Путь к кошельку инвестора лежит через… концепцию.

«Инвестиции» — это слово сегодня все чаще встречается в печатных СМИ, озвучивается по ТВ и на радио. Об инвестициях говорят в правительстве, в троллейбусе, в магазине и у подъезда. Обычно термин употребляется с прилагательным «иностранные». При этом, ЧТО нам необходимо делать с иностранными инвестициями, знают все — их надо привлекать. Далеко не все знают — КАК

Практическая реализация концепции инвестиционного проекта (строительство объектов жилого фонда)

Все мы помним расхожую истину, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. Путь к кошельку инвестора призвана проложить концепция инвестиционного проекта. Вернее, правильное ее построение и четкая последующая практическая реализация. Так считает помощник директора риэлтерской компании ViVa Invest Вадим ТАЧКИН.

Участие компании ViVa Invest в инвестиционных проектах строительства объектов жилого фонда преследует цель создания и реализации на началах партнерских отношений сторон уникальных высококачественных предложений на рынке недвижимости, обеспечивающих долгосрочное конкурентное преимущество и высокую привлекательность предлагаемых продуктов для потенциальных потребителей. ViVa Invest является пока единственной специализированной риэлтерской компанией в области коммерческого жилищного строительства, имеющей в своем активе успешно завершенные строительные проекты, концепция которых была реализована по общепринятым в мировой практике технологиям, адаптированным под белорусский рынок недвижимости. Наш практический опыт, думаю, будет интересен организациям и частным лицам, которые планируют инвестировать средства в строительство объектов жилого фонда, выступают заказчиками строительства жилья или являются соинвесторами долевого строительства.

Создание концепции строительного проекта

Начальный маркетинг

При построении концепции реализации конкретного проекта мы исходим из потребностей Заказчика, сформулированных им экономических задач, а также задач неэкономического характера, учитываем имеющиеся ограничения проекта.

Анализу подвергаются все возможные стратегии развития проекта, учитываются состояние и перспективы развития рынка, изучаются аспекты и условия среды, в которой осуществляется проект: юридические, технические, экономические, рыночные и прочие.

Выстраивая маркетинговую компанию, мы отталкиваемся от целевой группы клиентов, конкурентной среды, периода продажи и того, насколько высок спрос. Обозначенные факторы служат индикаторами, насколько активно необходимо обеспечивать маркетинговую поддержку проекта, на какой срок и на каких рынках.

Услуги маркетинга также предполагают оперативную актуализацию концепции продвижения проекта, а также проведение мероприятий по поддержанию инвестиционной привлекательности проекта на рынке.

Начальный маркетинг включает в себя выявление следующих ключевых факторов:

· Определение характерного образа и основных показателей проекта в целом (категория классности помещений, располагаемых в строящемся жилом комплексе, формат жилого комплекса, стратегические цели компании-Заказчика при реализации проекта и т. д.);

· Определение состава целевой аудитории, мотивация, покупательская способность и внутренняя конкурентная среда;

· Превентивное исследование текущего практического спроса в отношении проекта;

· Выявление потребительских ожиданий в отношении конкретных характеристик жилья заявленных потребительских качеств (инженерное оборудование, наличие и уровень отделочных работ, коммуникации, придомовая территория и т. д.);

· Анализ преимуществ и недостатков проекта, способы их усиления и нивелирования с целью формирования наиболее оптимального содержания рекламного пакета;

· Разработка концепции рекламы проекта в деловых и общественных печатных изданиях, включая организацию дизайна самой рекламы и разработку рекламного плана, подбор медиа-каналов;

· Выбор наиболее эффективных и адекватных инструментов продвижения проекта;

· Организация разработки и распространения рекламных материалов;

· Локализация целевых рынков и определение их емкости;

· Рекомендации по созданию и поддержанию однородности социального окружения;

· Выработка механизмов эластичности предложенной концепции.

Анализ местоположения

При изучении местоположения будущего строительства производится первичный анализ факторов, оказывающих влияние на формирование концепции строительного проекта (генплан застройки района, сроки строительства объектов на смежных территориях, перспективы развития транспортной и социальной инфраструктуры, близость к экологически неблагоприятным объектам, необходимость сноса частных домовладений и т. д.)

Зонирование транспортной и пешеходной территорий позволяет повысить уровень безопасности и комфорта проживания.

Проектное консультирование

Для оптимизации взаимодействия с проектными организациями компанией ViVa Invest применяется классификатор жилой недвижимости, который разработан нами с использованием мирового опыта и стандартов ведущих международных консалтинговых компаний. Согласно классификации, жилая недвижимость распределена на 5 классов: социальный, эконом, бизнес, премиум и де-люкс. Для определения класса жилья использовано 80 параметров, которые были разделены на 7 основных групп: месторасположение; конструктивные особенности жилого дома; обустройство здания и придомовой территории; безопасность и сервис; социальная инфраструктура здания; материалы и оборудование; техническая инфраструктура.

В классификаторе используется бальная система, что позволяет четко определять группу факторов, повышающих или понижающих классность проектируемого объекта. Такая особенность классификатора необходима для национального рынка недвижимости, так как на данном этапе, в большинстве своем, пока отсутствует ярко-выраженная принадлежность жилых объектов к тому или иному классу недвижимости. Данный классификатор представлен для рассмотрения в рабочую комиссию Палаты представителей Национального Собрания Республики Беларусь, созданную для разработки отечественной системы классификации объектов жилого фонда.

