$1.326 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

«Высоких и легких заработков не будет». Екатерина Красницкая о том, что делать риэлтерам в 2021-м, чтобы не остаться голодными

11.01.2021 8 3462

Автор: Мария Сорока, Фото: Екатерины Пармон

Для риэлтерского сообщества 2020 год оказался непростым: ковид, приостановка кредитов на жилье, выборы - все это привело к резкому снижению количества сделок а, соответственно, и заработка профессионалов. Конкуренция высочайшая, спрос на квартиры нестабильный, а в отдельные месяцы — очень низкий. Мы поговорили с тренером по риэлтерскому мастерству Екатериной Красницкой о том, кто сейчас приходит в профессию, как выживают новички и как агентам пережить 2021 год.

«Все, кто рассчитывал на легкие деньги, обломались»

— Пусть профессиональное сообщество на меня не обижается, но я скажу: 2020 год катком прошел по многим представителям рынка, конкуренция выросла и работать стало гораздо труднее — и это хорошо. В финале выиграют все, потому что на рынке останутся сильнейшие, а качество услуг и востребованность профессии вырастут.

Уже сейчас в профессиональной помощи нуждается 90% продавцов. На фоне низкого спроса, высочайшей конкуренции и падающего рынка продать квартиру действительно трудно, а без профессионала рыночно оценить свою недвижимость на практике могут единицы. Отсюда — антирекорды по количеству сделок и пустые карманы продавцов и агентов. Все, кто рассчитывал на легкие деньги, обломались. Наша профессия, как и любой другой труд, требует подготовки, периода адаптации и становления. Чтобы заработать, нужно вкалывать, а сейчас — как никогда ранее. Да, новые условия заставляют шевелиться быстрее. Но что здесь плохого? Мир так устроен — всем приходится крутиться, чтобы выжить. Не успеваешь — окажешься вне гонки. И мой совет новичкам — если притормаживаешь, уходи, это не твоя сфера.

— В этой профессии важно четко понимать, кто ты, какие у тебя «скилы» и куда ты идешь. Если про себя ты с большего знаешь и понимаешь, то с агентствами-работодателями ситуацию надо разбирать. Часто новички даже не подозревают, что условия работы в компаниях сильно различаются. Ряд агентств недвижимости предоставляют только офис и платформу для заработка (лицензию). Все остальное — сказки. Обучением в таких агентствах как правило занимается опытный риэлтер, который хорошо знает свою работу, но не силен в преподавании. Сможет профессионал продать квартиру? — Да. Сможет научить продавать? — Не факт. Научить — это, на мой взгляд, дать возможность заработать тем, что у агента есть, а если чего-то недостаточно — честно ему об этом рассказать. Опытный коллега рядом сможет дать информацию о том, как он поступает, сможет «поделиться» своим подходом. Некоторый пересказ своего профессионального пути, не более того. В итоге человек при трудоустройстве получает только формат «помощь друга», лицензию и рабочее место, тогда и гонорар должен быть 50−55% а где-то и 60% для зарабатывающего агента, это справедливо.

Другое дело агентства, которые дают обучение и инфраструктуру. Как бы я не относилась к автоматизации, но она очень упрощает и ускоряет процессы специалиста. Когда структура вашей работы продиктована CRM (уже априори есть четкая понятная структура), действия агента сводятся к минимуму. По крайней мере по сопровождению своего объекта. Ты пишешь заявку на рекламу, а через мгновение твое объявление уже на всех профильных сайтах и в сети; ты продаешь квартиру — тебе приходят смс с номером покупателя: реального покупателя, интерес которого к этому объекту недвижимости уже проверен специалистом колл-центра. В такой ситуации достаточно провести 3−4 качественных телефонных звонка по объекту, и результат есть. А все остальное время ты уделяешь активности по продаже себя новым клиентам, получению в работу новых контрактов. Это колоссальная поддержка агентства, и в таких условиях процент специалиста справедливо ниже, так как компании нужно содержать всю эту инфраструктуру.

Но как узнать эту информацию? Ее же нет в свободном доступе. В свободном доступе можно прочитать лишь о том, что агентства зарабатывают много и предлагают должности «начальник отдела».

