Агентство «Мир недвижимости плюс». Жизнь замечательных риэлтеров.

Работая в агентстве «Мир недвижимости плюс» меня радует то, что процесс освоения профессии риэлтера идет на примере простых человеческих историй и отношений, участниками которых становятся сотрудники агентства и их Клиенты. Вопросы, наиболее актуальные сегодня, которые волнуют как агентов по продаже недвижимости, так и продавцов с покупателями, мы обсудили с опытным риэлтером Еленой Шалагиной. Какие люди успешно осваивают профессию риэлтера? Каковы риски при проведении договоров купли-продажи? Как выстраиваются взаимоотношения между агентствами? Нужна ли нам «Клятва риэлтера»?

По первой профессии Елена Шалагина инженер электронной техники. Начав работать риэлтером, получила дополнительно юридическое образование. В профессии уже 9 лет.

Людмила: — Почему Вы выбрали для себя профессию риэлтера?

Елена: — Для меня очень важно то, что я самостоятельно планирую свою работу и распорядок дня.

Людмила: — Не кажется ли Вам, что для обычного человека понятия свобода, самостоятельность и эффективная, напряженная и продуктивная работа мало совместимы?

Елена: — Да, именно поэтому здесь не задерживаются сотрудники, которые не могут самоорганизоваться. Большинство людей по своей природе исполнители, и должны получить конкретное задание и цель, и только после этого начать работать. Этим можно объяснить большую текучесть кадров в агентствах недвижимости. В работе риэлтера задачи надо ставить самому себе и целенаправленно их выполнять. Необходимо быть лидером. Поэтому хороший агент — это личность. Это человек, который является хорошим психологом.

Людмила: — Как менеджер, Вы обучаете новых сотрудников, создавая команду. Какой процент людей, на Ваш взгляд, остается в профессии?

Елена: — Менее, 50% людей.

Людмила: — Как Вы можете охарактеризовать эти личности?

Елена: — Это люди, которые умеют работать самостоятельно. Таких людей вообще не очень много. Почему, например, мало успешных людей в бизнесе? Потому что необходимо все время быть в тонусе и каждую минуту быть готовым принять решение. Большинству гораздо проще иметь четкую задачу, минимум рисков и ответственности.

Людмила: — Что Вам дает работа риэлтера?

Елена: — Я могу четко сказать, что, прежде всего, это уверенность в себе. Это связано с тем, что риэлтер помогает людям решить один из жизненно важных вопросов — жилищный. Я давно заметила, что люди, которые приходят на работу в агентство, на глазах становятся все более уверенными в себе. Для риэлтера очень важно работать так, чтобы ему доверяли.

Людмила: — Какими качествами должен обладать риэлтер, чтобы ему доверяли?

Елена: — Прежде всего, человек должен уметь самостоятельно принимать решения. Хороший риэлтер — человек не ленивый, который с одной стороны на первый план ставит желания и потребности Клиента, а с другой, вызывает уважение к своей персоне и к профессии. К сожалению, ленивые в профессии есть. Заключив эксклюзивный договор, такой человек считает, что больше ничего не надо делать. Для того, чтобы достичь оптимального результата, с Клиентами надо особенно скрупулезно работать, постоянно консультируя и направляя. Своим бездействием и непрофессионализмом, эти люди «убивают» имидж профессии риэлтера. Даже если им и удастся решить проблему Клиента, рекомендовать такого сотрудника другим не будут.

Работая с Клиентами необходимо понимать, что человек продавая или покупая квартиру, находится в стрессовой ситуации.

Людмила: — Какой позиции по отношению к агентству должен придерживаться Клиент, чтобы получить максимально эффективный результат?

Елена: — Идеальный Клиент — это человек, который прислушивается к мнению специалиста и понимает, что ему нужна наша услуга, и что каждый человек, как правило, профессионал в чем-то одном. Я давно уже не занимаюсь поиском Клиентов, так как обращаются ко мне, как правило, с просьбой и по рекомендации. Мне вспоминается один Клиент, юрист по образованию, владелец консалтинговой компании. Он очень хорошо понимал, что каждый должен заниматься своим делом и полностью доверял риэлтеру, с ним было очень комфортно работать. И необходимо отметить, что объекты, которые он продавал через агентство «Мир недвижимости плюс», реализовывались быстро, сделки проходили легко и по оптимальным ценам. Сегодня очень часто к нам обращаются люди, имеющие собственный бизнес или госслужащие, например, которые ценят свое время, доверяют профессионалу, не пытаются вникать в его деятельность, что позволяет быстро и качественно решить их вопрос.

