Конференция «Недвижимость и интернет — 2018»: агентства не выживут без IT, партнерских продаж и доверия

Конференция собрала большую аудиторию руководителей и представителей риэлтерского сообщества, которые «болеют» за свое дело, внедряют в работу современные онлайн-сервисы, повышая тем самым качество и уровень обслуживания потребителей. Но время летит неумолимо быстро и требует мгновенного реагирования на все перемены. Сегодня надо не просто шагать вперед, а бежать, не оглядываясь.

Открывая конференцию, директор портала Realt.by Александр Мартыненко, в частности, сказал, что за время проведения конференций многое на рынке недвижимости поменялось. На смену поколению X пришло поколение Y, которое много времени проводит в интернете и хочет получать максимум информации из онлайн-пространства. В скором времени на рынок выйдет поколение Z, которое вообще не будет мыслить своей жизни без современных IT-технологий.

Александр Мартыненко отметил, что во всем мире стремительно развиваются информационные технологии, новые сервисы. Чтобы не отставать от прогресса, белорусским компаниям надо идти в ногу со временем.

— К настоящему времени в Беларуси уже много сделано в сфере IT-технологий. Этот процесс постоянно развивается. Многие белорусские компании достигли в нем даже больших результатов, чем их зарубежные коллеги. Но останавливаться на достигнутом нельзя, — уточнил директор портала Realt.by.

Первые риэлтерские компании стали авторизованными посредниками

22 июля текущего года вступил в силу Закон «О внесении изменений и дополнений в некоторые законы Республики Беларусь по вопросам государственной регистрации недвижимого имущества, прав на него и сделок с ним», который позволил создать в Беларуси институт авторизованных посредников.

— При подготовке документа мы предполагали, что это будет широкий институт, в котором примут участие практически все заинтересованные в государственной регистрации объектов недвижимости и получении иных услуг в одном месте организации. Но в итоге круг компаний, которые сегодня могут быть авторизованными посредниками, сузился до нотариусов, риэлтеров, застройщиков и адвокатов, — сказал первый заместитель генерального директора ГУП «Национальное кадастровое агентство» Сергей Левчик.

Процесс работы авторизованных посредников с организациями по государственной регистрации достаточно простой. Авторизованный посредник принимает документы от заинтересованного лица, сканирует их, подписывает своей личной электронной цифровой подписью и отправляет по электронной почте регистратору. Последний производит регистрационные действия и по желанию заявителя отправляет их обратно либо авторизованному посреднику, либо клиенту.

В первую очередь регистратором производятся регистрационные действия в отношении документов, полученных от авторизованного посредника. Что касается самой государственной регистрации, то она в среднем осуществляется в течение 3 рабочих дней, а максимальный срок составляет 5 рабочих дней. По 29% заявлений о государственной регистрации регистраторы совершают регистрационные действия в течение 1 часа.

По словам спикера, данная форма взаимодействия между авторизованными посредниками и организациями по госрегистрации позволяет экономить время при подготовке сделки, переходить с бумажного на электронный документооборот.

Прежде чем принять решение, становиться риэлтерской или другой организации авторизованным посредником или нет, Сергей Левчик посоветовал взвесить все «за» и «против». Чтобы приобрести этот статус, компания должна расширить свои компетенции, обучить специалистов и нести определенные дополнительные финансовые затраты. В частности, за подключение к электронной системе авторизованному посреднику придется заплатить 400 рублей. Кроме того, ежемесячно придется платить абонентскую плату в размере 50 рублей за каждое рабочее место.

Партнерские сделки как способ увеличения продаж

О системе партнерских продаж рассказал на конференции учредитель агентства недвижимости «Уласны дах» Евгений Лепарский.

Он, в частности, сказал, что партнерские продажи — это не белорусское ноу-хау. В той или иной степени данная форма совместной работы агентств развита во многих странах мира.

Сегодня большая часть агентов в Беларуси работают «от продавца», хотя многие потребители нуждаются во встречной покупке. При действующей тарифной системе риэлтерским компаниям экономически невыгодно оказывать услуги покупателю. Они вынуждены отпускать его «в свободное плавание», то есть искать подходящий объект на рынке самостоятельно. Те агентства, которые помогают искать встречный вариант, получают за это небольшие комиссионные.

На помощь приходят партнерские продажи — правила, регулирующие взаимоотношения между агентствами, когда одно из них представляет и защищает интересы продавца, а второе — покупателя.

По словам Евгения Лепарского, партнерские сделки интересны тем, что доход агентства, работающего «от покупателя», становится сопоставим с доходом компании, работающей «от продавца». Агентам двух компаний, предоставляющих услуги продавцу и покупателю, становится выгоднее работать вместе, и сам процесс организации и заключения сделки проходит гораздо быстрее.

