Продажи на рынке стройматериалов упали в разы. Будет ли улучшение в 2015-м?

— Однако надеяться на рост продаж только за счет роста рынка — наивно, — полагает Евгений Высоцкий, заместитель генерального директора Консалтинговой компании «СМ Про» (Москва), директор департамента исследований и аналитики. — Точно так же, как невозможно постоянно увеличивать долю рынка. Кроме того, сложившийся уровень цен не обеспечивает достаточного уровня возврата инвестиций, а единственный способ его добиться — повышение цены. Строительные материалы представляют собой стандартные, легкозаменяемые продукты, и традиционно считается, что цена на них определяется балансом спроса и предложения, а влияние на ценообразование отдельных игроков рынка крайне слабое. Но с другой стороны, цены на стройматериалы, в отличие, например, от цен на нефть или зерно, устанавливаются в результате индивидуальных переговоров, а не на бирже, поэтому рынок, как правило, характеризуется непрозрачностью и значительным разбросом конечных цен. Основная проблема, возникающая между потребителями и производителями стройматериалов — отсутствие доверия друг к другу и легального механизма, который позволил бы это доверие укрепить.

В качестве инструмента, позволяющего решить эту проблему, выступает pricing («прайсинг») — алгоритм прозрачного ценообразования, позволяющий создать систему правил принятия решений в отношении цены, основанную на справедливом уровне цен (обеспечивающем производителю необходимый уровень возврата инвестиций) и ценности продукта для клиента. Успешное внедрение алгоритма прозрачного ценообразования позволяет быстро и легко рассчитывать и сравнивать конечные цены на любые продукты для любых покупателей, независимо от расстояния, сегмента, условий поставки и платежа, истории взаимоотношений, особенностей поведения и стоимости обслуживания.

Более подробно об алгоритме прозрачного ценообразования и комплексе организационно-технический мероприятий, необходимых для его внедрения Евгений Высоцкий расскажет в своем выступлении «Алгоритм прозрачного ценообразования — Pricing: управляем ценой продукта, и устраняем ценовую дискриминацию» на III Республиканском форуме производителей стройматериалов.

Кто не смотрит вперед, тот остается позади**

В такой же ситуации может оказаться компания, которая не прогнозирует продажи и не планирует свои дальнейшие действия на рынке.

«Хорошо спланировано — наполовину сделано» — такой слоган вынес в название своего доклада Максим Барташевич, руководитель направления «Продажи», бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», имеющий большой опыт активных продаж по телефону в канале b2b, разработки и внедрения системы обучения торгового персонала в производственных и торговых компаниях, постановки системы планирования, отчетности, оценки и мотивации торгового персонала.

— Большинство организаций, существующих сегодня, были созданы ради получения прибыли, — поясняет спикер. — И каждый сотрудник влияет на размер этой самой прибыли. Чтобы получить результат, необходимо задать «планку» того, к чему необходимо стремиться конкретному специалисту. Поэтому компании просто необходим прогноз продаж.

Во-первых, для постановки целей, во-вторых, для расчета человеческих ресурсов, необходимых для достижения этих целей, в-третьих, для эффективного управления складскими запасами, чтобы избежать ситуации затоваривания склада либо дефицита товара. И наконец, прогноз продаж обеспечивает компании мобильность: в случае работы на нескольких рынках предприятие может заблаговременно передислоцировать усилия на необходимый рынок, снизив тем самым риски и издержки сезонного спада объемов продаж.

В своем выступлении, посвященном планированию и прогнозированию продаж, Максим Барташевич подробно расскажет о месте, занимаемом планом продаж в процессе управления компанией, и о том, какие решения принимаются на основании запланированного объема продаж. Он опишет основные подходы к планированию и прогнозированию, пояснит, какая информация нужна для корректного планирования и где ее можно взять, а также познакомит слушателей с основными методами прогнозирования продаж.

Маркетинг и продажи: вместе или вместо?

Казалось бы, тот факт, что и отдел маркетинга, и отдел продаж предприятия призваны служить одной общей цели, очевиден. Однако на практике часто случается, что эти два подразделения в компаниях крупного, среднего и даже малого бизнеса «проживают раздельно», как «соседи», которые обращают друг на друга крайне немного внимания. Более того, иногда они даже находятся в состоянии войны: за значимость, место в иерархии компании и, как следствие, за ресурсы. Почему так происходит?

Ответ на этот вопрос даст Дмитрий Шамко, эксперт по построению системы продаж, инженер по образованию с более чем 18-летним опытом продаж и руководства продажами в своем выступлении «Отдел маркетинга vs отдел продаж: функции подразделений, отвечающих за маркетинг и продажи».

— Почему возникает подобное противостояние? Вроде бы все работают на одно дело… Да потому, что так удобно: учить продавцов технологиям продаж, а если у них что-то не выходит — обвинить маркетинг. Или же учить маркетологов технологиям изучения и привлечения клиентов, но если продавцы окажутся не готовы принять потенциального клиента — сделать «крайними» продавцов.

Но спор, кто более полезен для бизнеса — разрушительная игра, заложником которой становится и персонал компании, и ее собственник.

Взаимодействие между продавцами и маркетологами отсутствует, когда в компании нет четко выстроенных бизнес-процессов, а также отсутствует базовый инструмент продвижения — «воронка продаж». Что дает «воронка продаж»? Основная идея — последовательное выполнение сотрудниками действий по работе с клиентами. И уже на стадии проектирования «воронки» нужно прописать, какие функции выполняет служба маркетинга, а какие — служба продаж.

В своем выступлении Дмитрий Шамко подробно очертит задачи отдела продаж и отдела маркетинга, расскажет о плюсах и минусах объединения этих подразделений в один отдел, а также пояснит, как оценивать эффективность работы отдела маркетинга, и сформулирует ответ на вопрос, кто все же главный в этом противостоянии.

* Габриель Лауб

** Герберт Джордж Уэллс