— Когда мне нужно аргументировать клиентам необходимость точного попадания в рыночную цифру, я рассказываю, а визуалам — и показываю, рисуя на бумаге, простой пример из моей давнишней практики, — рассказывает Леокадия Коптюк, агент по операциям с недвижимостью АН «Пакодан». — В 2008 году ко мне обратилась барышня, уже «очень» беременная: она хотела быстро продать свою «единичку» на Менделеева, чтобы к пополнению в семействе приобрести «двушку» на Лынькова, которую я продавала по эксклюзивному договору. Свою квартиру клиентка хотела продать, разумеется, подороже, и спросила, сколько она должна стоить. На тот момент стоимость квартиры была мною определена цифрой «Х». Клиентка попросила поставить в договоре «Х + $ 1 тыс.» и строго держать договорную стоимость, без торга. Ну кто откажет беременной женщине? Да и предварительный договор на «двушку» был заключен сроком на месяц, что позволяло не форсировать ситуацию. На продажу, соответственно, тоже был один месяц. Проходит 10 дней, покупателя нет. За это время цены динамично снижались, и ее квартира должна была стоить уже «Х — $ 1 тыс.» Моя клиентка просит поставить «Х». Не вопрос! Проходит еще 10 дней. Она спрашивает, сколько стоит ее квартира сегодня. Я отвечаю: «Х — $ 2 тыс.» Теперь она просит поставить «Х — $ 1 тыс.» Пожалуйста! Через месяц такой «игры в догонялки» квартира была продана за «Х — $ 4 тыс.», то есть за месяц моя клиентка потеряла $ 4 тыс. просто потому, что «не услышала» точную стоимость специалиста сразу, а решила, что $ 1 тыс. туда-сюда «погоды не сделает». Результат, как видите — налицо.
Чтобы продать объект на снижающемся рынке, нужно опередить отрицательную ценовую динамику, войти в нее и сделать максимальный ценовой результат. Большинство же продавцов, к сожалению, идут с реалиями рынка в верхней параллели. Не пересекаясь.
2014 — 2016 годы: цена квартиры снизилась на $ 20 тыс.
— В 2014 году ко мне обратилась клиентка с продажей родительской «четырешки» в Чижовке и покупкой «двушки» на Пулихова, — продолжает Леокадия Коптюк. — Хотели переселить маменьку в солидном возрасте поближе к себе. Сделки сложились «как по маслу», хотя угодить пожилому человеку — дело непростое. «Мы обязательно вернемся, — сказали мои клиенты, довольные сделкой. Надо еще „двушку“ в Малиновке продать и купить что-то поновее для дочери, в подарок на окончание медуниверситета». «А чего, собственно, ждать? — ответила я. На тот момент за квартиру можно было легко выручить $ 80−85 тыс. — Давайте продадим сегодня, положим деньги на полку — дальше за вас все сделает Пентагон! Через пару лет купим самое приличное на нажитое непосильным трудом».