$1.370 м.кв. О проектеРеклама на Realt.by
Регистрация

Риэлтер и бизнес-тренер Артур Оганесян: «В кризис сумма моей комиссии растет пропорционально падению цен на недвижимость»

07.02.2017 20 4094

На прошлой неделе в Минске провел трехдневный обучающий тренинг для риэлтеров, агентов и руководителей риэлтерских компаний известный украинский бизнес-тренер Артур Оганесян. Общение мастера со слушателями показало, что белорусских специалистов по недвижимости волнуют те же проблемы, что и всего мирового риэлтерского сообщества.

Артур Оганесян приехал в Минск уже третий раз. Два раза читал свой курс для специалистов ЦН «ПАКОДАН». На этот раз мастер-класс прошел в зале презентаций Evente и тоже задумывался как корпоративный данного агентства недвижимости. Однако в нем приняли участие руководители и риэлтеры других белорусских риэлтерских организаций.

Начиная свое общение со слушателями, Артур заострил внимание на том, что он любит отвечать на вопрос: «За что риэлтеры берут такие комиссионные?». На эту тему он провел более 400 живых мастер-классов, тренингов и вечеров карьеры в 73 городах семи стран, в том числе России и Украины. В этих государствах, в отличие от Беларуси, где стоимость риэлтерской услуги составляет 1−3%, риэлтеры работают в среднем за 5−6% комиссионных от суммы сделки.

— Я третий раз приехал в Минск по приглашению. Советую вам «отключить мозги» и не думать, что данная технология не будет работать на вашем рынке, потому что менталитет белорусов совсем другой. Это вредно и даже опасно. Мы свои ошибки и неумение работать прикрываем тем, что у нас народ другой. Мне говорят, вот Америке повезло с народом. О, какой там народ! Не жалеет денег и платит за услугу 6% от сделки! — говорит Артур. — Да, в каждом городе есть свои особенности. Сначала меня внимательно слушают, затем начинают возражать и сопротивляться, что это у нас не будет работать. Потом, где-то часа через 4, говорят, что все это очень логично, о чем вы рассказываете, что вся эта система интересна. Почему нас так не учили работать и почему мы так не работаем? Я — ваш человек и понимаю менталитет белорусского человека. По большому счету постсоветские люди все одинаковые. Другое дело, я понимаю и то, что глупо бизнес ограничивать в получении дохода, это должен делать рынок.

Сам Артур Оганесян пришел в риэлтерский бизнес в 1993 году. Начинал работать в небольшом украинском областном городе Черкассы. Затем создал свою компанию, которая работает до настоящего времени.

Вот уже 10 лет он живет и работает в Киеве. Самая большая сумма комиссии, которую он заработал от сделки, составила $ 275 тыс. Самый большой объект, который продал в Киеве, — стоил $ 9,5 млн.

Живя в Черкассах, Артур имел цель доказать, что можно быть успешным и достичь чего-то значимого и в провинции. Сегодня он очень уважаемый в риэлтерской среде человек, который в том числе является вице-президентом комитета по образованию FIABCI, уполномоченным от Украины представителем в Национальной ассоциации риэлтеров США (NAR).

В кризис комиссия профессионального риэлтера только растет

Мастер-класс «Эффективная продажа эксклюзивной риэлтерской услуги, или За что мы берем комиссионные?», который Оганесян дал в Минске, интересен как для руководителей агентств недвижимости, так и практикующих агентов и риэлтеров. Как показывает практика, это одна из самых больных тем в обучении персонала и его эффективности работы с потребителями.

Сам Артур работает за 6% комиссионных от суммы сделки, иногда за 5%.

— До кризиса в Украине я работал с собственником в основном за 5%. В кризис, который длится у нас уже 10-й год и на фоне которого цены в долларах США ежегодно падают на 10−15%, моя комиссия выросла до 6%, — уточняет бизнес-тренер. — Сумма комиссии растет пропорционально падению цен на недвижимость.

Комментарии слушателей:

Павел Кузнецов, председатель совета директоров ООО «Центр недвижимости „ПАКОДАН“»:

— Артур рассказывает о своем опыте и опыте мирового риэлтерского сообщества, опираясь на который должны работать риэлтеры всего Минска. Только тогда на риэлтерскую услугу будет гораздо меньше нареканий.

