Рынок загородной недвижимости диктует жесткие условия отбора

— Когда во время консультации продавец «зависшего» дома спрашивает, почему же он никак не продастся, я, как правило, готовлюсь к долгому разговору. О том, кто и зачем сейчас покупает недвижимость за городом, о том, почему же обесцениваются труд и средства, вложенные собственником в строение, о том, как же определить реальную перспективу продажи объекта; о том, что же делать дальше и стоит ли ждать лучших времен. Лучших для продавцов. Для покупателей сейчас — время безграничного выбора и возможности удачных покупок, — рассказывает Елена Акулич, руководитель отдела «Дома. Дачи. Коттеджи» «ТВОЯ СТОЛИЦА∙АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ».

Недавно один из клиентов после очередной такой беседы по оценке ориентировочной стоимости его дома, сочувственно глядя на меня, проронил: «Вы так переживаете из-за низкой цены, как будто свое продаете». Сейчас трудно приходится всем участникам рынка. Продавцам из-за навалившейся на их плечи безысходности (куда ж еще опускать — мы столько средств вложили). Покупателям — из-за сложности выбора и сокращения «кровного» бюджета на приобретение (еще же и содержать надо на что-то, ведь все так дорожает). И задача специалиста — соединить пазл продавец-покупатель максимально выгодно для обеих сторон.

Когда продавец решает на семейном совете продать свой дом — он рассчитывает на определенную выручку от этой сделки и заранее планирует, как ее потратить. Купить квартиру или домик поменьше, а может переехать жить к своим поближе, а деньги детям отдать. И зачастую строение оценивается по принципу «меньше никак нельзя, поскольку планы рухнут». А рынок за эту сладкую для продавца цену этот объект брать не хочет — выбор есть. Не просто выбор, а переизбыток предложений!

В этом случае задача сотрудника агентства — обрисовать возможность реализации планов клиента. Какую реальную цену можно получить сейчас? Насколько процесс затянется и сколько реальных денег владелец при этом потеряет, если тенденции рынка к снижению цен сохранятся? Агенту проще простого покивать головой собственнику в ответ на его оценку и «повесить» на годик объявление в рекламе — пусть болтается, пока клиент сам не передумает. Тем более что некоторые продавцы так и выбирают себе помощника по продаже: кто дороже оценит — к тому и пойду. Поэтому при оценке объекта важно рассказать владельцу про все возможные варианты развития событий, подсказать наиболее выгодные действия по реализации объекта, а иногда и посоветовать отказаться от несбыточных планов или отложить решение вопроса.

Буквально несколько лет назад вся реклама о домах, дачах, коттеджах и участках размещалась на страницах нескольких печатных изданий. Сейчас — время иных технологий продаж. Любой продавец может поместить объявление на популярных сайтах. На этих же сайтах можно пообщаться, поделиться мнениями, почерпнуть много интересной и полезной информации. Например, сравнить свой дом с рекламируемыми объектами и сделать вывод о его стоимости. В такой ситуации ценность специалиста-консультанта для продавца снижается. Ну, вот же, все отлично видно — что, где и за какую цену продается. Поэтому собственники уверенно пользуются информацией о предлагаемой стоимости объектов — так называемой ценой предложения. И в большинстве случаев переоценивают свои возможности, поскольку цена покупки для них неизвестна. Для того чтобы собственник понимал реальную ситуацию, определять ориентировочную стоимость объекта необходимо на основании анализа достоверной информации о прошедших сделках.

Продавец всегда надеется продать как можно дороже. И ждет «своего» покупателя или «своего» часа. И тут важно не пропустить ни одно, ни другое. Надеяться на «чудо — россиянина», скупающего втридорога недвижимость, можно всю жизнь. Покупатель сейчас — «свой, родной, отечественный». Хорошо ориентирующийся в рынке и разбирающийся в строительстве. Практичный и хладнокровный. Если «здесь» дорого, он пойдет туда, где ему уступят. Сегодня он готов уезжать дальше от столицы и не «зацикливается» на репутации местности. Он готов к выбору и покупке, пока у него есть намерения и средства. В последние годы рынок индивидуальных строений утратил ярко выраженную сезонную зависимость. Активность покупателей загородных объектов снижается лишь в дни непогоды и обильных снегопадов. В столице и других легкодоступных населенных пунктах продажи сохраняют примерно одинаковый темп на протяжении всего года. Поэтому надеяться на традиционное сезонное повышение цен и придерживать продажу объекта — рискованно. Покупатель, настроенный на приобретение, как правило, «закрывает свой вопрос» оперативно.

И, наконец, извечный вопрос: чего ожидать и что делать.

Продавцам — решаться на продажу, покупателям — приобретать. Жизнь идет своим чередом. То, что необходимо сделать сейчас, может стать абсолютно ненужным завтра. Предугадать, как сложится день грядущий, кто возьмется это сделать наверняка? Лучше принимать реальность, чем оставаться в заблуждении.