«Чтобы продать квартиру, я перекрасил 3 этажа в подъезде». Эксперт рассказал, как показать жилье, чтобы его купили

Если квартира не подготовлена, то показ лучше перенести

Помним, чудеса сами по себе не происходят, их нужно готовить. Для того чтобы показывать квартиру, ее также нужно к этому подготовить. Если у вас сегодня нет на это времени, то показ лучше перенести. Понятно, что по времени просмотров квартиры продавец зависит от возможности покупателя, тем не менее, сказать «я не могу сегодня вечером, но могу завтра после обеда» может любой. Не нужно бояться, что покупатель сорвется, тот, кому нужно, найдет время и подстроится, так вы только отсеете зрителей, которые еще просто присматриваются, но не готовы принимать какое-то решение.

Советы с назначением показа:

− если у вас хороший вид из окна квартиры, то она показывается только в светлое время суток;

− и наоборот, если под окнами мусорка и паркинг, то показы лучше назначать на вечернее время;

− если окна выходят на шумную улицу, выбираем время, когда шум минимален, по времени вы сами это знаете лучше кого бы то ни было.

И еще, время показа нужно стараться не назначать на часы пика пробок в городе, если в ваш район сложно доезжать. Начинать показ с того, что покупатель простоит час в пробке, точно не стоит.

На входе покупателям лучше выдавать бахилы

Про уборку в самой квартире, это то, что должно делаться по умолчанию перед показом, но это не делает 90% людей и потом уступают при торге лишние пару тысяч.

На кухне не должна стоять грязная посуда в умывальнике, плиту точно лучше вымыть. Это же касается и сантехники, пусть она будет без ржавых потеков. Нужно создавать иллюзию пространства в квартире, лишние вещи в шкаф, кладовую или на балкон. Ну или хотя бы расставляем вдоль стен, а не по центру комнаты.

В ванной личные принадлежности становятся на полку, полотенца аккуратно вешаются, нижнее белье и халаты снимаются с полотенцесушителя.

Рекомендую всем продавцам иметь в наличии бахилы для покупателей и риэлтеров, если те пришли без них. Когда люди заходят в помещение, принято разуваться, если вы конечно не разрешаете ходить по квартире обутыми, но это редкость.

Когда человек разувается, возможен ряд неприятных казусов:

− если это мужчина, который весь день проработал на производстве, то все получают бонусом неприятный запах в помещении, что не добавляет положительных эмоций, в том числе и вам потом. А если он нормальный человек и все понял, то он будет чувствовать себя неловко и будет стараться побыстрее завершить просмотр квартиры. А у вас совсем другая цель — вам нужно чтобы он у вас задержался;

− у женщин может быть нюанс с колготками, дырка на колготках заставит женщину забыть про вашу квартиру, а думать только о том, чтобы быстрее завершить просмотр;

− и самое главное, это опять подсознание. Если вы проходили полдня в обуви, то когда вы разуетесь, у вас появятся новые ощущения, которые мозгом будут восприниматься как раздражение. Особенно это актуально в осенне-зимний период. Что почувствует мозг, после того как человек зайдет в квартиру и разуется? Что температура изменилась, а это уже дискомфорт, даже пару мгновений, но это будет, и потом вспоминая квартиру, мозг напомнит ему про чувство дискомфорта, реально это было про ноги, а покупатель будет думать, что это про квартиру. Поэтому бахилы лежат у вас в прихожей и раздаются всем, кто пришел на показ, у покупателей нет чувства дискомфорта, а вам не нужно потом мыть пол;

− ну и если у вас плохо положен пол (ламинат, паркет), то вероятность это почувствовать в обуви гораздо ниже.

Главный на показе — тот, кто принимает решение

Еще из важного, на показе вашей квартиры хорошо если вы поймете кто из пришедших покупателей главный — Лицо Принимающее Решение, в наших реалиях − это чаще женщина. Как правило это тот, кто ведет себя увереннее / говорит громче, его не перебивают, те кто с ним пришел / он часто идет первым, а остальные за ним. Если покупатели приходят с риэлтером, то он, скорее всего знает, кто ЛПР, можно при назначении показа прямо спросить об этом, тут нет ничего предосудительного.

Если вы поняли, кто принимает решение о покупке квартиры — ваша задача отвечать четко на вопросы именно этого человека, по квартире вы ходите с ним, т.к. от него скорее всего и будет зависеть результат: купят или нет.

Подготовьте заранее копию технического паспорта с листом планировки, чтобы она была на показе под рукой. И когда возникнут вопросы про площадь комнаты, высоту потолка, размер лоджии, вы будете четко на них отвечать. Совет — после показа отдайте планировку покупателю, это еще один элемент воздействия на его подсознание, вы ему что-то просто так дали, если дойдете до торга, ему будет менее комфортно что-то у вас взяв бесплатно, слишком давить вас по цене. Плюс, когда он будет вечером вспоминать разные квартиры, вашу он будет вспоминать, вертя в руках лист с планировкой, вам кажется, что это не работает, но так он быстрее и четче вспомнит вашу квартиру.

Если на встрече квартиры вас будут расспрашивать про то, как и из чего вы делали ремонт, то тут рассказываем все максимально честно, додумывать ничего не нужно. Если возникнет спорная ситуация про качество или цену ремонта вашей квартиры, не вздумайте спорить — ваша позиция, следующая — «я делал все как мог и как мне хотелось для себя», тут все дело во вкусе и доказывать никому ничего не нужно. Ваша позиция — мне квартира нравится, я в ней счастливо живу − и это самое главное.

Торг − это не соревнование

Если на показе возникнет вопрос по торгу. Типа, а сколько сбросить, не стоит сразу выкладывать все карты, проще сказать «я предпочитаю дождаться вашего предложения, но мне кажется, что цена более чем рыночная за такую квартиру». Можно сказать, что-то типа, «главное, чтобы вам квартира понравилась, а цена это уже мелочи» — вы как бы минимизируете, значимость цены, перед будущим торгом.

Но, помните: торг − это не какое-то соревнование, это элемент процесса переговоров заинтересованных сторон, поэтому ведите себя максимально доброжелательно и просто, не нужно вести себя нагло и вызывающе.

Я рассказал вам сегодня, как правильно готовиться и вести себя на показе квартиры, если вы продавец. Главное − вам не нужно быть идеальным на показе, чтобы выгодно продать свою квартиру, вам нужно всего лишь быть более подготовленным, чем другие продавцы похожих квартир в городе.

Также смотрите мои видео-советы продавцу квартиры, как подготовиться, про что не говорить, как торговаться.