Он приводит много примеров из практики американских риэлтеров. К такой технологии работы в стране долго шли, преодолевая различные ошибки и неудачи из-за неправильного формирования стратегии. Но в итоге рынок риэлтерских услуг сформировался в своем лучшем виде и является образцом для подражания.

Тому, как работают американцы, нам надо еще долго и долго учиться. Несмотря на то, что в стране очень быстро развиваются онлайн-сервисы и потребители тоже как-то хотят сэкономить на услугах, американские риэлтеры востребованы на рынке, получают за свою работу 5−6% от суммы сделки и имеют огромное количество довольных клиентов. 95% сделок в США проходят через риэлтеров.

Если специалист не будет изучать лучшие зарубежные практики, он никогда не станет лучше работать, будет вариться в собственном соку, считая, что работает правильно. На самом деле это далеко не так. Глядя на то, как работают в Канаде, США, ты понимаешь, что нам есть к чему стремиться.

Пока в Беларуси многие люди не довольны работой риэлтеров. Да, у нас не учат в вузах этой профессии. Ну так и за рубежом риэлтеры не получают никакого специального образования. Там тоже работают бывшие музыканты и педагоги. Но в зарубежных странах есть своя внутренняя система образования, чего нет у нас.

Конечно, не все у нас заработает, что работает в США. Есть разница в менталитетах людей. Но к лучшему надо стремиться.

Я уверен, что в Беларуси риэлтерская услуга будет развиваться. От этого не уйти, потому что мы — часть мирового сообщества, и у нас нет железного занавеса.

Услугу, в отличие от товара, нельзя увидеть и потрогать руками. Наши агенты стремятся к тому, чтобы по минимуму беспокоить человека. Один раз пришел — и подписал документы. Второй раз пришел — подписал договор купли-продажи и получил деньги. Человек не видит, какая работа проводилась за этот промежуток времени. Мировая практика показывает, что с риэлтером объект продается быстрее и дороже.

Артур проехал огромное количество российских агентств, хорошо знает, как работают украинские компании. Знаком он и с работой белорусских риэлтерских организаций. В основу его курса положены лучшие практики не только американцев. Поэтому его тренинг очень ценный и полезный. В риэлтерской сфере он один из самых уважаемых людей.

Сергей Маленок, агент по операциям с недвижимостью ЦТ «ПАКОДАН»:

— Мастер-класс Артура Оганесяна — уникальная возможность даже для уже опытного и профессионального агента и риэлтера узнать о современных технологиях, которые успешно применяются им самим, его коллегами и учениками по всему миру.

В начале курса мне не верилось, что все то, о чем нам рассказывает Артур, возможно применить на практике в Беларуси. Но уже к концу второго дня занятий стало очевидно, что за этими технологиями стоит будущее развития риэлтерского бизнеса и в нашей республике. Они основываются не на том, чтобы забрать у людей последние «кровные» их деньги. Наоборот, все отношения с потребителем строятся в первую очередь на честности, доверии и взаимопонимании, а также на сотрудничестве с другими агентами и риэлтерами.

Если выстроить партнерские отношения между агентствами, не видеть в коллегах злых конкурентов, то работать станет гораздо проще, а продавать недвижимость дороже и быстрее. Ведь в США 95% сделок проходят через агентства во многом благодаря именно работающей и отлаженной системе партнерских продаж.

Доверие к риэлтерскому бизнесу будет только расти, если сами агенты и риэлтеры не будут «навязывать» клиентам размер комиссии, затягивать сроки продажи объекта, а станут выполнять свою работу более качественно и профессионально. Только в этом случае риэлтерский бизнес будет развиваться!

Артур пытался донести до нас, как важно работать с потребителем по эксклюзивному договору, что большинство белорусов не понимает и не принимает.

Леокадия Коптюк, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:

— Я работаю в компании уже более 10 лет. Продаю недвижимость, причем дорого, с максимальной комиссией и быстро — от трех недель до трех месяцев в зависимости от степени доверия собственника и объективной ситуации на рынке недвижимости. Несмотря на свой большой профессиональный опыт, пришла на мастер-класс Артура Оганесяна.

