Недвижимость Беларуси — Новости недвижимости — «Хотим, чтобы нам платили не за процесс, а за результат». Большое интервью директора Realt

«Хотим, чтобы нам платили не за процесс, а за результат». Большое интервью директора Realt

12.08.2025 1430

Этой осенью Realt исполнится 20 лет. А в начале года у нашей площадки сменился руководитель. Им стал Алексей Власов, который до этого 14 лет проработал в руководстве автомобильного холдинга «Атлант-М». Куда сейчас движется Realt и что вообще происходит на рынке недвижимости — Алексей рассказал в большом интервью деловому изданию Office Life.

«Больше половины выручки приносят физлица и коммерческая недвижимость»

— В свое время основатель площадки Александр Мартыненко говорил, что Realt — это своеобразный гибрид медиа, сервисного проекта и информационной площадки. Что-то изменилось в последние годы в этом вопросе?

— Смело могу сказать, что Realt — это что-то большее для рынка недвижимости, чем просто площадка с объявлениями. Мы являемся крупнейшим медиа в этой сфере, у нас большая редакция, и мы продолжаем развивать это направление и инвестировать в него, чтобы делать хороший контент для тех, кто хочет читать новости или смотреть видео о недвижимости.

Кроме того, мы на регулярной основе готовим экспертные материалы и аналитику. Ведь наша цель в том, чтобы на любой вопрос в сфере недвижимости можно было найти ответ на Realt.

Одновременно мы продолжаем развиваться как сервисная платформа: выявляем и анализируем боли наших клиентов — и разрабатываем сервисы и продуктовые решения, которые закрывают эти боли.

По сути, Realt — это экосистема, которая объединяет продавцов и покупателей, арендаторов и арендодателей.

— На чем сейчас зарабатывает Realt?

— Есть две большие категории пользователей Realt — покупатели/арендаторы и продавцы/арендодатели. Текущая модель монетизации полностью выстроена вокруг второй группы. Но при этом мы всегда помним, что если с нами будет неудобно покупателям, то мы автоматически станем неинтересны и продавцам. Ведь если ты даешь ценность обеим сторонам рынка, рынок обязательно тебя вознаградит за это.

Если смотреть на цифры, то у нас сбалансированная структура доходов. Есть четыре основных столпа: агентства недвижимости, физические лица, юридические лица (коммерческая недвижимость и бизнес), застройщики.

Для меня, как выходца из автомобильного бизнеса, было неожиданно, что большая часть сделок в сфере купли-продажи недвижимости происходит с участием профессиональных игроков — агентств недвижимости. Но если подумать, то это и не удивительно, ведь цена ошибки очень высока, а потому максимально безопасным и дешевым для покупателя и продавца является привлечение к сделке эксперта. В результате база объявлений классифайдов недвижимости на 60−70% состоит из объявлений от агентств недвижимости и застройщиков. И Realt здесь не исключение. В автомобильной сфере картина обратная.

Такая структура рынка определяет и структуру наших доходов. Больше всего мы зарабатываем в результате сотрудничества с агентствами недвижимости. На профессиональных игроков рынка приходится большая часть нашей выручки — до 40%.

На второе место в последние годы вышли физлица, они занимают уже треть в объеме объявлений и формируют около четверти нашей выручки. И эта тенденция усиливается. Так, за последние три месяца рост числа объявлений от физлиц составил около 15%.

Здесь важно отметить, что физлица с этого года не платят за размещение объявлений на Realt, у нас нет какого-то периода, после которого их объявления становятся платными.

Но если кто-то хочет ускорить продажу и выделить свое объявление среди других, то можно воспользоваться услугами по платному продвижению. Ими, по нашей статистике, пользуется около 15% продавцов-физлиц.

На третьем месте в общей структуре выручки находятся юрлица, которые продают или сдают в аренду коммерческую недвижимость. Это очень быстрорастущая категория наших клиентов. В последние несколько месяцев этот сегмент даже потеснил со второго места физических лиц. Realt эффективен в решении задач по реализации коммерческой недвижимости.

И только на четвертом месте застройщики, которые 5−10 лет назад были ядром выручки Realt, но сегодня они занимают только около 10%. Это отражение общей ситуации на рынке.

«У продавцов недвижимости появился новый сегмент — первичная вторичка»

— Кстати, что сейчас происходит с рынком недвижимости? Ведь, по сути, ваша площадка является своеобразным барометром ситуации в этой сфере.