Специальные консультации

На завершающей стадии формирования концепции инвестиционного проекта осуществляются следующие мероприятия: прогноз в отношении индикаторов, способных оказать существенное влияние на ход реализации проекта (потребительские ожидания; конъюнктура, ёмкость и структура рынка); идентификация и оценка рисков проекта, а также разработка плана реагирования на риски (учитывается текущая ситуация и наработанная практика при реализации алогичных проектов); рекомендации по ценообразованию на основании сравнительного анализа конкурентного окружения и текущего мониторинга рынка недвижимости.

Выходом обозначенного направления работы являются следующие продукты:

—  Целостная концепция проекта;

— Проект функционального зонирования;

— Архитектурно-планировочное задание;

— Брэндинг проекта;

— План рекламных мероприятий, реализуемых в рамках начального маркетинга;

— Рекомендации по ценообразованию;

— Другие специальные продукты.

Активная стадия реализации проекта

Брокеридж

Основной задачей участия ViVa Invest в проекте является оказание эксклюзивных агентских услуг по инвестиционной продаже объектов недвижимости на наиболее выгодных для Заказчика условиях, включая, но не ограничиваясь, созданием комплексной программы обслуживания потенциальных клиентов с организацией сопутствующего продажам сервиса.

Объем и качество предлагаемых услуг позволяет практически полностью избавить Застройщика от необходимости прямого взаимодействия с дольщиками (покупателями) и включает в себя:

• Создание комплексной программы обслуживания потенциальных клиентов с организацией сопутствующего сервиса (услуги по кредитованию сделок в рамках партнерских программ с банковскими учреждениями, сопровождение зачетных сделок и пр.);

• Разработка руководства продаж: стандартный пакет покупателя, актуализация ценовой политики и её целесообразность;

• Выработка стратегии и структуры будущих сделок по проекту;

• Консультирование потенциальных покупателей для заключения договоров долевого строительства (купли-продажи) в отношении объектов недвижимости;

• Встречи и переговоры с потенциальными клиентами при оформлении сделок;

• Организация посещения клиентами площадки строительства объекта и презентация проекта;

• Сопровождение и индивидуальная работа с каждым клиентом по сделке;

• Подбор лучших предложений потенциальных клиентов, способствующих достижению актуальных целей и задач проекта на отдельно взятом временном промежутке;

• Представление интересов Заказчика при проведении переговоров по условиям сделки;

• Определение временных этапов активных и пассивных продаж исходя из состояния и перспектив рынка.

Маркетинг

Маркетинговые мероприятия на стадии активных продаж включают в себя следующие действия:

• Продвижение проекта на рынке недвижимости;

• Проведение маркетинговых исследований (мотивация, исследования коммуникационных каналов, конкурентоспособность ценовой политики, прогнозирование, и т. д.);

• Создание и управление продуктивной рациональной системой информирования потенциальных потребителей о продукте;

• Поиск решений, опережающих потребности целевых рынков и их использование в целях достижения максимальных показателей эффективности реализации проекта;

• Оперативная актуализация предложенной концепции в условиях изменяющейся конкурентной среды (шоковые события, коррекция рынка);

• Оперативное отслеживание и выявление фактов возникновения скрытого и отложенного спроса. Стимулирующий маркетинг;

• Разработка и проведение мероприятий по поддержанию инвестиционной привлекательности проекта на рынке;

• Адаптивный менеджмент проекта (правильное позиционирование проекта на открытом рынке — важный этап на пути достижения максимальных показателей эффективности проекта. Обязательным атрибутом создания и реализации проекта является его эластичность. Построение стратегии адаптивного менеджмента проекта основывается на прогнозе потребительских ожиданий, конъюнктуры, емкости, структуры рынка и имеет в своей конструкции комплекс мероприятий, направленных на выявление в условиях конкретной рыночной ситуации возможных рисков, препятствий на пути успешной реализации концепции и предлагает технологию ее адаптации (коррекции)).

Юридическое консультирование

Консультации по правовым вопросам включают в себя разработку договора создания объекта долевого строительства (купли-продажи) с приоритетом интересов Застройщика, юридическое сопровождение инициатора проекта при его взаимоотношениях с участниками долевого строительства и третьими лицами (подрядные организации, государственные органы и т. д.), а также предоставление объективной юридической оценки по поводу заключения как отдельной сделки с объектом недвижимости, так и по поводу ряда действий, могущих повлечь юридически значимые последствия, предпринимаемых в рамках реализации проекта на рынке недвижимости. Помимо анализа правовой стороны концепции либо конкретной сделки выполняется работа по документарному их сопровождению.

Выходом обозначенного направления работы являются следующие продукты:

—  Программа обслуживания покупателя;

— Форма договора создания объекта долевого строительства (купли-продажи) с приоритетом интересов Заказчика;

— Стратегия адаптивного менеджмента проекта;

— План рекламных мероприятий;

— Другие специальные продукты

Пассивная стадия реализации проекта

Пассивная стадия реализации инвестиционного проекта начинается после завершения производства строительно-монтажных работ и включает в себя:

• Организацию участников долевого строительства в товарищество собственников;

• Содействие в государственной регистрации построенного жилого дома как капитального строения;

• Сопровождение участников долевого строительства в процессе оформления права собственности на построенные объекты недвижимости в составе жилого дома;

• Реализацию объектов недвижимости в построенном доме по договорам купли-продажи;

• Проведение мероприятий по повышению и поддержанию ликвидности проекта (в этом направлении мы стараемся предложить как оригинальные идеи, так и классические технологии, успешно зарекомендовавшие себя на отечественном и рынках зарубежных стран, смежных отраслевых рынках, позволяющие поддерживать устойчивый интерес к проекту со стороны целевой группы потребителей).