$1.455 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

Руководитель группы компаний «Престиж» Андрей Вариниченко: «Риэлтер не должен отвечать за все, его задача — продавать»

04.02.2020 12 5690

* Партнерский материал

Автор: Екатерина АПАРИНА, фото Марии Войтик

Накануне профессионального праздника риэлтеров мы пообщались с руководителем группы компаний «Престиж» (сюда входят агентства недвижимости в Минске, Бресте, Гомеле, Новополоцке, а также нескольких российских городах) Андреем Вариниченко. Так получилось, что наш разговор вышел далеко за рамки поздравлений и пожеланий коллегам. О стандартах проверки сделок с имуществом, об ответственности риэлтеров и об искусстве продаж — читайте в интервью.

«Сегодня нам необходима унификация стандартов, направленных на защиту имущественных прав»

— Андрей, хотелось бы начать с не совсем праздничной темы — очередной случай на рынке недвижимости, когда сделка, совершенная при участии риэлтерской компании, признается недействительной. Покупатель лишается купленной недвижимости, обращается в СМИ, и мы вновь читаем комментарии о том, «зачем нужны риэлтеры?». Как вы это прокомментируете?

— Касательно произошедшей ситуации, никто не знает полной картины и не видит того, что осталось за кадром. Но главное — наш потенциальный клиент читает и делает вывод: ага, отменили сделку — виноваты риэлтеры. Скажу честно, для нас каждая подобная ошибка — повод в очередной раз пересмотреть наши стандарты. Поэтому, изучив ситуацию, произошедшую с коллегами, мы в нашей компании пытаемся понять, что можно было сделать, чтобы этого не случилось. Образно говоря, какую еще дополнительную «бумажку» теперь стоит запрашивать, чтобы обезопасить нашего клиента.

Отмечу, что сегодня у нас разработан собственный регламент проверки документов, и в список, который постоянно совершенствуется, входит порядка 70 пунктов. Наша задача — не допустить ситуации, чтобы совершенная сделка могла быть оспорена. При этом, понятно, что подобные стандарты проверки, в том или ином виде, есть в каждой уважающей себя компании. Проблема в том, что у каждого они свои. К слову, именно поэтому в данный момент компания «Престиж» в рамках Союза компаний по реинжинирингу риэлтерской деятельности выступает инициатором унификации стандартов, направленных на защиту имущественных прав потребителей риэлтерских услуг. Таким образом, человек, обращаясь в наши агентства, будет знать, что он получит не только определенный сервис, но и гарантию своих прав.

«У нас почему-то принято считать, что риэлтер отвечает за все»

— За что вообще отвечает риэлтер? Может ли он 100% гарантировать, что сделка не будет оспорена?

— Начну с того, что во всем мире, риэлтер — это тот человек, к которому обращаются с единственной целью: продать или приобрести недвижимость. И все. Для решения других вопросов есть юристы, нотариусы, адвокаты, кадастровые агентства и прочие учреждения. У нас же почему-то считается, что риэлтер — это специалист «полного цикла», который отвечает за все. Он и менеджер, и психолог, и юрист, и нотариус. По факту же — за многие вещи риэлтер вообще не несет никакой ответственности. Вот такой парадокс. Неудивительно, что у нас потребитель и сам четко не понимает, зачем ему нужна риэлтерская организация.

На мой взгляд, задача агентства — создать спрос (используя для этого все имеющиеся у компании ресурсы) и далее удержать и обработать его, получив максимальный результат. При этом, понимая запрос на защиту имущественных прав, у нашей компании есть юридическая лицензия и работает собственный юридический отдел.

— Зачастую человек рассуждает так: я сам могу зайти на портал, дать объявление и отвечать на звонки. Что мне может дать обращение в риэлтерскую организацию?

— Начнем с цены. Человек, который пробует продать квартиру самостоятельно, обычно экспериментирует. Он думает, поставлю столько, посмотрю, что будет, поторгуюсь. Риэлтер же формирует стоимость на основе анализа и точных данных об аналогичных сделках. Второй момент — ресурсы для привлечения спроса. Скорее всего, человек сам сделает фотографии и разместит объявление на 1−2 сайтах. Наши же ресурсы гораздо шире — профессиональный фотограф, база покупателей, партнерские программы, размещение на порталах, продвижение, дополнительная реклама. У рядового потребителя никогда не получится задействовать столько инструментов, сколько есть у риэлтерской компании.