То, что я услышала на тренинге, превзошло все мои ожидания. Артур рассказывал нам о лучшей технологии продаж объектов недвижимости, доказавшей свою эффективность во многих странах мира с развитыми многочисленными сервисами и клиентами, знающими цену своих денег.

Повторюсь, я всегда продавала объекты дорого, за разумную стартовую стоимость, которую хотел получить собственник. Теперь я знаю, как можно продавать недвижимость еще дороже — за максимальную рыночную стоимость — и всего за три-четыре недели.

Мастер-класс Артура Оганесяна могу оценить двумя словами: Мастер! Класс!

Дмитрий Сидоркевич, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:

— Я работаю в нашей компании более года. У нас есть своя учебная программа риэлтерского мастерства, по которой обучаются все специалисты. Но этого мало.

Тренинг Артура Оганесяна очень полезный как для новичков, так и опытных специалистов. После первого дня обучения во время вечернего показа квартиры мне удалось успешно применить полученные знания на практике.

Артур учит, как правильно преподнести объект, указав на все его плюсы и минусы, как правильно разговаривать и с покупателем, и продавцом и т. д. Все это очень важно в нашей профессии.

Он также много рассказывает о системе партнерских продаж. В связи с этим у нас возникла идея организовать на портале Realt.by форум, где риэлтеры и агенты могли бы общаться между собой, делиться информацией, помогать друг другу находить продавцов и покупателей, обсуждать злободневные темы.

Татьяна Воронина, риэлтер ЦН «ПАКОДАН»:

— Я работаю риэлтером уже более 20 лет. Мне очень приятно, что Артур пытается возродить профессию риэлтера, приподнять ее на более высокий уровень, чтобы и у нас она была такая же уважаемая и достойная, как на Западе.

Как говорится, совершенству нет предела, и лишних знаний никогда не бывает. Надо двигаться вперед, учиться чему-то новому.

Риэлтер в понимании мастера — успешный профессионал. Он честен, успешен и богат. Покупатели должны приходить к нам, чтобы купить лучший объект, а продавцы — чтобы продать квартиру по максимально выгодной рыночной цене. Если мы научимся работать в партнерстве и повысим имидж профессии, тогда будут счастливы все — и риэлтеры, и агенты, и наши клиенты.

Екатерина Шимчик, риэлтер ЦТ «ПАКОДАН»:

— Я работаю риэлтером с 2000 года. Мне очень понравилась система партнерских отношений между агентствами, о которой говорит Артур. Она очень актуальна для нашего рынка сегодня.

Также очень понравилась его идея стремиться к лучшему, искренности, честности во взаимоотношениях с клиентами. Именно таким видит риэлтера и агента бизнес-тренер. Сам он — человек позитивный и мудрый, раскрывает во многом взгляд на профессию с другой стороны.

Понравилась идея определения стартовой цены с продавцом. Данная проблема очень актуальна сегодня для нашего рынка, где цены на большинство объектов максимально завышены и отличаются от рыночных на 10−20%.

Вадим Пинчук, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:

— Я работаю в агентстве недвижимости всего вторую неделю. Мне неимоверно повезло в самом начале свой карьеры прослушать курс такого известного в риэлтерской сфере человека, как Артур Оганесян.

Тренинг очень живой и имеет обратную связь. Порой у нас с Артуром возникали разногласия и споры, причем жаркие. Но он об этом предупреждал. Все новое всегда воспринимается в штыки. Мастер призывает к выстраиванию здоровых партнерских отношений, что поднимет имидж профессии, и она станет более уважаемая в обществе.

Фото: Павел Садовский

Есть что сказать?

