«Высоких и легких заработков не будет». Екатерина Красницкая о том, что делать риэлтерам в 2021-м, чтобы не остаться голодными

«Все, кто рассчитывал на легкие деньги, обломались»

— Пусть профессиональное сообщество на меня не обижается, но я скажу: 2020 год катком прошел по многим представителям рынка, конкуренция выросла и работать стало гораздо труднее — и это хорошо. В финале выиграют все, потому что на рынке останутся сильнейшие, а качество услуг и востребованность профессии вырастут.

Уже сейчас в профессиональной помощи нуждается 90% продавцов. На фоне низкого спроса, высочайшей конкуренции и падающего рынка продать квартиру действительно трудно, а без профессионала рыночно оценить свою недвижимость на практике могут единицы. Отсюда — антирекорды по количеству сделок и пустые карманы продавцов и агентов. Все, кто рассчитывал на легкие деньги, обломались. Наша профессия, как и любой другой труд, требует подготовки, периода адаптации и становления. Чтобы заработать, нужно вкалывать, а сейчас — как никогда ранее. Да, новые условия заставляют шевелиться быстрее. Но что здесь плохого? Мир так устроен — всем приходится крутиться, чтобы выжить. Не успеваешь — окажешься вне гонки. И мой совет новичкам — если притормаживаешь, уходи, это не твоя сфера.

— В этой профессии важно четко понимать, кто ты, какие у тебя «скилы» и куда ты идешь. Если про себя ты с большего знаешь и понимаешь, то с агентствами-работодателями ситуацию надо разбирать. Часто новички даже не подозревают, что условия работы в компаниях сильно различаются. Ряд агентств недвижимости предоставляют только офис и платформу для заработка (лицензию). Все остальное — сказки. Обучением в таких агентствах как правило занимается опытный риэлтер, который хорошо знает свою работу, но не силен в преподавании. Сможет профессионал продать квартиру? — Да. Сможет научить продавать? — Не факт. Научить — это, на мой взгляд, дать возможность заработать тем, что у агента есть, а если чего-то недостаточно — честно ему об этом рассказать. Опытный коллега рядом сможет дать информацию о том, как он поступает, сможет «поделиться» своим подходом. Некоторый пересказ своего профессионального пути, не более того. В итоге человек при трудоустройстве получает только формат «помощь друга», лицензию и рабочее место, тогда и гонорар должен быть 50−55% а где-то и 60% для зарабатывающего агента, это справедливо.

Другое дело агентства, которые дают обучение и инфраструктуру. Как бы я не относилась к автоматизации, но она очень упрощает и ускоряет процессы специалиста. Когда структура вашей работы продиктована CRM (уже априори есть четкая понятная структура), действия агента сводятся к минимуму. По крайней мере по сопровождению своего объекта. Ты пишешь заявку на рекламу, а через мгновение твое объявление уже на всех профильных сайтах и в сети; ты продаешь квартиру — тебе приходят смс с номером покупателя: реального покупателя, интерес которого к этому объекту недвижимости уже проверен специалистом колл-центра. В такой ситуации достаточно провести 3−4 качественных телефонных звонка по объекту, и результат есть. А все остальное время ты уделяешь активности по продаже себя новым клиентам, получению в работу новых контрактов. Это колоссальная поддержка агентства, и в таких условиях процент специалиста справедливо ниже, так как компании нужно содержать всю эту инфраструктуру.

Но как узнать эту информацию? Ее же нет в свободном доступе. В свободном доступе можно прочитать лишь о том, что агентства зарабатывают много и предлагают должности «начальник отдела».

«Учиться на риэлтера приходят люди из разных областей»

— Могу сказать, что 2020 год многих заставил шевелиться. Специалисты, которые привыкли к легким сделкам, напряглись, а вот активные агенты, которые знают себе цену и не боятся трудных задач, стали чувствовать себя еще уверенней. Про активность профессионального сообщества я сужу даже по своим подготовительным курсам к экзамену на аттестат риэлтера. Несмотря на пандемию, спрос на учебу есть. И результат: в декабре ребята «взяли» 8 аттестатов в Минюсте, а я радуюсь тому, что результат просто прогнозируем: уделяешь внимание тому, что нужно прочесть — аттестат у тебя в кармане. Нормативных документов много — но все подъемно.

Из любопытного — к рынку недвижимости начали присматриваться люди из других сфер деятельности. Для сравнения — раньше из сторонних областей приходил один человек в 2−3 месяца, сейчас они есть в каждой группе. Так, к примеру, очень много в этом году у меня обучалось юристов и страховщиков. В основном, это смежные профессии с подходящим образованием.

