— С новостройками работать всегда интересно. Особенно, если это жилье, построенное по индивидуальному проекту: каркасно-блочное, монолитное. Продавать их проще и легче на этапе строительства. Перед глазами у клиента только план. Все остальные детали он увидеть не может. Ни вентиляционную трубу, внезапно оказавшуюся в коридоре, ни узких окон, ни высоких балконных перил, ни балку посреди комнаты, ни небольшую высоту потолка, ни высокий порог на балкон и т. д. Эти нюансы видно, только если вы приобретаете готовое жилье у застройщика. Таковы реалии и сюрпризы нынешнего домостроения. В этом есть некий элемент фортуны.
Исходя из запросов покупателей, Наталья выделила три основных группы покупателей:
Минималист. Основной критерий: минимальная сумма для покупки. Это, как правило, покупатели, ориентированные не на планировку, а на стоимость квартиры. На планировку они просто закрывают глаза. Почти всегда это панельное жилье. Здесь же, в этой группе, присутствуют покупатели, рассматривающие покупку как инвестицию. Они хорошо ориентируются в рынке, покупают со 100% оплатой, пользуясь бонусами от застройщика, и не крайние этажи.
Критический оптимизатор. Этот покупатель, как правило, уже имеет свою квартиру, но хочет приобрести (или поменять свою на) квартиру лучше, дороже, удобнее. Это очень серьезный и вдумчивый покупатель. Он будет требовать от вас максимального удовлетворения потребностей его семьи и не согласится на промежуточный результат. Его будет волновать все: от того, где находится ближайшая школа, до того куда выходят окна и кто будущие соседи.
Покупатель элитного жилья. Здесь работают в большей степени имиджевые мотивы для покупки. Разные стили жизни диктуют предпочтения. Степенные покупатели заинтересованы в покупке малоквартирного жилья. Молодежь, молодые семьи и мечтатели (да, есть среди покупателей и такие) предпочитают жилье с красивыми видами, которыми можно похвастаться перед друзьями. Эти покупатели требовательны, но бывают случаи, что решения они принимают спонтанно. Для «ловли» таких покупателей нужна постоянная работа над имиджем дома, его благоустройство, затраты на дополнительные элементы подсветки, декорирование и формирование вокруг домовой территории.