«Мы не заинтересованы в том, чтобы специалисты уходили из профессии». Основатель АН «Этажи» — об изменениях на рынке

— Расскажите, сколько агентов уже сдали экзамен и прошли аттестацию?

— На сегодняшний день в компании «Этажи» экзамен успешно сдали и прошли аттестацию около 90 специалистов. Еще около 30 находятся в финальной стадии подготовки или ожидают даты экзамена. Аттестация стала проверкой того, насколько сильна корпоративная система: учебный центр, база знаний, наставничество, юридическая экспертиза, контроль качества и ежедневная работа руководителей в отделах продаж. Мы готовим наших специалистов используя возможности нашего учебного центра, используем специально разработанные программы теоретического обучения и тренировочные тесты. Процент агентов, успешно прошедших аттестацию после обучения в нашей компании, достаточно большой. А ведь не за горами и переаттестация ранее получивших аттестат риэлтеров, к ней тоже уже нужно готовиться.

Отдельно хочу поблагодарить сотрудников, которые организовывали и проводили подготовку к аттестации внутри компании, а также всю команду «Этажей» — риэлтеров, продавцов отдела продаж, руководителей, наставников, юристов, специалистов ипотечного, маркетингового, HR-направления и учебного центра. Результаты компании — это итог общей работы, ответственности и готовности меняться вместе с рынком.

— Как ваша компания помогает сотрудникам с аттестацией?

— В «Этажах» на каждого специалиста работает семь департаментов: продажи, юридический департамент, ипотечный департамент, новостройки, маркетинг, HR и учебный центр, что позволяет увеличивать доход риэлтера. Это единая инфраструктура, которая помогает быстрее стать профессионалом и больше зарабатывать. Пока риэлтер работает с клиентом, компания закрывает все остальные вопросы.

С аттестацией мы пошли тем же путем. Мы не сказали людям: «Готовьтесь сами». Мы создали систему подготовки: программу, пробные тесты, разбор ошибок, внутреннюю базу знаний, наставников, сопровождение до экзамена. Для нас важно, чтобы каждый специалист понимал не только как сдать экзамен, но и как потом работать на новом профессиональном уровне.

— Будет ли передел долей на рынке недвижимости? Есть ли угроза закрытия компаний?

— Да, рынок будет перераспределяться. Я бы не называл это хаотичным переделом, это скорее естественная профессиональная консолидация. Доля будет переходить к тем компаниям, которые смогут обеспечить три вещи: квалифицированных риэлтеров, безопасные сделки и стабильный клиентский поток.

Если же агентство работало по принципу «дадим агенту высокий процент, а все остальное он сделает сам», такая модель становится уязвимой. В новых условиях процент сам по себе не решает задачу. Специалисту, на мой взгляд, нужны обучение, поток клиентов, юридическая защита, маркетинг объектов и сильный руководитель, который поможет увеличить доход.

«Часть специалистов может уйти с рынка, но дефицит риэлтеров будет временным»

— Сейчас на рынке работает почти 6 тысяч агентов по операциям с недвижимостью и риэлтеров, аттестовалось около 2 тысяч. Остальным придется уйти из профессии?

— Конечно, мы не заинтересованы в том, чтобы специалисты уходили из профессии. Мы хотим, чтобы профессия стала сильнее. Но если говорить честно, часть людей действительно уйдет. Не потому, что рынок их выталкивает, а потому что профессия становится другой. Раньше можно было работать в недвижимости преимущественно за счет коммуникабельности и личной базы. Теперь этого недостаточно: нужны квалификация, юридическая грамотность, ответственность и системность.

Но значительная часть специалистов останется, если попадет в правильную среду. Им нужно не просто «сдать экзамен», им нужно перестроить профессиональную рабочую модель.

Для агентов из других компаний это — важный момент: сейчас лучшее время выбирать не только процент комиссии, а инфраструктуру. Потому что высокий процент без клиентов, юридической поддержки, обучения и маркетинга превращается в иллюзию дохода.

В «Этажах» доход риэлтера формируется не из одного источника, а из системы драйверов: системное управление результатом в рамках отдела продаж, лиды от компании, «Realt.Сделки», повышенные комиссии по новостройкам, рекламный договор, субсидирование маркетинга по продаваемым объектам, ипотечное сопровождение и официальная легальная выплата после сделки.

Для продавцов отдела продаж это особенно важно: помимо комиссии за сделку, у них появляются дополнительные возможности заработка за счет ипотеки, новостроек, рекламных инструментов и системы управления.

— Хватит ли имеющегося количества риэлтеров для обеспечения сделок? Или будет дефицит специалистов?

— В краткосрочной перспективе дефицит может возникнуть. Особенно в небольших городах и в компаниях, где подготовкой к аттестации начали заниматься поздно. Если из почти 6 тысяч специалистов аттестованы меньше 2 тысяч, рынок не сможет сделать вид, что ничего не произошло.

Но дефицит будет не столько количественным, сколько качественным. Клиенту нужен не просто человек с удостоверением, а специалист, который способен безопасно провести сделку, оценить риски, организовать работу с документами, взаимодействовать с банками и госорганами, объяснить клиенту процесс простым языком. В целом, квалифицированная работа риэлтера станет цениться выше, потому что клиент будет понимать, за что он платит.