Однако мотивации у всех разные, и я далеко не каждому советую идти этим путем. Всех новичков условно можно разделить на две большие группы. У первых преобладает корысть. Они считают, что, немного побыв на рынке недвижимости, можно уладить свои жилищные вопросы, да еще и «помочь подружке», получить быструю финансовую выгоду «с поверхности». Профессиональное становление таких людей волнует несильно, и зря — в большинстве своем они обламываются. Это как с больным зубом идти в стоматологи, чтобы сэкономить на медицинской помощи. Здесь то же самое.

Вторая категория — люди, которым действительно интересно. Им нравится юридическая составляющая сделок — разбираться в законах и нюансах, которых в сфере недвижимости очень много (от наследственного права до земельного законодательства). Законы все время трансформируются, меняются, и если человеку это интересно, то толк будет. Другие любят продавать. Это очень азартно. Очень интересно работать с ними. И они быстро входят в профессию и дают прекрасные результаты, прежде всего для себя.

«Я не готова тянуть людей за уши туда, куда надо директору»

— Кроме того, в 2020 году стали более востребованы курсы по обучению специалистов по продажам. За такой услугой ко мне обращаются руководители агентств недвижимости. Однако одного желания руководителя в этом вопросе мало. Я не готова тянуть людей за уши туда, куда надо директору. Это мало результативно. Я убеждена, что за обучение человек должен платить из своего кармана, только тогда будет толк. Поэтому единственный рабочий формат — чтобы специалисты покрывали если не 100%, то хотя бы часть расходов на образование. Мы как правило проводим несколько встреч, дальше — учимся за деньги самих специалистов по недвижимости. Как показала практика, вкладывать в себя готовы далеко не все. В лучшем случае лишь 10% готовы тратить деньги на обучение, лишь 10% на рынке и зарабатывают…

Один из примеров — мы провели несколько сессий в одном из агентств недвижимости, но, когда встал вопрос о персонифицированной оплате, люди дали заднюю. Мое замечательное отношение к этим ребятам, к сожалению, не может быть движущей силой. Желание директора агентства, чтобы каждый продавец в агентстве стал успешным и богатым, тоже не может быть правильным мотивом. Быть инициатором любых обучающих инициатив, чтобы выигрывать конкуренцию — это задача самого специалиста по недвижимости: в отношениях по поиску клиента, в отстаивании интересов клиента. Особенно сегодня: если не идти быстро профессионально вперед, будет стагнация по отношению к своему коллеге, который идет. И такое отношение многие директора наблюдают постоянно, когда коллектив не дает нужный финансовый результат. Итог моего обучения в данном агентстве — руководитель увидел фактическую картину. И это хорошо. Чем раньше собственник узнает, насколько конкурентны его люди в определенном сегменте, тем легче он принимает правильные управленческие решения.

«Если ты не можешь продать себя, то как ты продашь квартиру клиента?»

— Если говорить про методы обучения, то методики бывают разные. Некоторые тренера любят теоретический всплеск энергии — раздуть эго специалиста, накачать информацией и бросить «рвать пространство». И, действительно, три-четыре дня после такого тренинга люди будут «рвать с места». После — наступит «период грусти». Есть техники, как с этим бороться, удерживая уровень активности какое-то время.

Лично я люблю работать с мотивацией людей и видеть ровный, стабильный рост человека. Да, сейчас объективно надо быть быстрее, так как конкуренция очень высока.

Человек должен четко представлять, кто он, с чем выходит на рынок, почему клиент должен выбрать именно его. Умение продать себя — залог того, что ты окажешь профессиональную услугу. Если ты не можешь продать себя, то как ты продашь квартиру клиента или найдешь (сделаешь) лучшее для него предложение? Я всем ученикам говорю — мы обычные торгаши, ничем не отличаемся от ребят, которые продают хурму на рынке. Другое дело, что качество этой хурмы мы регулируем сами. А вот эти истории про «элитную профессию», статусность, важность и богатство — результат вашего подхода к профессии: «делом», так сказать, а не словом.

Я высоко оцениваю свое время, этому же и учу ребят. Чтобы заработать сейчас, я уже говорила, двигаться нужно в четыре раза быстрее. Говорить лаконичнее — буквально четверть от всего, что хотели сказать, но в эту четверть вместить достаточно информации, чтобы вас выбрал ваш клиент. А это требует мастерства.

Что делать в 2021 году

— Каким будет 2021 год, зависит только от нас самих. Если вы продолжаете делать столько же, сколько в 2020-м, но ожидаете лучших результатов, то у меня плохие новости — с вероятностью 99% их не будет. Если вы хотите, чтобы ваши результаты были отличными от прошлогодних, надо что-то менять. Специалистам по недвижимости я рекомендую посмотреть результаты своей финансовой активности в 4 квартале 2020 года, написать ожидания на первый квартал 2021 года и действовать: увеличивать скорость движения и (или) делать что-то другое. Ситуация на рынке (цены, спрос, количество сделок) кардинально меняться не будет, все кардинальные изменения на мой взгляд — это процесс планомерной поэтапной работы, поэтому все зависит только от наших усилий.