Людмила: — Какую стратегию работы с Клиентами выбрало для себя агентство «Мир недвижимости плюс«?

Елена: — Активно взаимодействуя с коллегами из других агентств, я столкнулась с тем, что во многих агентствах недвижимости подход к Клиенту весьма циничный, где человека с его потребностями не видно. В нашем агентстве очень «человечный» подход к каждому. В агентстве «Мир недвижимости плюс» уже давно сложилась добрая традиция — все сотрудники очень скрупулезно вникают в проблему Клиента, видя в нем, прежде всего, Человека. Мы всегда идем навстречу Клиенту, учитывая его ситуацию и запросы. Эта направленность позволяет нашему агентству работать, более чем 50% Клиентов получая по рекомендациям!

Людмила: — Что бы вы могли привести в качестве примера такого подхода к Клиенту?

Елена: — Вспоминаю, когда Клиенты нашей сотрудницы имея определенное количество средств, планировали приобрести скромную однокомнатную квартиру в спальном районе. Риэлтер помогла им сориентироваться на рынке и убедила в том, что за эти же средства можно приобрести 2-х комнатную квартиру в новостройке. Клиенты так и поступили, купив просторную квартиру в Боровлянах, по очень выгодной цене с учетом выгодной конвертации доллара, чем остались очень довольны. Сейчас они решают, делать ли там ремонт, либо продать ее и купить за эти деньги другую квартиру с ремонтом. Таким образом, если обратиться к опытному агенту, который владеет ситуацией на рынке и «пропускает через себя» проблему — он поможет Клиентам принять правильные и оптимальные решения.

Людмила: — Многие считают, что услуги риэлтеров переоценены, и что на самом деле в этой работе нет ничего сложного — все прозрачно-просто. Как Вы относитесь к такой позиции?

Елена: — Во всем мире услуги риэлтеров стоят намного дороже, поскольку это РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ! Внешне, действительно, это выглядит просто и спокойно, но это только кажется. Очень хорошо, если люди сумеют провести сделки самостоятельно и без эксцессов. Однако, не нотариус, ни регистратор, не смогут проверить историю квартиры, наличие наследников и дееспособность всех собственников. Один или 2 раза в жизни меняя жилье, человек должен быть спокоен. Пусть процент сделок, когда с одной стороны приносят «не те деньги», а с другой стороны что-то не в порядке с историей квартиры -невелик. Однако, те люди, которые решили действовать самостоятельно и попали в этот процент, «кусают локти».

Людмила: — Многие люди не хотят платить за услуги агентству, считая, что всегда можно самостоятельно договорится, и что людям надо доверять, особенно если продаешь или покупаешь у знакомых. Что бы Вы ответили этим людям?

Елена: — Лучшим ответом будет в данном случае красноречивый пример. Искренне жаль Клиентку, которая продавала квартиру через агентство, потом расторгла договор и начала действовать самостоятельно. Она уезжала в другую страну и поэтому квартиру продавала только вместе с дорогой итальянской мебелью. Она на словах договорилась с покупателем из числа своих знакомых о продаже квартиры за определенную сумму, и отдельно о продаже им мебели. Однако покупатели квартиру купили, и после этого от мебели отказались и потребовали ее вывезти. Это разрушило все ее планы, поскольку вывезти мебель было некуда, и все время до ее отъезда было спланировано. Продавец потеряла на этом крупную сумму, которая намного превысила стоимость услуг агентства, а также время и нервы.

Таким образом, люди, которые решили действовать самостоятельно, могут потерять гораздо большую сумму, чем стоимость риэлтерских услуг. Агентство гарантирует «чистоту» сделки. В случае проведения сделок самостоятельно, такой гарантии нет.

Людмила : — Сегодня очень многие сделки на рынке недвижимости складываются в сложные цепочки. Можно ли провести такую сделку без участия агентства?

Елена : — Если хотя бы одна квартира в цепочке окажется без договора с агентством, то почти наверняка, такая цепочка развалится. Квартиру, например, вообще нельзя продавать, либо, не имея никаких договорных обязательств, продавцы передумывают продавать или увеличивают цену до нереальной. Документы недособраны, что-то недопроверено, недоделано, недоговорено и.т.д.