«Учиться на риэлтера приходят люди из разных областей»

— Могу сказать, что 2020 год многих заставил шевелиться. Специалисты, которые привыкли к легким сделкам, напряглись, а вот активные агенты, которые знают себе цену и не боятся трудных задач, стали чувствовать себя еще уверенней. Про активность профессионального сообщества я сужу даже по своим подготовительным курсам к экзамену на аттестат риэлтера. Несмотря на пандемию, спрос на учебу есть. И результат: в декабре ребята «взяли» 8 аттестатов в Минюсте, а я радуюсь тому, что результат просто прогнозируем: уделяешь внимание тому, что нужно прочесть — аттестат у тебя в кармане. Нормативных документов много — но все подъемно.

Из любопытного — к рынку недвижимости начали присматриваться люди из других сфер деятельности. Для сравнения — раньше из сторонних областей приходил один человек в 2−3 месяца, сейчас они есть в каждой группе. Так, к примеру, очень много в этом году у меня обучалось юристов и страховщиков. В основном, это смежные профессии с подходящим образованием.

Однако мотивации у всех разные, и я далеко не каждому советую идти этим путем. Всех новичков условно можно разделить на две большие группы. У первых преобладает корысть. Они считают, что, немного побыв на рынке недвижимости, можно уладить свои жилищные вопросы, да еще и «помочь подружке», получить быструю финансовую выгоду «с поверхности». Профессиональное становление таких людей волнует несильно, и зря — в большинстве своем они обламываются. Это как с больным зубом идти в стоматологи, чтобы сэкономить на медицинской помощи. Здесь то же самое.

Вторая категория — люди, которым действительно интересно. Им нравится юридическая составляющая сделок — разбираться в законах и нюансах, которых в сфере недвижимости очень много (от наследственного права до земельного законодательства). Законы все время трансформируются, меняются, и если человеку это интересно, то толк будет. Другие любят продавать. Это очень азартно. Очень интересно работать с ними. И они быстро входят в профессию и дают прекрасные результаты, прежде всего для себя.

«Я не готова тянуть людей за уши туда, куда надо директору»

— Кроме того, в 2020 году стали более востребованы курсы по обучению специалистов по продажам. За такой услугой ко мне обращаются руководители агентств недвижимости. Однако одного желания руководителя в этом вопросе мало. Я не готова тянуть людей за уши туда, куда надо директору. Это мало результативно. Я убеждена, что за обучение человек должен платить из своего кармана, только тогда будет толк. Поэтому единственный рабочий формат — чтобы специалисты покрывали если не 100%, то хотя бы часть расходов на образование. Мы как правило проводим несколько встреч, дальше — учимся за деньги самих специалистов по недвижимости. Как показала практика, вкладывать в себя готовы далеко не все. В лучшем случае лишь 10% готовы тратить деньги на обучение, лишь 10% на рынке и зарабатывают…

Один из примеров — мы провели несколько сессий в одном из агентств недвижимости, но, когда встал вопрос о персонифицированной оплате, люди дали заднюю. Мое замечательное отношение к этим ребятам, к сожалению, не может быть движущей силой. Желание директора агентства, чтобы каждый продавец в агентстве стал успешным и богатым, тоже не может быть правильным мотивом. Быть инициатором любых обучающих инициатив, чтобы выигрывать конкуренцию — это задача самого специалиста по недвижимости: в отношениях по поиску клиента, в отстаивании интересов клиента. Особенно сегодня: если не идти быстро профессионально вперед, будет стагнация по отношению к своему коллеге, который идет. И такое отношение многие директора наблюдают постоянно, когда коллектив не дает нужный финансовый результат. Итог моего обучения в данном агентстве — руководитель увидел фактическую картину. И это хорошо. Чем раньше собственник узнает, насколько конкурентны его люди в определенном сегменте, тем легче он принимает правильные управленческие решения.

«Если ты не можешь продать себя, то как ты продашь квартиру клиента?»

— Если говорить про методы обучения, то методики бывают разные. Некоторые тренера любят теоретический всплеск энергии — раздуть эго специалиста, накачать информацией и бросить «рвать пространство». И, действительно, три-четыре дня после такого тренинга люди будут «рвать с места». После — наступит «период грусти». Есть техники, как с этим бороться, удерживая уровень активности какое-то время.

Лично я люблю работать с мотивацией людей и видеть ровный, стабильный рост человека. Да, сейчас объективно надо быть быстрее, так как конкуренция очень высока.

