Завоевать лидерство в условиях жесткой конкуренции. Секреты успеха от гомельского агентства «Недвижимость линия закона» с филиалами в Минске и Могилеве

Успехи агентства не остались незамеченными. В прошлом году компания «Недвижимость линия закона» взяла главный приз в номинации «Риэлтер № 1 — на рынке жилой недвижимости Гомеля» в рамках премии Realt Golden Key 2014.

В этом году агентство претендует на звание лучшего сразу в трех номинациях:

— Риэлтер № 1 — На рынке жилой недвижимости Гомеля

— Риэлтер № 1 — На рынке жилой недвижимости Могилева

— Лучшее обслуживание клиентов. Тайный покупатель

Агентство «Недвижимость линия закона» на рынке более 7 лет. Основанное в 2008 году на базе филиала минского агентства «Недвижимость и закон», оно сумело создать свой фирменный стиль работы, сломать стереотип о недобросовестных риэлтерах и, несмотря на жесткую конкуренцию, мгновенно выбиться в лидеры. На протяжении двух последних лет агентство удерживает более 50% рынка риэлтерских услуг в Гомеле и Могилеве.

Сейчас в составе агентства работает порядка 25 человек, причем 9 из них — аттестованные риэлтеры, что даже на фоне крупнейших столичных агентств — высокий показатель. По сути, лучшие умы риэлтерского дела и мастерства в гомельском регионе собраны под единым брендом «Недвижимость линия закона».

Об уникальном опыте завоевания рынка, насыщенного конкуренцией, журналистам Realt.by рассказали директор агентства «Недвижимость линия закона» Олег Вольштейн, а также его заместитель и партнер по бизнесу Наталья Ветрова.

- Мы с Натальей Валентиновной - равноценные партнеры и равноценные руководители, — отмечает Олег Вольштейн. - В 2006 году, когда мы основывали гомельский офис агентства «Недвижимость и закон», в городе действовало 12 агентств недвижимости. Были достаточно серьезные игроки, которые уже на тот момент имели по 6−8 лет стажа. Поэтому никто нам не пророчил успех, все говорили, что рынок занят, и что нам будет очень сложно о себе заявить. И только Наталья Валентиновна полностью поддержала меня в этом начинании и в дальнейшем проявила себя как очень надежный партнер. Были у нас и тяжелые времена, но мы прошли через них вместе.

История бренда

До того, как родился бренд «Недвижимость линия закона», его команда на протяжении двух лет действовала в рамках регионального филиала агентства «Недвижимость и закон». Но уже основывая региональный офис столичного агентства, Олег Вольштейн и Наталья Ветрова выработали уникальный способ набора и обучения сотрудников, а также начали формировать свой фирменный стиль — те принципы работы, которые, словно прочный стержень, помогали агентству выстоять в любой кризис и вынести конкуренцию любой степени жесткости.

- Для начала мы решили изучить актуальный рынок риэлтерских услуг, чтобы знать, с кем нам предстоит конкурировать, — рассказывает Олег Маркович. — Когда мы обошли другие организации, представляясь клиентами, то увидели некоторые несовершенства в работе этих агентств. И попробовали работать по-новому. Мы решили не брать ни одного специалиста с опытом работы. Ведь сломать стереотип сложнее, чем пошагово обучить человека, который никогда не занимался риэлтерской деятельностью.

- Набирать сотрудников в нашу сферу очень тяжело, — отмечает Наталья Валентиновна. - Профессия риэлтера сочетает в себе много качеств: человек должен быть юристом, экономистом, инженером, землеустроителем, психологом, маркетологом и лидером. Первое время мы набирали сотрудников среди своих знакомых, рассчитывая развить в них все эти качества. И во многом нам это удалось. За годы работы в рамках филиала минского агентства «Недвижимость и закон» наш штат пополнился новыми успешными специалистами.

Когда во время кризиса 2008 года минский головной офис агентства «Недвижимость и закон» принял решение закрыть свои представительства в регионах, Олег Вольштейн и Наталья Ветрова создали собственный бренд. В новое агентство «Недвижимость линия закона» в полном составе вошел коллектив гомельского филиала «Недвижимости и закона» — порядка 10 человек.