Эксклюзив Realt.by

Комментарии к новости

Вы должны авторизоваться! Войти

1.1K 819
408
сергей 09.02.2017 в 15:00
0
Ник в 13:44 07.02.2017:
А чего удивляться всего 6%? А белорусские риэлтеры берут всего 1-3%.
Кто-нибудь обращает внимание на то, что любой магазин делает наценку 20-25% на продаваемые товары?! Кто перестал ходить в магазин и стал ездить за товарами непосредственно к производителю, чтобы съэкономить?
вот когда вы будете в магазине продавать квартиры по 400 за метр,тогда мы к вам придем,и дадим вам 6 процентов......честно
1.1K 819
408
сергей 09.02.2017 в 14:54
0
Повторюсь, я всегда продавала объекты дорого, за разумную стартовую стоимость, которую хотел получить собственник. Теперь я знаю, как можно продавать недвижимость еще дороже — за максимальную рыночную стоимость — и всего за три-четыре недели.

паноптикум какой-то! теперь она знает рыночную стоимость,ура,товарищи.
356 164
120
Покупашка 08.02.2017 в 03:50
+1
Такое ощущение, будто не новость прочитал, а попал на лэндинг-страницу по продаже циркониевых браслетов и подобной ерунды. Не хватает только номера телефона огромными цифрами и счетчика: "До последнего тренинга осталось 8 часов 5 минут. Спешите пока не уехал."
62 30
18
White_rat 07.02.2017 в 22:11
+1
Намек понятен - видишь объект, реализуемый через АН, прошедший такой тренинг - стоимость завышена на 5-6%. Потому что профессионал сказал не стесняться брать 5-6% вместо 1-2%. Качество работы можно оставить преждним
Юлия Сергеевна 07.02.2017 в 21:57
-2
Слава в 19:18 07.02.2017:
А в 11:58 07.02.2017:
За 6%, а чего не за 16%?
Наслушаются всяких Оганесянов и Санкиных, потом дерут 6%. Ладно 6, эти брокеры из Риабай от 6% берут. И 12% могут зарядить. На какой-то маркетинг еще 1%. Да ещё 50% от разницы, если дороже продадут чем хозяин хочет. Мол на аукционе дороже квартира продается на 20% чем сам хозяин продаст.
Нормальные ребята в Риабай. Мне пол комиссии своей отдали за покупателя. Я ещё и за подбор со своего взяла. Хи-хи
Сергей 07.02.2017 в 21:42
-2
Во всем мире хороший специалист стоит денег. Только у нас не понимают за что они "дерут" такие деньжища. Оганесян толково все объяснил. Я думаю, что любой продавец готов сам заплатить хоть 15 %, лишь бы продать быстро и по максимальной цене. К сожалению, многие "специалисты" ленятся изучить хотя бы основы продаж. Естественно такие агенты никогда не заработают 275 тыс комиссии. А если Риабай способны заработать, то честь им и хвала - люди просто так деньги платить не будут.
Александра 07.02.2017 в 21:10
-3
Слава в 19:18 07.02.2017:
Наслушаются всяких Оганесянов и Санкиных, потом дерут 6%. Ладно 6, эти брокеры из Риабай от 6% берут. И 12% могут зарядить. На какой-то маркетинг еще 1%. Да ещё 50% от разницы, если дороже продадут чем хозяин хочет. Мол на аукционе дороже квартира продается на 20% чем сам хозяин продаст.
Просто Риабай очень круто готовит своих брокеров. Аукционный метод продаж, который преподает Санкин, у них просто обычная база знаний. И вопрос не в том сколько дерут, вопрос в том сколько готовы платить благодарные собственники! Примитивные инструменты продаж давно не работают, либо работают с крайне малой эффективностью.
Сама продавала через Риабай. Очень высокий уровень работы. На первый оупен-хауз привели больше 20 покупателей. Назвали дату продажи. И продали. Дороже чем мы с мужем ожидали. Удачи им в работе! И побольше профессионалов на нашем рынке...
Василий 07.02.2017 в 20:43
-1
На самом деле, он все верно говорит. У настоящих профессионалов в сфере недвижимости и соответствующая комиссия. Компания Риабай тут яркий пример. Продают дорого, соответственно и неплохо зарабатывают на этом. В результате, и продавец доволен, и агент не в обиде.
Слава 07.02.2017 в 19:18
0
А в 11:58 07.02.2017:
За 6%, а чего не за 16%?
Наслушаются всяких Оганесянов и Санкиных, потом дерут 6%. Ладно 6, эти брокеры из Риабай от 6% берут. И 12% могут зарядить. На какой-то маркетинг еще 1%. Да ещё 50% от разницы, если дороже продадут чем хозяин хочет. Мол на аукционе дороже квартира продается на 20% чем сам хозяин продаст.
238 111
73
Као 07.02.2017 в 16:08

Комментарий удален согласно пункту 4 правил размещения комментариев

97 22
17
victorian89 07.02.2017 в 15:52
+1
Артур советует вам «отключить мозги» и не думать.