Третий момент — опыт удержания продаж. Многие думают, что если есть звонки и просмотры, значит они все делают правильно. По факту же люди приходят, смотрят и уходят. А с их удержанием никто не работает. В итоге: человек, скорее всего, продаст свою квартиру с какой-то скидкой, получит некий опыт и просто поучится на своих же ошибках. Агент по недвижимости же — это профессиональный менеджер, который умеет продавать. Так, наши агенты постоянно проходят дополнительное обучение (тренинги, лекции, семинары), повышая навыки успешных продаж. Поэтому: реклама — раз, переговоры — два, удержание цены — три.

— Вы отметили, что у вас в штате работает фотограф. Но порой можно услышать такое мнение, что лучше выставлять обычные фотографии квартиры, и тогда у потенциального покупателя объекта не будет завышенных ожиданий…

— Нет. Это — ошибочное мнение. Хорошие фотографии — обязательное условие. Поверьте, что покупатель все равно будет критично оценивать увиденное. Желая сбить цену, он найдет к чему придраться, даже при самых честных фотографиях. Задача компании — сформировать максимальный спрос.

— Как убедить человека в том, что ему стоит попробовать сотрудничество с риэлтерской компанией?

— В первую очередь, каждый агент должен понимать, чем его организация может быть полезна заказчику. Так, при первом контакте важно выяснить потребности человека. Не стоит начинать разговор с фразы: «А давайте-ка подпишем договор». Я говорю своим агентам, что если они видят, что та задача, которую перед ними ставит человек, не имеет решения, то стоит честно сказать об этом. Не нужно гнаться за количеством любой ценой. Не нужно брать объекты, которые вы не знаете, как продать. Время продажи объекта стандарт-класса — 2−3 месяца. Дальше — потери.

Если вы не продали стандартную квартиру за это время, значит вы неправильно ее оценили, не сформировали спрос или не смогли его качественно обработать. Не надо брать объекты ради объектов, чтобы они просто стояли. Потому что квартира «провисит», закончится договор и человек скажет: «Я обращался в „Престиж“, и они ничего не сделали». Зачем нам такая «реклама»? Я призываю своих сотрудников идти не за количеством, а за качеством. Именно от качества вы получите хорошие отзывы и повторных клиентов.

«Сегодня на рынок приходит много случайных людей»

— Приближается День риэлтера. Как вы считаете, сегодня риэлтер — это престижная профессия?

— Что касается престижа профессии, я думаю, что риэлтерам в первую очередь нужно самим научиться любить эту профессию. К сожалению, сегодня на рынок приходит много случайных людей, которые думают, что здесь можно заработать легкие деньги. На самом деле риэлтер — это тяжелая профессия. Не стоит думать, что работать агентом по недвижимости — это поговорить по телефону, приехать на объект, открыть двери и все. Риэлтер должен уметь гораздо больше.

Именно поэтому мы очень строго подходим к выбору сотрудников. У нас работают только осознанные люди. Даже стажеры. Кстати, 90% наших специалистов — это работники, выращенные с нуля. Например, именно так мы набирали штат агентов в Новополоцке. К нам пришли люди из абсолютно разных сфер. В итоге сегодня это — успешные агенты, два из которых уже прошли аттестацию. Сегодня наша компания является лидером на рынке недвижимости в Полоцке и Новополоцке. Есть агенты, которые закрывают по 6−7 сделок в месяц.

У нас есть своя система обучения, в том числе и онлайн, где претендент проходит все этапы продаж (от звонка до подписания сделки) и сдает дистанционный экзамен. Только после этого мы лично общаемся с человеком и принимаем окончательное решение. Благодаря такому подходу в нашем агентстве очень небольшая текучка кадров.

— Что бы Вы пожелали коллегам в профессиональный праздник?

— Любить свою профессию, своих клиентов, своих коллег. Расти на этом рынке, развивать сервисы, учиться чему-то новому. Понимать, что рынок сегодня меняется. И если раньше получить клиента было достаточно легко (людям казалось, что агентствам известна какая-то тайна), то сегодня потребитель хочет чего-то большего, чем просто поставить объявление в базу.

Читайте также:

«Мне не нравятся здания, которыми пытаются показать величие государства». Мнение кипрского застройщика об архитектуре вообще и Минске, как наследнике СССР

Ставки аренды будут устанавливаться только в белорусских рублях? Правительство и Нацбанк разработали новый план дедолларизации

Есть что сказать?

Комментарии к новости

Вы должны авторизоваться!