- Сомнений уже не было, — рассказывает Олег Маркович. - За два года работы в качестве филиала минского агентства мы показали себя как очень эффективная команда, способная конкурировать с такими китами риэлтерского бизнеса, как «ПАКОДАН» и «Риэлт», не говоря уже о других маститых компаниях. А выбранным названием мы подчеркнули преемственность между гомельским представительством «Недвижимости и закона» и вновь созданным агентством.

Как создавался фирменный стиль

- С первых дней работы мы избрали собственную стратегию и в дальнейшем ее поддерживали, — рассказывает Олег Маркович. - В чем эта стратегия заключается? Во-первых, мы ориентированы на клиента. Стараемся узнать о нем все: что заставило его пойти на сделку, что у него на уме и как он может повести себя завтра.

— Риэлтерская деятельность зависит не столько от тенденций рынка, сколько от человеческого фактора, - подтверждает Наталья Валентиновна. - Поэтому риэлтер должен быть прежде всего психологом, чтобы решения клиента не стали для него неожиданностью.

- Этот принцип состоит еще и в том, чтобы ставить на первое место интересы клиента, а не получение сиюминутной прибыли, — объясняет Олег Маркович. - Если человек хочет продать четырехкомнатную квартиру и на вырученные деньги купить одно- и двухкомнатную, то мы должны его предупредить, что он не добьется желаемого результата. Может, он откажется, может, переосмыслит свою будущую сделку, в любом случае, наш главный принцип работы - «не навреди».

- Во-вторых, мы привнесли в этот бизнес командный стиль работы, — продолжает Олег Маркович. — До того, как наше агентство вышло на рынок, риэлтеры в составе агентств работали индивидуально. То есть клиенты, выбирая посредников, обращались к конкретному риэлтеру, который вызывал у них доверие, и при этом могли даже не знать, какое агентство он представляет. Мы переломили рынок, создав собственный бренд. Сегодня агентство «Недвижимость линия закона» известно по всему Гомелю. Само словосочетание «агентство недвижимости» ассоциируется у людей с нашим брендом.

- У нас в компании очень строгая дисциплина и жесткий график работы, — отмечает Олег Маркович. - Приходить нужно вовремя - это контролируется журналом записи. Некоторые сотрудники не выдерживали такого ритма и уходили в агентства с более гибким графиком. Но те, кто остался, готовы отдавать себя компании без остатка.

Головной офис: богатейший опыт и инновации

За свой более чем семилетний опыт работы гомельский офис агентства «Недвижимость линия закона» опробовал себя во всех сегментах рынка: от долевого строительства жилья до продажи коммерческой недвижимости. На его счету бесценный опыт реализации имущественных комплексов и сопровождения инвестиционных проектов. Не говоря уже о таких традиционных видах деятельности, как аренда и продажа жилья на вторичном рынке. Иными словами, в риэлтерском виде деятельности не существует таких задач, с которыми бы не справились специалисты головного офиса «Недвижимость линия закона».

- Мы единственная риэлтерская организация в Гомеле, которая имеет успешный опыт реализации объектов долевого строительства, — рассказывает Олег Вольштейн. — Кроме того, у нас есть практика сопровождения инвестиционных проектов: мы занимаемся расселением людей из жилья, подлежащего сносу для последующего строительства. Благодаря нашей репутации девелоперы и застройщики обращаются к нам за консультацией по планировкам и проектированию объектов. Советуются, что сейчас строить, какая недвижимость востребована в Гомеле. И, создав объект в том виде, в котором мы предложили, они снова обращаются к нам, чтобы мы его реализовали. Не могу не отметить одного из наших сотрудников - Владимира Пелепея. Будучи аттестованным риэлтером и опытным юристом, он провел сложнейшую сделку по продаже имущественного комплекса, что тоже является предметом нашей гордости.

Несмотря на свой успех, команда агентства «Недвижимость линия закона» не стоит на месте: постоянно внедряет инновации, чтобы найти оптимальный метод работы с клиентом.

— Сейчас мы пробуем внедрять групповую работу и видим, что она дает гораздо более ощутимый результат, — рассказывает Олег Маркович. - Внутри команды создается некое разделение труда, и каждый работник может уделить должное внимание своим узким обязанностям. Кроме того, сведения о каждом клиенте попадают ко всем сотрудникам. Поэтому на каждого нашего клиента работает вся команда профессионалов.

В штате агентства, состоящем из 25 человек, работает 9 аттестованных риэлтеров, маркетолог, аналитик, фотограф и дизайнер. Маркетолог ведет статистику, оценивая пользу от размещения рекламных объявлений на разных площадках, чтобы средства, потраченные на PR, давали максимальный результат. Аналитик ведет статистику по реальным сделкам и исследует тенденции рынка недвижимости.