— Если говорить о рынке новостроек, то, к сожалению, мы видим, что игроков на этом рынке становится все меньше. У таких крупных застройщиков, как Dana и «А-100 Девелопмент», проекты находятся в завершающей стадии, а им на смену приходит новый поставщик новостроек — ЖК «Северный берег». Пока первенство по объявлениям все еще за «Минск-Миром» с долей 28%. Но рынку очень не хватает новых проектов!

Поскольку квартир предлагается небольшое количество, они пользуются повышенным спросом. В итоге в этом году цена квадратного метра в новостройках в среднем выросла на 15%. Сейчас, мне кажется, застройщики уже уперлись в эластичность спроса по цене — как результат, мы видим, что объявляются акции о снижении цен, программы рассрочки.

Параллельно с этим на вторичном рынке все большую долю начинает занимать сегмент продажи квартир в новых домах, которые собственники покупали как инвестиционные. Сейчас они готовы зафиксировать свою прибыль и продать их. Я бы назвал это вторичной «первичкой».

Прошлый год был пиковым по объему продаж, сейчас рынок уменьшается. Будут ли расти цены дальше? По моим внутренним ощущениям, пик достигнут. И это уже приводит к тому, что объем предложения в листингах классифайдов растет.

«Хотим, чтобы нам платили не за размещение объявления, а за сделку, которая по нему прошла»

— Какие направления в развитии Realt вы сейчас считаете самыми главными с учетом тенденций на рынке недвижимости?

— Здесь нужно начать с того, что во всем мире существует несколько моделей монетизации классифайдов. Все начинается с обычных досок объявлений, которые заполнены баннерами, заказной рекламой — словом, всем тем, что мешает человеку пользоваться контентом.

Надеюсь, что Realt в перспективе откажется от этого. У нас уже сейчас «чистое» мобильное приложение — в нем нет всплывающих баннеров, позже к этому придет и сайт.

Вторая стадия развития любого классифайда — это переход к плате за размещение объявлений и услуги по их продвижению. Сейчас это является ядром нашей монетизации.

Наконец, следующий этап — транзакционная модель. Когда вы берете деньги не за факт размещения объявления и его рекламу, а за конечный результат — когда тот, кто с тобой работает, получает выгоду и делится ею с вами. Например, продавец разместил объявление о продаже квартиры и, пока она продается, ничего не платит, в том числе за услуги продвижения, а когда она продана, то платит процент площадке в рамках рекламного договора. Это дает возможность больше заработать всем участникам. Самым простым способом поднятия выручки является индексация цен. Но в конечном счете это тупиковый и не очень эффективный путь. Я бы очень хотел получать большую цену, отдавая большую ценность, а не просто повышая цену на свои услуги.

— А наш рынок готов к переходу на комиссионную модель?

— Мы уже начали двигаться в этом направлении. В июле в пилотном режиме совместно с крупнейшими агентствами недвижимости мы запустили продукт «Realt.Cделка», где Realt берет на себя все боли человека, который хочет продать квартиру или дом.

Сейчас, как только он размещает объявление на любом классифайде, он получает большое количество звонков от разных агентов и не понимает, как выбрать того самого, который действительно будет эффективно сопровождать его на каждом этапе сделки.

Плюс к этому продавец хочет понять, сколько же реально стоит его недвижимость, как правильно подготовить описание для продажи, как рекламировать свой объект и так далее.

В этом продукте мы подбираем профессионального специалиста из проверенных агентств недвижимости, проводим оценку недвижимости и занимаемся комплексным продвижением объявления. А сотрудник со стороны Realt контролирует качество работы агента на протяжении всего пути — в итоге клиент получает возможность максимально быстро и выгодно продать свою недвижимость. Мы же получаем свою часть вознаграждения только в том случае, если сделка прошла успешно.

Наша цель — сделать рынок купли-продажи недвижимости прозрачным и простым, как в свое время Uber сделал это в сфере такси.

К слову, неожиданно для нас «Realt.Cделка» также заинтересовала и продавцов коммерческой недвижимости — по комиссионной модели мы уже заключили несколько договоров по продаже офисов.

В среднесрочной перспективе мы также видим возможным развитие финансовых сервисов (кредитов и лизинга) в сторону комиссионной модели. Пока есть законодательные ограничения по доходности для ипотечного кредитования, и финансовые учреждения сегодня готовы работать только по модели лидогенерации. Но всему свое время.

Также большую ставку делаем на сервис, который планируем запустить в конце этого года, — это букинг краткосрочной аренды квартир и отелей. В его основе тоже будет комиссионная модель.

— Вас не смущает, что совсем недавно в этой нише уже начал работать другой белорусский классифайд?

