Эксперты делятся опытом: как застройщикам дорого продавать квартиры и не терять клиентов и где брать деньги на строительство

О новых технологиях и инструментах реализации проектов на рынке новостроек речь шла на отраслевой конференции «Новые технологии в повышении коммерческой эффективности жилых комплексов», организаторами которой выступили группа компаний «Твоя столица» и ОАО «БПС-Сбербанк».

Как повысить доходность проекта при продажах

Главный вопрос, ответ на который ищут девелоперы: что нужно сделать, чтобы продавать дорого и в то же время не снижать объемы продаж?

— Мы стали искать ответ на этот вопрос уже очень давно. В первую очередь потому, что, в отличие от девелоперов, являемся крупной сервисной компанией, которая на правах аутсорсинга активно реализует квартиры в разных жилых комплексах, — говорит Владимир Давидович, руководитель группы компаний «Твоя столица».

Каждая компания, решившая вступить в партнерские отношения с девелопером, должна четко понимать и знать ответы на вопросы: зачем ее услуги застройщику, способна ли она определить максимальную цену объекта и при этом соблюсти требуемые объемы продаж?

В периоды наибольшей активности рынка, когда рентабельность проектов достигает 100%, никто из девелоперов особо не заинтересован в повышении их рентабельности еще на 3−5%. На падающем рынке общаться на одном языке с заказчиками становится гораздо проще, дополняет Владимир Давидович.

Компанией «Твоя столица» разработаны технологии продаж, которые позволяют даже в кризисных условиях продавать объекты достаточно быстро и выгодно. Одна из них — «Новострой-партнер».

— Когда реализацией объекта занимаются и специалисты отдела продаж застройщика, и агентство недвижимости, то объемы продаж вырастают на 25%. В этом случае цену можно увеличивать на 2−4%, не теряя объемов, — уточняет спикер.

Данные статистики риэлтерской компании показывают, что сегодня на минском рынке жилья насчитывается порядка 3500−4000 реальных покупателей, которые в среднем за 3 месяца решают свой квартирный вопрос. Из них 65% самостоятельно принимают решение купить квартиру, черпая информацию из разных источников. Все остальные (35%) принимают решение только на основе мнения авторитетных и независимых экспертов, в качестве которых выступают специалисты агентства недвижимости.

Работа с потребителями в риэлтерской компании ведется в 4 этапа в основном по проектам эконом- и стандарт-класса, которые имеют самую большую целевую аудиторию.

На первом этапе, как правило, отсеиваются порядка 10% клиентов. До посещения офиса агентства они уже побывали в отделе продаж застройщика. Побеседовав со специалистами риэлтерской организации, они снова возвращаются к девелоперу.

На втором этапе ведется работа с оставшимися потребителями, которые заинтересовались проектом. Это очень важный этап работы, где также можно потерять до 10−20% клиентов.

На третьем этапе специалисты непосредственно работают с потребителями и более подробно знакомят их с проектом. Здесь очень важно представить объект так, чтобы у клиента не возникло желания продолжать поиски другого, более подходящего для себя объекта. На данном этапе потери клиентов могут составлять 5−10%.

К четвертому этапу работы потребитель практически определяется с квартирой в конкретном проекте и решает другие свои задачи: оформляет кредит, консультируется с дизайнерами, продает свою старую квартиру и т. д. Потерь клиентов на этом этапе уже, по сути, нет.

— На всех 4 этапах совместной работы клиент принимает для себя какие-то ключевые решения. Если мы поймем его психологию, то сможем склонить его остановить свой выбор на проекте, — дополняет Владимир Давидович. — Мы практически не занимаемся рекламой объектов. Клиенты приходят к нам сами. Девелопер получает возможность увеличить объемы продаж на 25−30% либо увеличить цену примерно на 3%.

Полтора года назад компания «Твоя столица» создала сайт prometr.by — путеводитель по новостройкам, где представлены проекты, реализуемые в Минске и Минском регионе. Информация об объектах не носит рекламного характера. Это дает возможность потребителю сравнить проекты, задать вопросы специалистам и тем самым повысить лояльность к потребителям рынка.

