«2020 год особенный, но „по 500“ не будет». Мнение минчанина, который зарабатывает на перепродаже квартир

«На те условия, которые мы предлагаем, продавцы пока не идут»

— В данный момент мы сократили набор объектов, а все, что вели ранее, продано. Признаюсь, было нелегко, но мы вышли в плюс. Надо сказать, что схема работает и сегодня, важно лишь правильно рассчитывать риски. Чтобы получить прибыль, мы вынуждены перестраховываться и предлагать продавцам объективно низкую цену. Однако на то есть свои причины. Мы не знаем, что будет с рублем через 3−4 недели и как поменяются цены на квартиры, поэтому вынуждены закладывать худший сценарий, ведь также имеем обязательства перед своими инвесторами.

В данный момент предложение сильно превышает спрос, покупатели уже диктуют условия, а продавцы вынуждены делать большие скидки, если хотят продать квартиру быстро. При этом многие собственники до сих пор не осознали масштаб просадки. Продавцы ориентируются не на цены реализованных сделок, а на цены объектов в продаже, выставляя квартиры по верхним границам. На те условия, которые мы предлагаем, они пока не идут. Я объективно понимаю, что мы предлагаем низкую цену, но сейчас спрос низкий и рисковать нельзя.

Для нас неважно, за сколько объект стоит в продаже, важно то, за сколько мы готовы его купить. Мы можем предложить $ 45 тыс. за квартиру, которая выставлена как за $ 47 тыс., так и за $ 57 тыс. Анализируя объект, мы просчитываем: во что мы можем его превратить, сколько в него необходимо вложить и за сколько примерно, учитывая тенденции, мы сможем его продать через 3−4 недели. Мы рассчитываем продать квартиру быстро, поэтому наша цена также будет низкой. С учетом этого мы и формируем предложение.

На чаше весов — риск заплатить больше и уйти в минус и риск получить отказ продавца и не получить прибыль. Взвешивая все за и против, мы выбираем осторожный сценарий.

— Здесь очень важно и то, что бизнес-модель Оptimum Development — это не классическое «купи-продай». В нашей работе четко прослеживается, откуда появляется добавочная стоимость. На базе одного объекта мы создаем совершенно другой продукт — красивый, упакованный, под определенную целевую аудиторию. По сути, наш бизнес — это производство, где сырьем является объект недвижимости в плохом состоянии. С каждой квартирой работаем всесторонне, превращая «убитые» «хрущевки» в комфортное жилье, где приятно находиться. Зачастую работа не заканчивается за закрытой дверью, мы нередко приводим в порядок подъезд — что-то сами, где-то получается привлечь соседей. После нашего появления меняется все: там, где был бардак, грязь и антисанитария, появляется порядок, чистота и уют. Один мой клиент как-то сказал: «Ваш бизнес на стороне добра, вы приносите пользу!». И я с этим согласен. Мы не хотим опускаться до обычных перекупов — покупать на тысячу дешевле, продавать на две дороже. Это не наша история. У нас есть своя модель работы на рынке, и сворачивать с этой дороги не хотим. Тем более, что сейчас вместе с нашими партнерами мы развиваем направление по предоставлению услуг по предпродажной подготовке (ремонт + меблировка + декор).

«В апреле рынок просел в два раза, в мае — еще сильнее»

— Если говорить о ситуации на рынке в целом, то картина такая: в апреле рынок просел в два раза, в мае — еще сильнее. Это подтверждается и данными НКА по количеству совершенных сделок. Вместе с тем, многие агентства недвижимости говорят об ощутимых позитивных тенденциях. Как это понимать? Фокус в том, что некоторые активности на рынке являются опережающими — агентства анализируют покупательскую активность на этапе заключения предварительного договора/оформления задатка, сделка же осуществляется позже. Отсюда — растущий спрос на фоне низкой статистики заключенных сделок. Июнь только начался, но мы уже видим, что, вероятнее всего, он будет лучше предыдущих месяцев, потому что задатки уже пошли.

Теперь по структуре задатков. Во-первых, на спрос серьезно влияет сезонность. Весна и лето — это то время, когда активизируется рынок загородного жилья. Дистанцирование, самоизоляция и закрытые границы в связи с пандемией коронавируса еще больше подталкивают людей к принятию решения о покупке загородного дома, поэтому спрос активизировался на данном сегменте.

Руководители агентств недвижимости, с которыми я общался, подтверждают — на рынке заметен активный спрос на дешевые загородные дома, дачи и участки. Это не значит, что дорогие объекты не покупают, но количественное преимущество на стороне бюджетного сегмента от 15 до 20 тыс. долларов. Именно эти сделки позволили многим агентствам продержаться в период незапланированной просадки.

«Летом квартиры будут стоить дешевле»

— Если говорить про предложение, то оно стабильно растет. Количество объектов, выставленных на продажу, увеличивается каждую неделю. На сегодня в базе Realt.by зарегистрировано более 8,5 тыс. объектов, еще в марте их было порядка 6 тыс. Конечно, часть прироста обусловлена сокращенным спросом, но, начиная с апреля, собственники заметили тенденции рынка и стали выставлять объекты в продажу.

