взносом от 10%! Индивидуальный подход к каждому клиенту! Лизинг,Программа вторичного жилья

Подобрать квартиру

Контакты: +375 44 5-618-618

Опрос