Век холодных продаж подходит к концу — план по лидам против плана по продажам

Век холодных продаж подходит к концу. Сейчас менеджеры по продажам все чаще встречают негатив при продаже в лоб. Потенциальный клиент стал более избирателен и требователен.

Пришла эра нового маркетинга. Когда гонка и войны происходят не за клиентов и базы, а за потенциальных клиентов, которые в следствие длительной обработки и «разогрева» примут правильное решение и купят именно у вас.

Возвращаюсь к теме планирования. Ни одна сделка не может состояться без потенциального клиента, соответственно, первоочередная наша задача состоит в том, чтобы наладить процесс генерации лидов в ваш проект. Но если ваш поток новых заявок будет нестабилен, то и продажи будут в виде «американских горок». Для этого мы решили внедрить 2 простых, но эффективных инструмента:

Обратная воронка продаж + План по лидам

Ваш план по продажам составляет = $ 50 000 в месяц.

Средний чек сделки = $ 250.

Соответственно, вам необходимо успешно реализовать 200 сделок за месяц.

В месяце 20 рабочих дней. 200 сделок / 20 рабочих дней = 10 сделок в день.

Соответственно, делим наш план по лидам на недели. Затем недельный план делим на ежедневный план по лидам… И контролируем его выполнение.

Существенно проще контролировать локальные области влияния. С помощью чего можно реализовать больше посетителей, щелкнув пальцами:

• инструменты ретаргетинга и ремаркетинга (кстати, за счет чего снизим среднюю стоимость за лид);
• увеличение бюджета на рекламный канал и увеличение стоимости за клик;
• расширение целевой аудитории в настройках рекламной кампании;
• добавление новых рекламных инструментов.

Заглянем в Вашу воронку продаж:

• Количество кликов — 1000
• Конверсия — 10%
• Количество лидов — 100
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 5

То есть для реализации вашего плана продаж, необходимо удвоить ваши исходные показатели продаж. Как мы можем реализовать этот план? Существует несколько вариантов работы с воронкой.

Можно и с каждым уровнем работать, можно пинать своих сейлзов и заставлять их продавать с удвоенной силой, но можно пойти самым простым путем. Путем закона больших чисел + усиления скриптов и алгоритмов продаж.

Увеличиваем количество лидов, при условии, что показатели продаж мы подтянуть не можем.

• Количество кликов — 2000 (МЫ УДВОИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
• Конверсия — 8% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ НА 2%)
• Количество лидов — 160
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 8

Достаточно ли нам лидов для выполнения нашего плана? Нет. Доливаем в воронку продаж еще 800 посетителей в день. Получаем:

• Количество кликов — 2800 (МЫ ДОБАВИЛИ 800 ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
• Конверсия — 7,5% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ ЕЩЕ НА 0,5%)
• Количество лидов — 210
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 10,5

© Владислав Ле, предприниматель, эксперт по увеличению продаж, эффективному маркетингу и оптимизации бизнеса, лицензированный член Американской Ассоциации Маркетинга, соведущий тренинга-интенсива «Формула #1».