Лам-там-диба-дуба! Пока живут на свете хвастуны...
70 42
44
Дмитрий Сидоркевич 07.02.2017 в 15:29
-2
Отличный мастер-класс. Спасибо, Артуру Оганесяну.
0.9K 289
278
неАнжелла 07.02.2017 в 14:59
+3
Ник в 13:44 07.02.2017:
А чего удивляться всего 6%? А белорусские риэлтеры берут всего 1-3%.
Кто-нибудь обращает внимание на то, что любой магазин делает наценку 20-25% на продаваемые товары?! Кто перестал ходить в магазин и стал ездить за товарами непосредственно к производителю, чтобы съэкономить?
Сразу видно: человек внимательно слушал, всё записывал! Какие там еще тезисы украинского короля риэлтеров Артура?! риэлтеры: санитары рынка, без них всё тлен и труха.... чоза секретные технологии стелс за которыми "стоит будущее развития риэлтерского бизнеса"??! отдаю должное Оганесяну... взять деньги за лекции "ниочем"-это как украсть у вора или изнасиловать педофила... хотя и риэлтеры в "+"... повесят на стену очередной цветной папирус, чтоб придать себе веса и значимости! буду и дальше следить за вашим шапито. удачи.
Ник 07.02.2017 в 13:44
-2
А чего удивляться всего 6%? А белорусские риэлтеры берут всего 1-3%.
Кто-нибудь обращает внимание на то, что любой магазин делает наценку 20-25% на продаваемые товары?! Кто перестал ходить в магазин и стал ездить за товарами непосредственно к производителю, чтобы съэкономить?
238 111
73
Као 07.02.2017 в 13:33
+2
Хозяйка квартиры в 13:01 07.02.2017:
А что вам жаль их денег?)))))
Да чужих денег может и не жаль, но вот заплатить деньги за тренинг и узнать на этом тренинге что ты дурак и дебил - как с этим быть...
278 232
242
Елена 07.02.2017 в 13:04
+1
галя в 12:28 07.02.2017:
не думаю что они там много чего полезного почерпнули...только деньги выкинули за подобное обучение
Что за блажь и дурь считать чужие деньги!.. )))
493 283
241
Хозяйка квартиры 07.02.2017 в 13:01
+1
галя в 12:28 07.02.2017:
не думаю что они там много чего полезного почерпнули...только деньги выкинули за подобное обучение
А что вам жаль их денег?)))))
161 121
107
галя 07.02.2017 в 12:28
+2
не думаю что они там много чего полезного почерпнули...только деньги выкинули за подобное обучение
20.4K 21.9K
6030
А 07.02.2017 в 11:58
+2
За 6%, а чего не за 16%?
43 36
32
Декан 07.02.2017 в 11:01
+3
Ох уж эти сказочники!
Вован 07.02.2017 в 10:27
-2
Молодцы ребята! Учатся, повышают квалификацию, изучают передовые практики! Жаль, что этим занимается только ПАКОДАН... Смотришь, и наши риэлторы станут профессионалами, американцы будут приезжать к нам учиться...

Витрина

Первым 20 клиентам бонус

Старт продажи готовых квартир в доме Княгиниская 10. Рассрочка до конца 2023 года, Первым 20 клиентам бонус 2600 BYN

Подобрать квартиру

Контакты: +375 44 5-618-618

Рассрочка от застройщика

Беспроцентная рассрочка от застройщика до 5 лет в Жилом Комплексе «Гранд Хаус» на двух и трехкомнатные квартиры.

ЖК «Гранд Хаус»

Контакты: +375 17 336-7...

Опрос