Со своей стороны покупатель заинтересован получить качественную услугу в агентстве. Юридическую ответственность за сделку перед покупателем несет агентство, оказывающее услуги покупателю, а агентство продавца помогает ему в этом.

Система партнерских продаж была запущена не так давно, но уже поддержана 14 агентствами. С каждым днем все больше и больше компаний проявляют к ней интерес.

— Конечно, не все так просто. В процессе работы могут проявляться различные подводные камни, которые не видны на старте. Но все недоработки будут отрабатываться в ходе совместной работы. Партнерские продажи — это будущее агентств недвижимости, — уточнил учредитель компании «Уласны дах». — Надо учиться работать «от покупателя», верить в себя, осознавать ценность совместной работы и доносить ее до потребителя.

Данный вопрос вызвал в аудитории закономерную дискуссию, в ходе которой стало ясно, что совместные сделки возможны только в случае, если партнеры полностью доверяют друг другу.

Как не потерять ни одного обращения

Опытом работы с коллегами, а точнее секретами более эффективной работы без потери ни одного обращения, поделился директор агентства недвижимости «Престиж» Андрей Вариниченко.

Работа специалистов недвижимости в агентстве «Престиж» начиналась с того, что все обращения с разных информационных источников заносились в записные книжки. Практика показала, что многие из них в процессе работы терялись. Одни агенты получали заявки, другие не успевали их обрабатывать, и компания теряла своих потребителей.

Чтобы уйти от «холодных» звонков, оптимизировать бизнес-процессы, повысить качество обслуживания клиентов и эффективность работы сотрудников, специалистам пришлось переходить на иные каналы связи — электронную почту, АТС-телефонию, на базе которой создан колл-центр, где обрабатываются все звонки, вайбер, телеграм, фейсбук и др. Увеличить количество заявок удалось и с помощью MLS-системы портала Realt.by.

Все заявки автоматически попадают в базу агентства в раздел необработанных карточек. Затем агенты и менеджеры работают с этими обращениями, договариваются о личной встрече с заявителями. Перед каждым из них стоит задача провести собеседование и оказать консультационную услугу так, чтобы все они стали клиентами компании.

Хороший результат принесло SEO-продвижение сайта риэлтерской компании и работа с интернет-ресурсами.

В Беларуси появился международный сайт по купле и продаже недвижимости

О том, как выгоднее и быстрее агентствам недвижимости провести межрегиональную и международную сделку, рассказала Алена Высоцкая.

Спикер привела интересные данные. Оказывается, что сегодня сумма от объема сделок с жилой зарубежной недвижимостью составляет 240 млрд долларов США, а 250 млн человек ежемесячно ищут недвижимость за рубежом. В то же время, 80% трансграничных сделок срываются по причинам ненадежных отношений между агентствами-партнерами в разных странах и языкового барьера. Как итог, ежегодно агентства, неэффективно работающее с зарубежными партнерами, недополучают 2 млрд долларов партнерской комиссии. Это в то время, когда агентства во всем мире готовы платить партнерскую комиссию от 15 до 50% от суммы сделки.

Алена Высоцкая также рассказала, что белорусы заинтересованы в покупке зарубежной недвижимости. Ежегодно в системах Google и Yandex они совершают 1,8 млн запросов по поиску объектов. Не имея возможности получить услугу на белорусских площадках, 80% из них уходят на российские сайты. Только по статистике Realt.by и Realting.com суммарно это составляет 80 тысяч уникальных запросов.

Наибольшей популярностью у белорусов пользуется недвижимость в таких странах, как Испания, Болгария, Польша, Италия, Турция, Черногория, Кипр, Литва, Грузия. По статистике в Польше наши соотечественники приобретают недвижимость чаще, чем немцы и чехи.

Учитывая все эти факты, портал Realt.by создал партнерский международный сайт Realting.com — платформу недвижимости, которая может помочь агентствам увеличить продажи путем партнерских сделок. Уже сегодня в базе Realting.com находится более 3 тысяч объектов из 4 стран суммарной стоимостью примерно 1 млрд долларов. Более 10 млн долларов — общая сумма комиссии, которую партнеры Realting.com готовы платить своим зарубежным коллегам.

Белорусское агентство недвижимости имеет возможность бесплатно разместить в MLS-Realting.com свою базу объектов с указанием процента комиссии, которую оно готово платить партнерам. Агентство-партнер за рубежом находит покупателей на белорусские объекты и указывает свою сумму партнерской комиссии. Либо, наоборот, белорусы, желающие купить недвижимость за рубежом, выбирают объекты в базе зарубежных агентств-партнеров.