Человек должен четко представлять, кто он, с чем выходит на рынок, почему клиент должен выбрать именно его. Умение продать себя — залог того, что ты окажешь профессиональную услугу. Если ты не можешь продать себя, то как ты продашь квартиру клиента или найдешь (сделаешь) лучшее для него предложение? Я всем ученикам говорю — мы обычные торгаши, ничем не отличаемся от ребят, которые продают хурму на рынке. Другое дело, что качество этой хурмы мы регулируем сами. А вот эти истории про «элитную профессию», статусность, важность и богатство — результат вашего подхода к профессии: «делом», так сказать, а не словом.

Я высоко оцениваю свое время, этому же и учу ребят. Чтобы заработать сейчас, я уже говорила, двигаться нужно в четыре раза быстрее. Говорить лаконичнее — буквально четверть от всего, что хотели сказать, но в эту четверть вместить достаточно информации, чтобы вас выбрал ваш клиент. А это требует мастерства.

Что делать в 2021 году

— Каким будет 2021 год, зависит только от нас самих. Если вы продолжаете делать столько же, сколько в 2020-м, но ожидаете лучших результатов, то у меня плохие новости — с вероятностью 99% их не будет. Если вы хотите, чтобы ваши результаты были отличными от прошлогодних, надо что-то менять. Специалистам по недвижимости я рекомендую посмотреть результаты своей финансовой активности в 4 квартале 2020 года, написать ожидания на первый квартал 2021 года и действовать: увеличивать скорость движения и (или) делать что-то другое. Ситуация на рынке (цены, спрос, количество сделок) кардинально меняться не будет, все кардинальные изменения на мой взгляд — это процесс планомерной поэтапной работы, поэтому все зависит только от наших усилий.

Есть что сказать?

Эксклюзив Realt.by

Комментарии к новости

Вы должны авторизоваться! Войти

24 2
13
ropel 12.01.2021 в 13:16
0
Уж0с! "Мотивация", "тренерА" (последнее - цитата).
мы обычные торгаши, ничем не отличаемся от ребят, которые продают хурму на рынке
Это ужасно.
Большинство людей идет в АН чтобы решить свой жилищный вопрос первый и, возможно, единственный раз в жизни. Таких денег, которые они получат как продавцы или потратят как покупатели, эти люди до тех пор в глаза не видели. И попадают в оборот к "специалисту", которому внушили, что главное не обезопасить клиента, а красиво (и дорого) себя продать. В 9 случаях из 10 это прокатывает. А когда не прокатит на десятый - не беда, можно уйти в другую сферу, открыть свдебный салон или возить из ИКЕИ. Или стать коучем. Главное - срубить бабла.

PS Как говорили в университете, кто знает и умеет - работает, кто не умеет работать - учит, кто не умеет ни работать, ни учить - учит учить, а кто и этого не может - пишет методички. Героиня интервью где-то между второй и третей ступенями этой лестницы. Ждем книгу "Наука продавать недвижимость от гуру"