Мне запомнилось, когда сложилась цепочка из 9-ти квартир, и вдруг, за три дня до проведения сделки, клиентка поменяла фамилию. Пришлось за три дня заново брать все справки и готовить новые документы. Такие случаи нередки в работе агентств по продаже недвижимости.

Людмила: — Вас уважают клиенты, ценят и любят коллеги по работе и считают успешной бизнес леди. В чем секрет успеха?

Елена: — Секрет простой — важно думать не о том, сколько денег ты заработаешь, а о там, как оптимально решить проблему Клиента. Именно поэтому люди часто возвращаются в наше агентство «Мир недвижимости плюс» и рекомендуют нас своим друзьям и близким.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что люди, успешные в этом бизнесе — это те, которые работают по рекомендации. По рекомендациям приходят Клиенты, нацеленные на успех, благодарные, с уважением относящиеся к работе риэлтера. Люди, которых находит агентство «по базе данных» — другие, они, как правило, не доверяют агентству, не слушают рекомендаций. Очень часто их действия идут не на пользу, а во вред, себе, агентству и другим участникам сделки.

Людмила: — Все врачи в начале своей профессиональной деятельности дают «Клятву Гиппократа». На мой взгляд, профессия риэлтера по своей значимости должна обязательно предполагать определенный «Кодекс чести» или «Клятву риэлтера». Существует ли что-то подобное?

Елена: Официально такой клятвы никто не дает. Существует некий перечень правил, которого придерживаются настоящие профессионалы. Прежде всего, это нераспространение конфиденциальной информации. Риэлтер, порой владеет гораздо большим количеством информации о Клиенте, чем например адвокат.

Очень важно думать не только о полученной выгоде, а прежде всего, искренне хотеть помочь Клиенту. Работать правильно так, когда Клиент удовлетворен и с удовольствием оплачивает услуги агентства. Человек должен понимать, что для него «постарались» и качественно выполнили работу. Очень просто (и такую стратегию, к сожалению, выбрали некоторые агентства), выставить квартиру дешевле рыночной цены и быстро ее продать. При этом Клиент получит меньшую сумму, чем ту, которую мог бы получить при реальной оценке. Не должен быть циничный подход — лишь бы заплатили деньги.

Порой очень некорректно выстраивают свою политику и соответственно ведут себя целые агентства. Рекламируется, объект, без каких-либо на это оснований, выставленный на продажу в другом агентстве. Продавец это видит и понимает, что кто-то работает некорректно. В результате страдает репутация и имидж профессии реэлтера.

Людмила: — Порой на рынке возникают ситуации. Когда клиента попросту переманивают. Каким образом это отражается на репутации профессии?

Человеку, который выставил ликвидную квартиру через одно агентство, агенты другого агентства говорят, что агентство плохо работает, что лучше работать с ними и что они возьмут меньше денег за услуги. В результате того, что человека начинают «раздирать на части», создается впечатление, что в этой сфере работают непорядочные люди и у риэлтеров отсутствует профессиональная этика. Исходя из этого, многие Клиенты считают, что сами могут таким образом поступать в отношении агентства недвижимости.

Если заключен эксклюзивный договор, то это табу. Никто не имеет права судить о качестве работы агента, кроме Клиента. Не надо провоцировать человека …

Людмила: — В чем, по-вашему, перспектива развития профессии риэлтера в нашей стране?

Елена: — Перспектива в дальнейшем совершенствовании законодательства и повышения имиджа профессии и статуса риэлтера. Безусловно, перечень обязательных правил взаимоотношений между агентствами и между Клиентами и агентствами, необходим. Надеюсь, что инициативу агентства «Мир недвижимости плюс» поддержат другие агентства недвижимости и мы примем некий «Кодекс взаимоотношений», который станет обязательным для соблюдения!

Людмила: А что бы Вы пожелали конкурентам?

Елена: — Удачи и процветания! Чем больше благополучных и успешных людей, тем больше улыбок на лицах, тем лучше для каждого жителя и для всей страны.

Людмила: — Что бы Вы хотели передать нашим Клиентам?

Елена: — Доверяйте нам и все будет хорошо!

Напомню, что это очередной материал из серии интервью о жизни и работе риэлтеров агентства «Мир недвижимости плюс».

Подготовила Людмила Кононова.