Есть еще один вариант работы. Потенциальные покупатели находят подходящий для себя объект в базе белорусского агентства на Realting.com, а после завершения сделки риэлтерская организация получает свое вознаграждение.

За три месяца работы команда Realting.com посетила и презентовала свой проект на 4 международных выставках и конференциях по недвижимости в Испании, Латвии, Москве (испанская выставка) и США.

Увеличить продажи поможет видеореклама в YouTube

Как и в какой ситуации агентствам можно использовать видеорекламу, рассказал на конференции директор по маркетингу и рекламе ARTOX media Сергей Казак.

По словам спикера, эффект от данного вида рекламы зависит от количества роликов и подписчиков, как давно эти ролики создавались и сколько людей их посмотрело.

Самая активная аудитория в интернете — это люди в возрасте от 18 до 44 лет, и она превышает телевизионную. Реклама на YouTube и ТВ очень похожа, но в интернете данные о пользователях более точные.

Ежедневно YouTube посещают 660 тысяч человек. Эта та целевая аудитория, которая может не только сама воспринимать, но и доносить рекламное сообщение до своего круга родных, близких и т. д. Преимущество этой рекламы в том, что ее можно размещать не только на YouTube, но и сайтах партнеров.

Есть разные форматы создания видеороликов. Самый простой напоминает телевизионный, который прокручивается в начале, середине и конце программы на ТВ или онлайн-трансляции. Его преимущество в том, что рекламодатель платит за рекламу только в том случае, если ролик досмотрят до конца, но при условии, что он не длиннее 30 секунд.

Часть аудитория пропускает ролики. По статистике YouTube порядка 35% людей при их просмотре запоминают бренд компании и 75% — рекламные сообщения. Но та часть аудитории, которая все же не досматривает ролик до конца, тоже запоминает сообщение благодаря информации в нем, логотипу компании и т. д. Однако в Беларуси ролик до конца все-таки досматривают от 30 до 60% людей. Это зависит от того, насколько он стал интересным для целевой аудитории.

Есть и такой формат видео, как Diskovery. Он напоминает баннер с кнопкой Play на сайтах-партнерах Google. Рекламодатель платит в том случае, если человек заинтересовался 30-секундным роликом и просмотрел его.

Есть короткие 6-секундные ролики Bumper ADS, которые, а принципе пропустить нельзя. Он оплачиваются не за количество просмотров, а за показ. Этот формат видео могут использовать агентства, продающие квартиры от застройщиков. На старте продаж ролик позволяет охватить большую целевую аудиторию людей, проживающих в разных уголках страны.

Появился еще один новый формат видеоролика OUT-Stream. Он без звука и определяется на сайтах по цвету, оплачивается за показы и конкурирует с баннерной рекламой.

— Создавая видеоролики, надо учитывать, что сегодня в Беларуси и во всем мире порядка 75% из общего их количества просматривается с мобильных устройств. Поэтому, делая контент для YouTube, надо, чтобы ролик был живым и динамичным, — заключил Сергей Казак.

Как стать компанией, которой доверяют

Учитывая то, что сегодня огромная аудитория людей черпает информацию из интернета, надо очень скрупулезно подходить к ее написанию и подаче в сети.

По словам Владислава Кулецкого, главного редактора портала Realt.by, к сожалению, сегодня не все риэлтерские компании задумываются об этом и порой дают обещания на страницах своих сайтов, что предоставят все риэлтерские услуги лучше других агентств, ничем это не подтверждая.

По мнению спикера, необоснованные обещания могут оттолкнуть потенциальных потребителей от услуг компании, особенно тех, кто зашел на сайт впервые и ничего не знает об агентстве. Привлечь к себе человека можно только предоставлением качественной риэлтерской услуги, а не обещанием сделать ее таковой, а также тем, что больше всего в данный момент волнует потребителя.

Чтобы громче заявить о себе, спикер посоветовал активнее работать со СМИ и в соцсетях, рассказывать об интересных и сложных историях из риэлтерской практики, давать комментарии, отвечать на вопросы, волнующие потребителей рынка. Все это подтверждает высокую квалификацию специалистов компании и повышает ее имидж.

Главный редактор портала Realt.by также посоветовал агентствам недвижимости проявлять больше инициативы в работе с журналистами, которые донесут до широкой читательской аудитории, как и чем живет компания.

Под публикациями в СМИ или соцсетях порой появляются не совсем лестные комментарии. Владислав Кулецкий советует адекватно реагировать на такие настроения людей и уж тем более не отвечать на них в грубой форме.

— Ведь всегда может случиться так, что «враг» станет вашим другом или клиентом, — уточнил Владислав Кулецкий.