— В связи с этим стоит ли ожидать роста цен или снижения количества сделок?

— Я бы не прогнозировал резкого роста цен именно из-за аттестации. Стоимость недвижимости определяется спросом, предложением, доходами населения, кредитными условиями, активностью застройщиков и общей экономической ситуацией.

Количество сделок в переходный период может временно просесть в тех сегментах, где компании не успели перестроиться. Но у сильных игроков, наоборот, может вырасти доля рынка: клиенты будут выбирать тех, кто работает гибко, быстро и законно. Что касается стоимости, то «Этажи» делают ставку не на повышение цен, а на повышение ценности услуги.

— Как вы оцениваете появление Палаты риэлтеров? Сколько ваших риэлтеров уже вступили в организацию?

— Для зрелого рынка профессиональное объединение — это необходимый институт. Его роль — формировать стандарты профессии, поддерживать этику, усиливать прозрачность, повышать доверие клиентов и помогать рынку говорить с государством на профессиональном языке. В компании сейчас активно идет процесс вступления в Палату риэлтеров. Наша цель — чтобы все специалисты, которые оказывают риэлтерские услуги от имени компании, соответствовали новым требованиям и были полностью легитимны в новой системе.

«Когда речь идет о покупке квартиры, люди выбирают не дешевле, а безопаснее»

— Что ожидает компании, которые не аттестуются? Есть ли угроза ухода неаттестованных агентов в «серый» рынок?

— Компании, которые не приведут штат в соответствие с требованиями, окажутся в крайне сложном положении. Да, риск ухода части неаттестованных специалистов в «серый» рынок существует. Но я считаю, что он будет ограниченным и временным. Клиент становится более осознанным. Когда речь идет о квартире, доме, деньгах семьи, ипотеке и юридических последствиях, люди все чаще выбирают не «дешевле», а «безопаснее». Не секрет, что недвижимость — одна из самых чувствительных сфер для людей. Ошибка в сделке может стоить семье многих лет накоплений. Поэтому рынок давно нуждался в более понятных профессиональных стандартах.

Конечно, сам по себе аттестат не заменяет систему. Поэтому мы всегда говорим: важен не только риэлтер, но и компания, в которой он работает. В «Этажах» безопасность сделки обеспечивается не одним человеком, а связкой: риэлтер, юридический департамент, стандарты организации работы, контроль качества и сопровождение клиента на каждом этапе.

«Мы помогаем специалисту выйти на стабильные 2−3 сделки в месяц»

— Изменятся ли заработки/расходы специалистов в связи с аттестацией и переходом из агентов в риэлтеры?

— Факт аттестации не гарантирует автоматически высокий доход. Он только открывает доступ к профессии на новом уровне. Более того, часть специалистов столкнется и с дополнительными расходами: обучение, подготовка, членские взносы, поддержание квалификации, возможно — расходы на маркетинг, документы, рекламу, если компания не берет это на себя.

В «Этажах» доход риэлтера формируется системно. По нашим подсчетам агент в «Этажах» может увеличивать средний годовой доход на 50% за счет эксклюзивных комиссий, ипотечной функции, лидогенерации и субсидирования маркетинга. Отдельно ипотечная функция может давать до +30% к доходу, а по новостройкам предусмотрены комиссии до 4%. Для продавцов отдела продаж это означает больше, чем переход в новый статус. Они могут зарабатывать не только на классических сделках вторичного рынка: дополнительный доход создают новостройки, ипотечные продукты, рекламные договоры, сервис «Realt.Сделка», входящий поток и повторные клиенты. У компании в работе есть еще ряд направлений и проектов, направленных на увеличение дохода сотрудников «Этажей».

Поэтому главный вопрос для специалиста звучит так: «Я хочу просто получить аттестат или хочу построить карьеру в системе, где мой доход растет вместе с квалификацией?».

В «Этажах» мы предлагаем второй путь. От одной нерегулярной сделки — к стабильным 2−3 сделкам в месяц, затем к уровню топ-агента, наставника, руководителя группы.

— Что будет с агентами, которые не успели или не смогли пройти аттестацию до 16 мая? Смогут ли они продолжить работу и в каком качестве?

— После вступления новых требований оказывать риэлтерские услуги смогут только специалисты, соответствующие установленным квалификационным условиям. Но это не означает, что все неаттестованные специалисты одномоментно должны исчезнуть из профессии.

У них есть несколько сценариев. Первый — продолжить подготовку и выйти на аттестацию. Для тех, кто мотивирован остаться в профессии, это самый правильный путь.

Второй — перейти в смежные функции внутри риэлтерского бизнеса: клиентский сервис, маркетинг объектов, работа с базой, сопровождение документооборота, административная поддержка, первичная коммуникация — в пределах того, что разрешено законом и внутренними регламентами.

Третий — перейти в компании, где есть сильная система подготовки для прохождения аттестации.

Для таких специалистов компания «Этажи» может стать точкой профессионального перезапуска. Мы умеем адаптировать новичков, готовить опытных сотрудников к успешному прохождению аттестации, включать их в работу отдела продаж и выводить специалиста на стабильный высокий доход.