Обратившись в агентство «Недвижимость линия закона», покупатель может привлечь профессионального дизайнера для того, чтобы уже на этапе подбора вариантов получить консультацию по поводу возможной перепланировки, стоимости ремонта и другие рекомендации, связанные с обустройством будущей квартиры. Фотограф, состоящий в штате агентства, предоставляет услуги фотосъемки продавцам квартир, в том числе и панорамной съемки. В ближайшей перспективе — внедрение видеотуров.

Недавно агентство запустило собственный сайт с интересным дизайном, структурой и всей необходимой информацией.

Добившись успеха на гомельском рынке, агентство решает расширяться в регионы. В 2010 году Олег Вольштейн и Наталья Ветрова открывают первый региональный офис — в столице. Это был очень смелый опыт: до сих пор ни одно региональное агентство не имело места оказания услуг в Минске. Тем не менее, команда агентства «Недвижимость линия закона» создала удачный прецедент: минское подразделение во главе с начальником отдела Анастасией Сергеевной Мельниковой успешно конкурирует на столичном рынке риэлтерских услуг.

— Когда мы были филиалом минского агентства, управление юстиции очень обижалось: как так, вы работаете в Гомеле, а налоги платите в минскую казну? — вспоминает Наталья Валентиновна. - Теперь они, надеюсь, довольны.

Вслед за минским открывается могилевский офис агентства «Недвижимость линия закона», который за несколько лет своей деятельности занял лидирующие позиции в регионе и на сегодняшний день удерживает более 50% рынка риэлтерских услуг.

- Могилевским подразделением руководит Снежана Гололобова, — рассказывает Олег Маркович. — Когда мы принимали решение о сотрудничестве с ней, она уже была аттестованным риэлтером и еще на стадии переговоров доказала нам, что готова вести риэлтерский бизнес именно в таком стиле, как ведем мы. На первых этапах открытия офиса и я, и Наталья Валентиновна достаточно много времени проводили в Могилеве: помогали набирать и обучать сотрудников, а также внедрять этот фирменный стиль.

Основная деятельность могилевского офиса связана с арендой и продажей на вторичном рынке жилья. Подразделение успешно занимается коммерческой недвижимостью, реализуя офисные помещения и склады. А также приглашает к сотрудничеству могилевских застройщиков с целью реализации объектов долевого строительства.

— С тех пор, как мы наладили работу региональных подразделений, я много времени провожу в Могилеве и в Минске, — признается Олег Маркович. — Организую планерки, тренинги для начинающих специалистов, общаюсь с сотрудниками. Несколько раз в день созваниваюсь с начальниками отделов. Тем не менее, каждый сотрудник в Могилеве и в Минске имеет мой номер телефона и знает, что я готов ответить на любые вопросы. Региональные подразделения не существуют сами по себе. Они часть нашей компании, это часть моей жизни, и я ни в коем случае не отрываю их от головного офиса.

— Дважды в год у нас проходят корпоративы, когда сотрудники из Минска и Могилева собираются за одним столом. Местом для проведения корпоративов выбираем Гомель, ведь это альма-матер, которая дала начало всем региональным подразделениям. Зимой мы празднуем Новый год, летом обязательно выезжаем на пикник.

— Во многом благодаря корпоративам все сотрудники нашего агентства — минский, могилевский и гомельский офисы — очень хорошо друг друга знают. Это дает дополнительные возможности для междугороднего сотрудничества: когда междугородняя сделка проходит в рамках одного агентства, это удобно как для покупателя и продавца, так и для риэлтеров.

Грамотно работая на этом рынке, добросовестно оказывая услуги, агентство «Недвижимость линия закона» не только удерживает лидерство в Гомельском и Могилевском регионах, но и в целом повышает статус риэлтерской деятельности.

— Когда мы пришли на рынок, отношение к риэлтерам в обиходе было очень негативным, — отмечает Наталья Ветрова. - Клиенты слышали слово «риэлтер» и в лучшем случае вешали трубку. Теперь люди сами обращаются к риэлтерам за консультацией и помощью, в том числе благодаря нашей многолетней добросовестной работе. Мы изменили рынок риэлтерских услуг, и это тоже является предметом нашей гордости.