Логин:
Пароль:
Войти через соц.сети
Еще не зарегистрированы?
509 330
319
landlordische 10.02.2020 в 10:54
0
Роман Евгеньевич в 00:19 10.02.2020:
Я свою прошлую квартиру продал влёт, без всяких агентств.
"влёт" продают по-лоховски, по заниженной цене. Да) так любой может))
223 108
87
Роман Евгеньевич 10.02.2020 в 00:19
-1
Я свою прошлую квартиру продал влёт, без всяких агентств. Сфотографировать, оценить и дать объявление может любой. А агенты мало того, что ни за что не отвечают, так еще и норовят чтобы им заплатили без чека, чтобы сэкономить на налогах. В сложных случаях агент может и нужен иногда, но расценки у них часто завышены
11 12
11
1Sv7 07.02.2020 в 13:19
-1
Сегодня риэлтер нужен только для сложных сделок - цепочек - где есть ньюансы, наследники, доли и т.п. А разместить рекламу на чистую продажу и определить рыночную цену - может любая бабушка.... интернет наше всё
116 29
115
CybeR53 06.02.2020 в 11:19

Комментарий удален согласно пункту 4 правил размещения комментариев

41 18
25
Мелания 05.02.2020 в 16:03
0
Отличные новости группе компаний Престиж покупатель ничего не должен платить.
1K 735
642
vhlev 05.02.2020 в 10:36
-3
Дмитрий в 21:31 04.02.2020:
vhlev в 17:46 04.02.2020:
Это даже не предположения. А факты. Сам работал агентом и знаю эту кухню. Понял, насколько это перспективно и ушел в продажи стройматами, после чего упершись в потолок я ушел в айти и отлично себя чувствую. Хотите мастер-класс по продажам или как войти в айти или как вырасти в айти? не вопрос, доставайте денежку и можно поговорить.

Однако вижу, что вы процитировали не все, а только ту часть, к которой можно придраться. соответственно на счет всего остального был удар по фактам и вы не можете что-то на это ответить?!
При чем тут мастер-класс в IT сфере) Вы не обладая конкретной информацией осуждаете на портале информацию которая фактически подкрепленная и обоснованная. То что вы когда-то с записной книжкой, вовлечены были в "схемы" серые о которых тут рассуждаете, это ваш выбор.
Надеюсь в сфере IT вы более избирательны и профессиональны )
1) Как информация может быть Фактической и обоснованной, если это "Партнерский Материал" = рекламный материал??

2) "Серые" схемы... У нас почти весь рынок это ваша "серая" схема, посему и вы в такой вполне возможно работаете, посему зачем же на себя наговариваете?

Как я понял, опровержение для моих слов вы не будете делать. Впрочем не удивлен.
Потому не вижу смысла продолжать диалог, пока не увижу обоснование или опровержение для моих слов.
16 14
13
realma 05.02.2020 в 10:34
-2
Только факты!
1. Размещение продажи квартиры на реалте автоматически выгружает объявление еще на 5 бесплатных сайтов. Но их намного больше, вплоть до групп в соцсетях.
2. Фотограф есть, но чтобы он пришел, нужно 2-3 недели просить об этом агента.
3. Продвижения нет никакого, кроме того, что агент сидит и ждет, когда покупатель позвонит. А он может и не позвонить, если ваше объявление в конце списка.
4. Анализ цен не проводится, при подписании договора они придумываю на ходу, с аргументом: "Вы же хотите быстрее продать".
А рассуждать о "качестве, а не количестве" можно и далее сколько угодно.
9 8
3
Дмитрий 04.02.2020 в 21:31
+2
vhlev в 17:46 04.02.2020:
Это даже не предположения. А факты. Сам работал агентом и знаю эту кухню. Понял, насколько это перспективно и ушел в продажи стройматами, после чего упершись в потолок я ушел в айти и отлично себя чувствую. Хотите мастер-класс по продажам или как войти в айти или как вырасти в айти? не вопрос, доставайте денежку и можно поговорить.

Однако вижу, что вы процитировали не все, а только ту часть, к которой можно придраться. соответственно на счет всего остального был удар по фактам и вы не можете что-то на это ответить?!
При чем тут мастер-класс в IT сфере) Вы не обладая конкретной информацией осуждаете на портале информацию которая фактически подкрепленная и обоснованная. То что вы когда-то с записной книжкой, вовлечены были в "схемы" серые о которых тут рассуждаете, это ваш выбор.
Надеюсь в сфере IT вы более избирательны и профессиональны )
1K 735
642
vhlev 04.02.2020 в 17:46
-2
Дмитрий в 16:48 04.02.2020:
vhlev в 10:29 04.02.2020:
Прямо разбирай на цитаты.

увеличим до нескольких бесплатных: онлайнер, куфар, реалт. И то, на реалте даже объектов меньше чем на реалте или онлайнере.