Девелопер, разместив свою информацию о проекте на сайте, может сам наблюдать, интересен ли потребителям его проект, какова ситуация на рынке и вероятность того, что клиент выберет именно его проект, насколько эффективно работает отдел продаж застройщика, какая динамика у конкурентов.

Новое поколение требует перемен

О покупательских предпочтениях рассказал на конференции Юрий Попов, заместитель руководителя группы компаний «Твоя столица» по консалтингу и аналитике.

По словам спикера, предпочтения покупателей зависят от класса жилья. Например, для людей в 2000 году в сегменте эконом-класса принципиальным фактором при выборе жилья была цена квартиры и наличие социальной инфраструктуры в районе застройки, отделка квартиры и небольшая ее площадь.

Для жилья стандарт-класса, кроме указанных факторов, был важен материал стен и наличие парковки. Для комфорт- и престиж-класса — безопасность проживания в доме, его внешний облик, отделка мест общего пользования, большая площадь и свободная планировка квартиры.

В 2017 году на рынок начало выходить новое поколение людей, которые стали предъявлять более высокие требования к качественным характеристикам жилья. Сейчас для покупателей жилья эконом-класса стали важны организация придомовой территории — парковок и детских площадок, оригинальные фасады домов и места общего пользования.

Для жилья стандарт-класса на первый план вышли такие параметры, как инфраструктура в доме и безопасность проживания, для комфорт- и престиж-класса — дополнительно экология района и инфраструктура самого жилого комплекса.

Покупатели стали больше уделять внимания качеству жилой среды. У них появилось желание купить квартиру в доме, возведенном по индивидуальному проекту, в котором создана комфортная однородная социальная среда.

Спикер также остановился на проблемах, которые в той или иной степени присущи современным жилым комплексам. По его словам, во многих комплексах не соблюдается баланс спроса и предложения как по площадям, так и по количеству комнат. Зачастую в домах не балансирует количество жилых и нежилых встроенных помещений, особенно в части их функционального назначения. По этой причине нежилые помещения часто не востребованы рынком. Не все жилые комплексы имеют единую управляющую компанию, что снижает привлекательность комплекса в целом.

К 2023 году у покупателей повысятся требования к инфраструктуре дома, безопасности проживания, организации придомовой территории и экологии района.

На развитие рынка будут влиять такие факторы, как уровень заработной платы, ВВП на душу населения и доступность кредитных ресурсов.

Как продвигаются жилые комплексы в Польше

С опытом работы над проектами жилой недвижимости в Польше рассказал Томаш Колодейчик, консультант RedNet Property Group (Польша).

Прежде чем приступить к первой стадии реализации проекта, девелопер должен ответить на ряд вопросов, связанных с безопасностью здания, наличием посторонних шумов, общественным мнением о проекте, его конкурентоспособностью и инфраструктурой.

Он должен определить целевую группу будущих покупателей, их местожительство и семейное положение. Практика показывает, что жители Варшавы, как правило, приобретают более дорогие и большие квартиры и заинтересованы в привлекательном месторасположении объекта. Жители других городов, которые впервые приезжают в Варшаву, выбирают более дешевое жилье. На первом этапе также очень важно наладить работу с клиентами, выяснить уровень их доходов, причины приобретения жилья и т. д.

При разработке проекта очень важно также узнать и понять, кто будет клиентом девелопера в ближайшие годы.

Ответы на все эти вопросы также очень важны для архитекторов проектов. В зависимости от целевой аудитории и будет разрабатываться проект.

При проведении маркетинговых исследований консультанты должны ответить на вопросы: планирует клиент рассчитываться наличными или будет привлекать ипотечный кредит, когда будет произведен платеж — во время строительства объекта или после завершения, будет ли сдаваться квартира в аренду.

— Сегодня поколение, родившиеся в Польше после 90-х годов прошлого столетия, составляет 20% от общего количества покупателей. Как правило, они не заинтересованы в покупке недвижимости и предпочитают жить в арендном жилье. У них нет достаточной суммы наличных денег. Они также не заинтересованы в ипотеке, поскольку она связывает им руки примерно на 30 лет, — уточняет Томаш Колодейчик.

