«Я отказался от комиссии в $ 20 тыс., но поступил по-человечески» — владелец агентства недвижимости в США о доверии, репутации и риэлтерском бизнесе

Как с нелюбовью к риэлтерам борются в США

В США в целом не очень любят продавцов чего-либо. И недвижимость здесь не исключение. А боремся мы с этим очень просто — выстраиваем взаимоотношения с клиентами на понимании и доверии. В курс обучения наших агентов входит программа, как быстро выстроить доверительные отношения с клиентом.

В США в целом не очень любят продавцов чего-либо. И недвижимость здесь не исключение

Поэтому при приёме на работу новых людей мы обращаем внимание на характер и на способности к эмпатии, выстраиванию диалога. Мы пытаемся понять, сможет ли кандидат поставить интересы клиента выше своей сиюминутной выгоды. И если это не так, то отказываем.

На рынке США сегодня дефицит таких людей. Многих в продажах волнует в первую очередь способность зарабатывать деньги, а не решать реальные проблемы людей.

Как лишиться $ 20 тыс., но помочь людям

Приведу совсем недавний случай. В наше агентство обратилась семья с просьбой продать дом. И я начал задавать вопросы, пытаясь понять реальную причину, зачем они хотят это сделать. Мы всегда выясняем реальную проблему клиента, чтобы понять, можем ли мы её решить. В итоге я выяснил, что у семьи есть долг по оплате обучения детей в школе, который они хотят погасить. Их идея заключалась в следующем: продать дом, частью вырученных денег погасить долг, а на оставшиеся средства купить другое жильё.

Почему я это сделал? Во-первых, так было правильно просто по-человечески…

Разговаривая с ними и разбирая сложившуюся ситуацию, я понял, что они не хотят продавать дом, т.к. очень любят его и хотели бы и дальше в нём жить. И для меня стало ясно, что правильное решение для них — не переезд в новый дом. Им нужно было рефинансировать ипотеку, а за вырученные деньги погасить школьный долг. Таким образом я лишился комиссии в $ 20 тыс., но эта семья осталась в своём любимом доме и с моей помощью решила проблему с долгом.

Почему я это сделал? Во-первых, так было правильно просто по-человечески. А во-вторых, когда им понадобятся услуги риэлетра пусть через год-два-пять или десять, вы думаете, они обратятся к кому-то другому или всё же придут к человеку, который реально решает их проблемы?

Кто должен нести ответственность за ошибки

В любой непредвиденной ситуации или истории, где ошибку допускает риэлтер, не должны страдать интересы клиента. В нашем агентстве на всех обучающих тренингах для сотрудников эта мысль проходит красной нитью — интересы клиента прежде всего.

Угрозы от новых технологий риэлтерскому рынку

Основные угрозы для риэлтеров в США — это новые технологии, которые меняют принципы работы на рынке. Появляются сайты-агрегаторы вроде Zillow или Knock, цель которых — ускорить и упростить процедуру покупки и продажи недвижимости. Пока они оказывают влияние на очень малую долю рынка, но она быстро растёт.

Я считаю, что это угрожает работе людей, которые занимаются риэлтерским бизнесом вполсилы или не считают этот бизнес основным. Тем же, кто выстраивает с клиентами долгосрочные и доверительные отношения — новые технологии только помогают.

Миллениалы передумали менять рынок недвижимости

Примерно 2−3 года назад нам активно рассказывали про поколение миллениалов, которые якобы навсегда поменяют рынок недвижимости: увеличится доля арендных домов, а собственное жильё будет уже никому не нужно. Сегодня это не подтвердилось и тренд изменился — миллениалы тоже полюбили собственное жильё. Всё больше молодых людей хотят приобрести дома и квартиры в собственность.

Как быстро должен расти риэлтерский бизнес

Сегодня в нашем агентстве работает 13 человек и мы являемся частью одной из крупнейших риэлтерских компаний в мире — Keller Williams. Пять лет назад я продавал недвижимости на $ 3 млн в год. Keller Williams показали мне новые возможности в построении риэлтерского бизнеса. На протяжении почти 6 лет сотрудничества мой бизнес вырос до $ 60 млн продаж в год. Я ожидаю рост в ближайший год до $ 80 млн и до $ 150 млн через три года.

Личный бренд

Keller Williams помогли мне выстроить личный бренд в рамках международной франшизы. И сегодня влияние моего личного бренда на совершаемые сделки максимально. Я точно знаю, что большинство сделок в нашем АН происходит именно благодаря моей известности среди клиентов.