«Легких денег в нашей профессии нет. Из 20 новичков только трое добиваются результата». Как обучают агентов и риэлтеров в АН «Центральное»

На сегодня в «Центральном» действуют две школы: одна занимается обучением новичков на позицию агента, другая — подготовкой опытных специалистов к аттестации риэлтера, которая проходит в форме экзамена в Минюсте.

Школа по подготовке агентов включает в себя недельный теоретический курс, который проводят опытные агенты и риэлтеры «Центрального». Каждый из них специализируется на своем блоке. После недельного обучения новички сдают экзамен и оформляются на испытательный срок — 2 месяца.

Вопреки всеобщему убеждению, агентом по операциям с недвижимостью может стать далеко не каждый. Минимальные требования — среднее специальное образование по профилю экономика, строительство, юриспруденция. Но даже среди кандидатов, которые проходят по этим параметрам, мало тех, кто способен осилить нормативную базу и стать успешным специалистом.

— Многим кажется, что наш труд очень прост, что в риэлтерском деле водятся шальные деньги, — говорит Александр Лосицкий, директор АН «Центральное». — Такие кандидаты отсеиваются на этапе собеседования перед обучением, бросают затею после лекции, посвященной вводу в профессию. На этой лекции мы рассказываем, чем им предстоит заниматься, объясняем, что первые два, а то и три месяца сделок может вообще не быть, что все это время они будут сидеть на голом окладе, который у агентов невелик. И следом проходит лекция по правоустанавливающим документам. Как правило 3−4 человека отсеиваются в тот же день. Многие из тех, кто остался, уходят после экзамена — просто не подготовились и не сдали. Следующий этап «естественного отбора» начинается в период испытательного срока. В сухом остатке из 15−20 человек группы остается 3−4 специалиста, которые добиваются результата.

Александр Лосицкий не отрицает, что школа по подготовке агентов, организованная на базе АН «Центральное», играет роль своеобразного сита, поэтому ее эффективность далека от стопроцентной. Видимо, без «стрельбы по воробьям» здесь не обойтись: доказательством результативности школы служит другой фактор — конкурирующие агентства посылают новичков учиться именно в школу АН «Центральное». Правда, интригу держат до конца.

— Ни один набор учеников не обходится без 1−2 человека, обучающихся для работы в других агентствах. Их директора отправляют специально к нам, чтобы они подняли квалификацию. Немного обидно, потому что школа бесплатная, мы обучаем сотрудников для того, чтобы затем взять их на работу. Но успешно отучившись, они даже не приходят на экзамен. Так мы понимаем, что это были «засланные казачки».

Помимо обучения начинающих специалистов, руководство агентства видит смысл в том, чтобы повышать квалификацию опытных работников. Для этого на базе «Центрального» действует школа по подготовке риэлтеров. В ней преподает Екатерина Ачаповская, аттестованный риэлтер, в прошлом директор крупного агентства недвижимости «RE/MAX». Ее задача — готовить сотрудников «Центрального» к экзамену в министерстве для получения аттестата риэлтера.

С октября 2015 года Екатерина работает в АН «Центральное» заместителем директора по подготовке персонала. Магистр психологии и аттестованный риэлтер, она «обкатала» программу обучения на сотрудниках агентства и доказала ее эффективность — все, прошедшие курс обучения и приглашенные в министерство на экзамен, успешно сдали его и получили свидетельство об аттестации риэлтера. Потому Александр Лосицкий намерен и дальше развивать этот формат, занимаясь подготовкой к тестированию в Минюсте не только сотрудников «Центрального», но и специалистов других агентств.

— Существует юридическое лицо, целью деятельности которого является образование для взрослых, с которым будут заключаться договоры на подготовку специалистов. Уже сегодня предварительных договоренностей очень много, — комментирует Александр. — Здесь не стоит задача заработать денег. Мы хотим доказать контролирующему органу, что агенты-практики обладают достаточными знаниями для того, чтобы аттестоваться на риэлтера. Потому что нередко мы слышим упреки от представителей Минюста, что аттестацию проходят только выпускники вузов с юридическим профилем, а агенты не знают ничего даже в своей профессии. Мы хотим это изменить.

Кто может стать риэлтером?

Помимо знаний, кандидату необходима «корочка» о высшем, как правило, экономическом, юридическом либо строительном образовании и годичный опыт работы в подтверждение диплома или год опыта работы агента по операциям с недвижимостью. По мнению руководства «Центрального», желание учиться на риэлтера сотрудники должны изъявить самостоятельно. Если у человека есть соответствующее образование и интерес к профессии, его берут в школу, но только при условии оплаты обучения.

— Это одна из причин, по которой у нас на сегодняшний день стопроцентная сдача, — считает Александр Лосицкий. — Желания стать риэлтером недостаточно. Человек должен быть мотивирован. Тот, кто заплатил, сам заинтересован в том, чтобы обучение прошло успешно и деньги не были потрачены зря. К другим агентствам, которые хотят направить к нам на обучение своих сотрудников, требование точно такое же: платить должен сотрудник.

— Не все агенты стремятся стать риэлтерами, — признает Екатерина. — Многие из них неплохо зарабатывают своей харизмой, хорошим отношением к клиенту, умением продавать. Но это вовсе не означает, что они оказывают качественную услугу. «Нормативка» постоянно меняется, вместе с ней меняется рынок, и для того, чтобы быть хорошим специалистом, необходимо разбираться в юридической части вопроса.

Программа обучения

Весь курс длится около месяца и состоит из 10 занятий по 3 часа каждое. Занятия проходят дважды в неделю. В группе около 10 человек, и каждый ученик в период обучения в идеале тратит дополнительно по 2−3 часа личного времени на подготовку к занятию.

— Программа обучения риэлтеров очень обширная, нужно вложить в голову огромный объем информации, — комментирует Екатерина Ачаповская. — Самостоятельно усвоить такой материал сложно. Вот почему нужна группа на 8−12 человек. В ней происходит обмен знаниями между участниками, что делает процесс усвоения материала легким и доступным. Отвечая во время перекрестных опросов, ученики друг друга подтягивают.

Далеко не всех потенциальных риэлтеров Минюст немедленно вызывает на тестирование. Очереди на аттестацию можно прождать и полгода. Поэтому в ожидании экзамена выпускники школы дополнительно, по желанию, могут раз в неделю посещать занятия по полтора часа. Такой поддерживающий формат предусмотрен, с одной стороны, для того, чтобы освежать и поддерживать полученные знания, с другой, это прекрасное поле для обсуждения текущих рабочих вопросов.

— Сейчас во всей Беларуси около 700 действующих риэлтеров, хотя агентов — десятки тысяч, — говорит Александр Лосицкий. — Получить аттестат риэлтера сложнее, чем лицензию адвоката. Я в профессии 5 лет, но только сейчас с помощью Екатерины мне удалось аттестоваться. До этого неоднократно пытался сдать тестирование в Минюсте, но со второго раза понял, что без подготовки здесь не обойтись. Немного остыл к этой теме, а потом снова загорелся. Ведь если руководитель агентства не имеет аттестата риэлтера, то агенты и подавно не станут за него воевать. А я заинтересован в том, чтобы мои сотрудники повышали свою квалификацию, я готов инвестировать в это свой труд. Эта карточка многое дает и о многом говорит.