— Наоборот, это позитивные для отрасли новости. Уверен, если мы совместными усилиями будем делать этот рынок прозрачным и цивилизованным, будет лучше для всех.

С одной стороны, сервисы букинга кажутся очень простыми, с другой — они сложные именно в части изменения поведенческого паттерна, в первую очередь арендодателей.

На наш взгляд, рынок краткосрочной аренды в Беларуси пока далек от цивилизованной формы, но при этом люди привыкли к определенному уровню сервиса благодаря мировым игрокам. И они ожидают получать такой сервис и от белорусских игроков.

У нас нет цели и желания становиться монополистами в этом сегменте. Монополия разрушает бизнес, потому что он перестает развиваться и слышать своего клиента.

— Планирует ли Realt расширять присутствие в регионах, ведь у многих вы пока по-прежнему ассоциируетесь в первую очередь с Минском?

— Стратегически регионы всегда были в планах нашего развития. Действительно, сейчас эффективность Realt в Минске в два-три раза выше, чем у конкурентов. В регионах мы такими показателями похвастаться не можем. Но мы видим, что рынок недвижимости в регионах перспективный, там появляются новые застройщики, новые проекты. И мы хотим нести свою ценность и туда.

В этом году мы запустили большие рекламные кампании в Брестской и Могилевской областях. Как итог — с нами сейчас работают практически все агентства недвижимости в этих регионах. Кроме того, прайс на наши услуги по продвижению в регионах значительно ниже, чем в Минске. Чтобы предоставить нашим пользователям максимально полную базу объектов недвижимости по всей стране, мы на данном этапе предлагаем профессиональным игрокам в регионах размещать любое количество объявлений абсолютно бесплатно.

Будет ли Realt продавать аналитику?

— Этим летом с Realt стала на постоянной основе сотрудничать независимый эксперт по жилой недвижимости Наталья Литовская, а недавно мы узнали, что к вам на работу перешел Андрей Чернышев, который занимался консалтингом и аналитикой в агентстве недвижимости «Твоя столица». Усилив экспертность, Realt начнет зарабатывать на аналитике рынка?

— Мы планируем плотно развивать направление «Realt.Эксперт», чтобы делиться экспертизой, накопленными знаниями с нашими пользователями. Появление платных материалов в данном случае не является самоцелью этого проекта, и это точно не первостепенная задача. Скорее, это дополнительная ценность для всего продукта.

Кроме того, работа с аналитикой будет помогать нам усиливать наши сервисы и запускать новые. У нас есть много хороших идей, которые планируются к реализации в ближайшее время. Большинство из них будут бесплатными для пользователей. Но часть специфических сервисов будем делать платными.

«Realt может быть продан в 2027 году»

— Летом 2020 года инвестором Realt стал фонд Zubr Capital. Обсуждается ли с фондом срок exit и кто, по-вашему, может стать покупателем площадки?

— Действительно, фонды устроены так, что имеют определенный цикл инвестиций. Мы ориентируемся на продажу в 2027 году.

Но я хочу сказать, что смена собственника — особенно если речь идет о плановой и тщательно проработанной смене — чаще всего позитивное событие. Это будет означать, что текущий инвестор достиг поставленных целей, а компания переходит на новый этап своего развития.

Если придет финансовый инвестор, то это будут новые цели для роста и очередной этап инвестиций в Realt. Если же придет стратегический инвестор, то он также будет заинтересован в развитии проекта как части собственного бизнеса. Так что продажа Realt — когда она состоится — будет позитивным событием и для самой компании, и для игроков профессионального рынка.

На белорусском рынке есть очень успешный кейс выхода Zubr Capital из крупного классифайда. И эта компания растет, вся команда осталась в проекте после смены собственника. Думаю, что-то похожее будет ждать и Realt.

— Кто, на ваш взгляд, может стать покупателем Realt?

— Это могут быть белорусские игроки, например банковский сектор. Такие истории были на российском рынке, это хороший пример синергии, когда клиенты площадки недвижимости получают льготную ставку по ипотеке. Это могут быть другие инвесторы, в том числе и из России.

На мой взгляд, мы иногда сами сильно недооцениваем свой рынок, видим все в негативных красках, а инвесторы смотрят на ситуацию по-другому. Такой же проект, как Realt, в соседней Литве может стоить в десятки раз дороже — при той же аудитории и тех же показателях. Потенциал роста рынка классифайдов огромный, мы пока зарабатываем только маленькую часть. Так что Realt — это однозначно про рост и развитие, а не про сокращение расходов. Поэтому я уверен, что новый инвестор получит сильного игрока, который может расти дальше.

Читать:

Теги:

Страны: Беларусь