Кроме того, «вторичка» пополнилась объектами из сегмента арендного жилья. Рынок недвижимости — это целостная структура, и изменения в одних направлениях несомненно влияют на другие. 2020 год парализовал работу туризма, а вместе с ним и рынок аренды. Бизнесмены потеряли источник финансирования, и многих из них ситуация вынудила выставить квартиры на продажу.

Активней остальных включились те, кому важна чистая продажа — получение денег без последующих вложений в недвижимость. Для них критически важно как можно быстрее «слить» актив, чтобы превратить его в деньги, потому что тенденция идет на спад.

Некоторые эксперты прогнозируют обвал рынка, я склоняюсь к «плавному снижению». Да, 2020 год особенный, но «по-500» не будет. Мы уже проходили не один кризис и видели, как рынок реагирует на тяжелые экономические ситуации в стране. Кто-то называл это падением, но по сути это было снижение стоимости квадратного метра. При этом, как бы там ни было, но цены снижаться будут, и уже летом те же квартиры, которые сегодня есть в продаже, будут стоить дешевле.

Отсюда — если у покупателей есть возможность выжидать, то стоит это сделать. Если запланирована «цепочка», то ждать не обязательно, так как собственник выступает и продавцом, и покупателем.

Из своей практики отмечу: покупка недвижимости — эмоциональный шаг в жизни человека. И когда мы находим хороший вариант, но упускаем его в целях подождать лучших цен, мы рискуем его потерять и не получить взамен ничего. Часто люди, отказавшись от квартиры своей мечты, впоследствии сравнивают все объекты с упущенной возможностью и не могут найти ничего подходящего. Учитывая эмоциональный фактор, иногда стоит решиться на покупку даже на падающем рынке.

«Те, кто не среагировал месяц назад, сейчас продают заметно дешевле»

— Важно понимать, что ситуация на рынке уже поменялась. Спрос снижен, конкуренция среди продавцов огромная. Это означает, что условия уже диктуют покупатели. В этом ключе выиграют те продавцы, которые смогут найти подход к покупателю. И я говорю не только о снижении цены. До сих пор подавляющее количество собственников не относятся к своей недвижимости, как к товару. «Семейное гнездо», актив, что угодно, но не товар — люди выходят на рынок и не знают, что делать. Они не хотят готовить объект, приводить его в товарный вид, думать о специфике продаж, рассчитывая, что все само собой срастется.

Я вижу много объектов на рынке, и это действительно грустно. В Optimum Development мы осуществляем комплексную предпродажную подготовку объектов, делаем ремонт, сдаем мебель в аренду для создания необходимой атмосферы, потому что это важно. Те, кто не изменит подход к продаже — выпадут из рынка. Им придется либо очень сильно снижать цену, либо «зависнуть» на неопределенный срок. А тут тоже нужно понимать — сам факт того, что объект долго «висит» в продаже, дает покупателю основание очень сильно торговаться. По ситуации на рынке видно: те, кто не среагировал месяц назад, сейчас продают квартиры заметно дешевле.

Я советую подходить к подготовке квартиры и рекламе качественно, сегодня это как нельзя важно. Возьмем к примеру «убитую» «двушку» в старой «хрущевке». Продавец оценивает объект в $ 50 тыс., но без подготовки квартиры к продаже вряд ли ему кто-то предложит выше $ 44 тыс., и то с большим вопросом по срокам. Если же вложить, к примеру, $ 5 тыс. в ремонт, потратив на «косметику» 2−3 недели, то ту же «двушку» можно продать очень быстро за $ 50 тыс. Да, по итогу, прибыль будет небольшая, но количество просмотров и срок продажи несравнимы.

«Покупателям было бы выгодно, чтобы цены снижались дальше, но договориться всем не получится»

— Во всей этой истории есть интересный момент — феномен отложенного спроса. Люди, которые сегодня принимают решение выждать, не уходят с рынка: необходимость решать свои жилищные вопросы остается — им все равно надо расширяться, разъезжаться, пристраивать детей, переезжать. Они просто ждут лучшего момента. И ближе к концу лета, вероятно, они созреют.

На фоне сниженных цен и большого выбора один за другим покупатели начнут «разбирать» рынок. Определенная категория граждан придет к мысли: «Сейчас неплохое время, а как будет дальше — непонятно. Надо брать». И сделки пойдут. Очевидно, первые покупатели начнут разбирать лучшие объекты, тем самым активизировав весь рынок. Люди, видя, что самые «вкусные» предложения один за другим исчезают, также поторопятся с покупкой. И вроде как покупателям было бы и выгодно, чтобы цены снижались дальше, но договориться всем не получится, а упустить хороший объект по разумной цене никто не хочет. Остановить такой спрос может лишь отсутствие кредитования.