«Люди хотят знать историю квартиры, ее хозяев и не торопятся брать кредит». Павел Астапеня не верит в продажу недвижимости по одному клику

«Покупка квартиры всегда будет требовать определенного консервативного подхода»

— Павел Евгеньевич, потребитель риэлтерских услуг становится все требовательнее и компетентнее. Как работать в таких условиях?

— Начну с того, что, несмотря на то, что мир меняется с невероятной скоростью, риэлтерский бизнес остается весьма консервативным. На мой взгляд, это объясняется тем, что мы имеем дело с самой дорогой материальной ценностью, которой владеет человек. Именно поэтому риэлтерский бизнес никогда не упростится до покупки, образно говоря, пылесоса в интернет-магазине (выбрал — нажал кнопочку — купил). Исходя из стоимости и значимости объекта недвижимости, процедура его приобретения всегда будет требовать определенного консервативного подхода.

Что касается требовательности, то, без сомнения, потребители становятся требовательнее, и это касается не только нашей сферы. Благодаря этому усиливается конкуренция, мы развиваемся, растем и улучшаем качество наших услуг.

Если же говорить о компетентности потребителей, то здесь бы я поспорил. Сомневаюсь, что каждый из тех, кто заявляет о ненужности риэлтеров, ежедневно или хотя бы раз в месяц (или даже раз в год) совершает сделки с недвижимостью. Конечно, человек, который собирается покупать либо продавать квартиру, начинает читать интернет, просматривать форумы, и в какой-то момент ему кажется, что он все знает. Но одно дело, когда советы по продаже дает профессионал, и совсем другое — когда это делает какой-то неизвестный человек на форуме.

— Какие новые требования к риэлтерской услуге предъявляет потребитель?

— В целом, если брать наше законодательство, то никаких новых требований к риэлтерской услуге не появилось. Что, кстати, опять-таки говорит о консервативности нашей сферы. Ведь мы до сих пор живем по указу о риэлтерской деятельности от 2006 года с незначительными изменениями, внесенными в 2013 году.

Что касается новых обязательств, которые берут на себя агентства недвижимости, то, конечно, такие новшества есть. Так, если раньше, особенно в условиях роста цен в «нулевых» и в «десятых», люди брали квартиры, просто не глядя (потому что на завтра они могли подорожать), то сегодня ситуация совсем иная. Потребитель стал гораздо требовательнее как к самим объектам, так и к риэлтерским организациям. И одно из самых главных требований на данный момент — изучение истории объекта недвижимости и качественная проверка всех документов.

Сейчас человек еще на стадии размышления о покупке хочет знать все, что происходило с квартирой: какие операции с ней совершались, кто был зарегистрирован, состоял ли собственник на каком-либо учете (наркологическом или психиатрическом), что произошло с лицами, которые были ранее зарегистрированы по этому адресу и т. д. Это одно из четких требований, которые покупатели сегодня к нам предъявляют, а я и мои коллеги по общественному объединению «БелАН» досконально его выполняем.

«Покупатели коммерческой недвижимости более требовательны, чем те, кто ищет жилье»

— Где требования выше: в коммерческом или жилом сегменте?

— Традиционно в коммерческом сегменте требования выше. Предприниматели еще более въедливо относятся к процессам продажи и приобретения недвижимости. Кроме того, в отличие от жилого сектора, в коммерческом гораздо сложнее осуществлять проверку документов, касающихся истории объекта. Дело в том, что ряд документов, касающихся предыдущих сделок с помещением, зачастую находится не у государственных органов (где мы могли бы их получить), а у других юридических лиц. Те же, в свою очередь, бывают не заинтересованы в предоставлении такой информации либо вообще находятся в процессе ликвидации или уже ликвидированы, что еще более усложняет процесс проверки истории объекта.

— Какие новшества последнего времени пришлось встраивать в свою работу риэлтерам?

— Как показывают последние десять лет, агентства недвижимости довольно активно внедряют в свою работу различные дополнительные сервисы. Это не только создание виртуальных 3D-туров, фотографирование объекта и продвижение его в интернете, но и помощь при переезде, сопровождение клиентов сотрудниками департамента охраны, клининг, подбор ремонтной бригады и многое другое. При этом, моя практика показывает, что спрос на многие из этих услуг (особенно если мы говорим о стандартных жилых объектах на вторичном рынке) крайне невысок. Ведь по факту, самое главное, что нужно потребителю от агентства недвижимости, это — продажа либо приобретение объекта недвижимости с максимальной выгодой.

«Я смеюсь, когда читаю списки профессий, которых не будет в будущем, и вижу там риэлтеров»

— То есть, технологии и дополнительные сервисы не помогают решать эти задачи?

— Основная задача риэлтера, на мой взгляд, быть грамотным переговорщиком и медиатором. Поэтому обучение этим навыкам (к примеру, технологиям переговоров) — норма для риэлтерской организации. Что же касается IT-разработок, то пока я не вижу такой технологии, которая бы увеличила наши продажи в разы.

Безусловно, технологии помогают риэлтеру работать быстрее и оперативнее. Раньше представить себе, что под одним объявлением можно разместить 20 фотографий одной квартиры или целый виртуальный тур, было просто невозможно. Теперь же качественная визуализация объекта — один из важнейших инструментов продаж. Но при этом уповать только на новые технологии при продаже либо поиске квартиры, не стоит. Как бы то ни было, технологии не проведут за вас переговоры и не приведут к совершению сделки.

Я смеюсь, когда читаю списки профессий, которых не будет в будущем, и вижу там риэлтеров. Ну не сможет робот быть медиатором, свести воедино интересы двух, а то и большего количества сторон и провести сделку так, чтобы все были довольны (учитывая, что большинство сделок у нас цепочные). В вопросах приобретения или продажи недвижимости, как нигде, важно живое человеческое общение. Да, приобрести что-то в супермаркете без участия кассира, можно. Зашел, взял товар, провел его через автомат, расплатился карточкой и ушел. Но все, что касается более сложных покупок, где фигурируют большие суммы денег и есть некое противодействие сторон, то все эти сферы будут требовать участия человека.

— Павел, вы долгое время вели свой личный блог past.by. Не секрет, что многие люди шли за ответами на вопросы в сфере недвижимости (собственность, наследство, купля-продажа) именно к вам. Продолжаете ли вы эту работу?

— Действительно, до 2019 года я активно занимался своим блогом: наполнял его актуальной информацией, отвечал на вопросы и т. д. Но получилось так, что с ростом популярности моего ресурса, у меня катастрофически перестало хватать на него времени. Представьте, что в месяц на сайте стало появляться более 1000 новых вопросов! Ответить на каждый из них стало физически невозможно. Поэтому сегодня я веду блог в лайт-режиме: отвечаю только на какие-то нестандартные (интересные) вопросы. В принципе, за годы работы я рассмотрел уже множество обычных и необычных ситуаций, с которыми может столкнуться собственник недвижимости. Найти ответы на многие вопросы можно просто полистав сайт. К слову, несмотря на то, что я прекратил активную деятельность, в блог по-прежнему приходят люди. По статистике посещений, я вижу, что правовые аспекты в сфере недвижимости интересуют как жителей Беларуси, так и пользователей из России, Латвии и других стран.

— Удалось как-то конвертировать этот поток?

— Да, мой блог сработал в двух направлениях. Во-первых, он привел к нам новых клиентов, а во-вторых, конечно, продвинул мой личный бренд.