После маркетинговых исследований начинается работа по увеличению доходности проекта. Здесь большое внимание уделяется переговорам с будущими жильцами, которые приобретают квартиры в инвестиционных целях.

Работа с покупателями продолжается и после введения дома в эксплуатацию. Им предлагаются ремонтные работы, услуги по уборке помещений и др. Затем продаются такие услуги, как подключение к источникам электро- и теплоснабжения, интернета и т. д., что также увеличивает доходность проекта.

Где взять деньги на реализацию проектов

По мнению Вадима Грикинера, директора отдела недвижимости Swan Lake Capital, сегодня самая большая и сложная проблема, которая стоит перед белорусскими девелоперами, заключается в поиске финансирования проектов.

Основным способом финансирования объектов жилой и коммерческой недвижимости по-прежнему является «долевка». Хотя, по словам спикера, этот способ дискредитировал себя в Беларуси и других странах по многим причинам, в том числе из-за недобросовестности девелоперов. В последнее время подорван авторитет и к такому инструменту привлечения инвестиций, как жилищные облигации.

— По моему мнению, любое строительство не выгодно девелоперам по одной простой причине. Когда объект реализуется на стадии котлована или готовой коробки, цена на него ниже, чем когда он продается в готовом виде, — уточняет Вадим Грикинер.

По мнению спикера, в Беларуси для финансирования проектов остаются только два инструмента — экспортное и банковское финансирование.

Что касается экспортного финансирования, то сегодня белорусские проекты активно финансирует Китай, Чехия и Польша. Но при таком финансировании для девелоперов существует много ограничений. В первую очередь потому, что они должны воспользоваться услугами строительных компаний из этих стран. Многим застройщикам это не выгодно, поскольку они имеют своих подрядчиков.

Большинству отечественных инвесторов доступны кредиты только белорусских банков.

— Но банки не любят девелоперов. Им интереснее финансировать готовые объекты, чем существующие на бумаге, где есть большие риски. Тем не менее, девелоперам надо начинать работать с банками. Но это не значит, что можно прийти туда и просто попросить денег. Необходимо развивать долгосрочные отношения, — считает спикер.

Чтобы получить кредит в банке, девелоперу необходимо иметь залоговые объекты. Кроме того, банк захочет увидеть, как будут возвращаться заемные средства, ему важна прозрачность проекта.

Спикер советует девелоперам попробовать получить финансирование от международных финансовых организаций, таких как МФК и ЕБРР. Но эти организации финансируют только крупные проекты. Приоритетными для финансирования являются «зеленые» проекты, имеющие социальную направленность.

«БПС-Сбербанк» — активный игрок на рынке по кредитованию жилья

По словам Кирилла Прокопчука, управляющего менеджера Департамента розничных продуктов ОАО «БПС-Сбербанк», в текущем году банк увеличил кредитную задолженность в 2,5 раза. Так, на начало 2017 года из 252 млн рублей прироста задолженности 188 млн приходится на кредитование жилья. Это позволило банку выйти на первое место по приросту как в целом кредитного портфеля, так и по кредитованию жилья, в частности. С начала текущего года банк совершил практически 5200 кредитных сделок.

Все новации и партнерские программы с застройщиками позволили банку выйти на второе место среди банков по кредитному портфелю после ОАО «АСБ „Беларусбанк“».

Основным востребованным продуктом по кредитованию жилья стала программа «Новоселье с „БПС-Сбербанком“».

В мае этого года банк стал рассматривать заявки без договоров купли-продажи либо долевого строительства жилья. Физлица получили возможность сначала узнать, на какую сумму они могут рассчитывать и, исходя из нее, осуществлять подбор варианта.

В январе 2018 года банк откроет центр ипотечного кредитования. Это будет отдельный офис, специализирующийся сугубо на ипотечном кредитовании, где можно будет получить услуги страхового агента, регистратора и других профильных специалистов.