PPS Шуба на последнем фото зачётная. Молодец, похвасталась!
158 134
121
marisha 12.01.2021 в 11:42
0
андрей в 15:29 11.01.2021:
ЗА день можно самому все проверить через ЖРЭУ и кадастровое,плюс свозить владельца на Бехтерева и Гастелло....НЕт же,несут этим упырям риэлтерам тысячи $ а они ни за что не отвечают,так еще морозота и в шубе позирует...НЕужели так тяжело выполнить 5 простейших дествий самому и сэкономить пару тысяч....
Уважаемый Андрей, пишет вам один из Упырей, как вы нас называете. Маленькая история: 1-ая квартира, продана собственником моей клиентке 8 лет назад. Историю квартиры официально получили в БТИ, копию лицевого счета тоже. Справки на Бехтерева и Гастело. Я продавала квартиру, появились покупатели, начали проверять глубже, чем официальные бумаги. Выяснили, что участником приватизации был человек с тяжелым психическим заболеванием. После его лишили дееспособности, назначили опекуна, у которого со временем тоже развилось сложное психическое расстройство. В это время человек был зарегистрирован в другом городе, история болезни тоже там. После вернулся в Минск, на Бехтерева информации нет - здоров. Продал благополучно квартиру. Пришлось серьезно копать глубже, чтобы понимать, что квартиру все таки можно продавать, проблем нет. Подробности не имею права писать. Но поверьте, что поверхностная проверка - это миф, абстракция.
158 134
121
marisha 12.01.2021 в 11:28
0
Тролль в 15:21 11.01.2021:
Ага.Вы ещё цену поднимите на риэлторскую услугу,чтобы уже надёжно дела пошли "хорошо".Лучше бы рассказали откуда берутся 95 базовых за оформление квартиры,может люди поверят и начнут обращаться к ним.
Оформление квартиры стоит 60 базовых. Если вам предлагают оплатить 95 - можете опротестовать. Для того, чтобы не писать много, зайдите по ссылке, которую размещу. Этой мой личный сайт-не предлагаю вам никаких услуг, там есть ответ на извечный вопрос: "За что платит покупатель?" https://kvartira-dom.by/stoimost-uslug/
45 11
18
андрей 11.01.2021 в 19:45
+1
Студент в 16:20 11.01.2021:
Здравствуйте,Расскажите немного подробнее пожалуйста,я хочу приобрести недвижимость,но хочу четко знать каждый этап,или подскажите где почитать,с уважением.
https://realt.onliner.by/2017/09/11/kvart-127
Почитайте по ссылке,в общем все верно описано...Ну и будьте внимательны,если что то вызывает п
6 11
11
Студент 11.01.2021 в 16:20
+1
андрей в 15:29 11.01.2021:
ЗА день можно самому все проверить через ЖРЭУ и кадастровое,плюс свозить владельца на Бехтерева и Гастелло....НЕт же,несут этим упырям риэлтерам тысячи $ а они ни за что не отвечают,так еще морозота и в шубе позирует...НЕужели так тяжело выполнить 5 простейших дествий самому и сэкономить пару тысяч....
Здравствуйте,Расскажите немного подробнее пожалуйста,я хочу приобрести недвижимость,но хочу четко знать каждый этап,или подскажите где почитать,с уважением.
45 11
18
андрей 11.01.2021 в 15:29
+2
ЗА день можно самому все проверить через ЖРЭУ и кадастровое,плюс свозить владельца на Бехтерева и Гастелло....НЕт же,несут этим упырям риэлтерам тысячи $ а они ни за что не отвечают,так еще морозота и в шубе позирует...НЕужели так тяжело выполнить 5 простейших дествий самому и сэкономить пару тысяч....
74 413
61
Тролль 11.01.2021 в 15:21
-1
Ага.Вы ещё цену поднимите на риэлторскую услугу,чтобы уже надёжно дела пошли "хорошо".Лучше бы рассказали откуда берутся 95 базовых за оформление квартиры,может люди поверят и начнут обращаться к ним.
496 1.6K
233
Дроздов 11.01.2021 в 10:43
-1
Все верно автор пишет)достижения = навыки × усилия 1. Быстрота. Скорость размышлений отражает то, какая часть задачи решается «на автомате» и сколько навыков или знаний, относящихся к задаче, имеется у человека.2. Неторопливость. В отличие от базовых навыков или знаний, организующие функции планирования, проверки работы, воспоминаний и творчества – медленные процессы. Чем больше у вас знаний и навыков (приобретенных ранее за счет быстроты и сознательной практики), тем больше времени у вас остается на использование медленных процессов и, следовательно, тем лучше результат.3. Скорость обучения. Чем выше ваша скорость обучения – а это не то же самое, что быстрота размышления о задаче – тем больше знаний вы можете аккумулировать в единицу времени во время работы над задачей.4. Усилия = время решения задачи. Чистое время, которое вы тратите на задачу, умноженное на объем навыков, имеющихся у вас для достижения цели. Это также касается и первого фактора: чем больше времени потрачено на задачу, тем больше знаний и навыков нарастает или «приклеивается» к вам. Главные черты характера, определяющие, сколько времени вы посвящаете задаче, это самодисциплина и упорство.

Витрина

Готовые квартиры в кредит!

Комфорт класс в 10-ти минутах от Минского моря! Готовые квартиры в рассрочку до 4-х лет! Индивидуальный подход к каждому клиенту! Кредит на выгодных условиях! Программа вторичного жилья.

Короткий номер 7689

Контакты: +375 44 778 74 27

ЖК "Антоновский квартал"

Акция в ЖК "Антоновский квартал"! К 2021 году 21 квартира со скидкой 10%

Метро Пролетарская 600 метров

Контакты: +37529-108-71-71

Рассрочка от застройщика

Беспроцентная рассрочка от застройщика до 5 лет в Жилом Комплексе «Гранд Хаус» на двух и трехкомнатные квартиры.

ЖК «Гранд Хаус»

Контакты: +375 17 336-7...

Опрос