Подводя итог, у нас вырисовывается пассажир, который как обычно хотел как лучше, а понты и собственное чсв все равно помогли показать истинное лицо. Будь ты хорошим продавцом, ты бы точно следил за словами.
Кроме предположений, у вас факты есть? так можно о любой профессии рассуждать )
И если верно понимаю, готовы ближайшее время, научить работать и гордиться своей профессией, верно?
когда есть возможность дать мастер-класс?
Это даже не предположения. А факты. Сам работал агентом и знаю эту кухню. Понял, насколько это перспективно и ушел в продажи стройматами, после чего упершись в потолок я ушел в айти и отлично себя чувствую. Хотите мастер-класс по продажам или как войти в айти или как вырасти в айти? не вопрос, доставайте денежку и можно поговорить.

Однако вижу, что вы процитировали не все, а только ту часть, к которой можно придраться. соответственно на счет всего остального был удар по фактам и вы не можете что-то на это ответить?!
9 8
3
Дмитрий 04.02.2020 в 16:48
+2
vhlev в 10:29 04.02.2020:
Прямо разбирай на цитаты.

увеличим до нескольких бесплатных: онлайнер, куфар, реалт. И то, на реалте даже объектов меньше чем на реалте или онлайнере.

Подводя итог, у нас вырисовывается пассажир, который как обычно хотел как лучше, а понты и собственное чсв все равно помогли показать истинное лицо. Будь ты хорошим продавцом, ты бы точно следил за словами.
Кроме предположений, у вас факты есть? так можно о любой профессии рассуждать )
И если верно понимаю, готовы ближайшее время, научить работать и гордиться своей профессией, верно?
когда есть возможность дать мастер-класс?
1.3K 483
735
олегофен 04.02.2020 в 10:57
0
Кратко суть статьи - риэлтор это человек, который продаст вашу квартиру(вы сами этого никогда не сможете), получает отличное(по меркам РБ) вознаграждение и ни за что не отвечает(а вот вам, если что придётся).
1K 735
642
vhlev 04.02.2020 в 10:29
+1
Прямо разбирай на цитаты.

— Начну с того, что во всем мире, риэлтер — это тот человек, к которому обращаются с единственной целью: продать или приобрести недвижимость. И все. Для решения других вопросов есть юристы, нотариусы, адвокаты, кадастровые агентства и прочие учреждения.
Очередной аквамен. Льет воду и считает, что риелтор это продавец. По факту, АГЕНТ - это продавец. А ваш риелтор - это просто агент, который сдал на лицензию и может получать или больший % в той же конторе или же может открыть свою.

Лучше бы вы его не выставляли, аж стыдно становится за профессию. Получается, что если я заключил договор, то плевать, кто, в случае форс-мажора будет за все отвечать?

На мой взгляд, задача агентства — создать спрос (используя для этого все имеющиеся у компании ресурсы) и далее удержать и обработать его, получив максимальный результат. При этом, понимая запрос на защиту имущественных прав, у нашей компании есть юридическая лицензия и работает собственный юридический отдел.
В принципе не удивительно слышать. Пишем одни цены, по факту продаем по другим.

— Начнем с цены. Человек, который пробует продать квартиру самостоятельно, обычно экспериментирует. Он думает, поставлю столько, посмотрю, что будет, поторгуюсь. Риэлтер же формирует стоимость на основе анализа и точных данных об аналогичных сделках.
Никакой анализ вы не делаете, максимум вбивает в эксель данные на уже давно разработанную формулу на основе ключевых факторов: местоположение, этаж и т.д.

Второй момент — ресурсы для привлечения спроса. Скорее всего, человек сам сделает фотографии и разместит объявление на 1−2 сайтах.
увеличим до нескольких бесплатных: онлайнер, куфар, реалт. И то, на реалте даже объектов меньше чем на реалте или онлайнере.

Подводя итог, у нас вырисовывается пассажир, который как обычно хотел как лучше, а понты и собственное чсв все равно помогли показать истинное лицо. Будь ты хорошим продавцом, ты бы точно следил за словами.
36 28
17
Кирилл 04.02.2020 в 10:19
0
Андрей - как огнемёт, жгёт напалмом (Престижем) этот рынок!)) Желаю успехов и G63AMG)!

Витрина

Жилой комплекс ПРОМЕНАД.

Променад в Лебяжьем. Готовые квартиры. Отличная подготовка под чистовую отделку.

Только готовые квартиры.

Контакты: +375 44 561-86-18

Готовые квартиры 49 м.кв.

Продажа готовых квартир евроформата. Свободная планировка,черновая отделка, метро "Грушевка"

ЖК «Гранд Хаус»

Контакты: +375 17 336-73-88

Новый ЖК «Антоновский квартал»

Современный жилой квартал в центре Минска. Двор без машин, проходные подъезды, зонированное благоустройство, великолепная транспортная доступность и уже сложившаяся инфраструктура

Метро Пролетарская 600 метров

Контакты: +375 17 298-36-51

Лента новостей
Опрос