«Сложная ситуация в мире может стать настоящим финансовым трамплином». Директор белорусской компании открыла свое агентство недвижимости в Москве

«Весь наш белорусский рынок недвижимости мечтает работать как ИП, но люди к этому не готовы»

— Почему Вы решили открыть свое агентство недвижимости в Москве? Не проще ли было открыть еще один филиал в Минске или регионах?

— Когда я только ехала в Россию, Москва для меня была очень крутой, деловой, практически недостижимой. Но оказалось, что Москва ничем не отличается от Минска, разве что этот город больше и разнообразнее. Но люди и проблемы у них точно такие же, как и в Беларуси. Конечно, есть разница в стоимости квадратного метра, но такая же разница есть и в возможностях заработать деньги.

Мне всегда хотелось это сделать для наших клиентов и моих сотрудников, которые могли бы обмениваться опытом работы в разных странах, обучаться друг у друга различным инструментам работы, ездить в командировки и расти в профессиональной сфере. Для этого недостаточно открыть несколько филиалов в различных регионах Беларуси, поэтому такой цели не было изначально. Но это не значит, что со временем мы не откроем филиалы в областных центрах.

— В Москве Вы начинали работать простым риэлтером. Не страшно ли было вновь начинать с должности наемного работника? С какими трудностями Вы столкнулись на этом этапе?

— Вернуться к работе риэлтера было несложно: мне нравится делать холодные звонки и встречаться с людьми. Я искренне считаю, что все директора должны участвовать в работе простого агента по операциям с недвижимостью. Только так можно быть в курсе насущных проблем своих сотрудников.

Поэтому еще во время планирования своей поездки в Москву я знала, что начну с работы риэлтером. Мне было важно понять и прочувствовать всю «кухню» российского рынка недвижимости изнутри. Но, когда я приехала в Москву и пошла на собеседования в другие агентства недвижимости, то была шокирована. В Беларуси профессия риэлтера требует серьезной подготовки, определенного уровня знаний, прохождения экзамена. В Москве же к этому относятся намного проще, риэлтером может быть чуть ли не любой человек с улицы. Там не особо радеют за престиж профессии, не стремятся развивать своих сотрудников. Единственное, что важно, — это прибыль.

В России на законодательном уровне нет никаких лицензий для агентств недвижимости, нет обязательного страхования сделок. Любой желающий может открыть обычное ИП и работать «на себя», обзванивая людей и предлагая им свои услуги. Никаких дополнительных умений при этом не требуется. И такой специалист на рынке будет называться «брокером» (это, кстати, еще одно отличие российского рынка от белорусского).

И сейчас я, может, скажу удивительную вещь, но весь наш белорусский рынок недвижимости мечтает работать как ИП, но люди к этому не готовы. В России так же потребители больше обращаются именно в агентства недвижимости, а не к отдельным специалистам. Доверие к ним все-таки выше. Поэтому грамотные риэлтеры чаще работают на агентства недвижимости, а не самостоятельно.

«Почему они работают в агентстве, если могут проводить сделки самостоятельно?»

— Я так понимаю, Вы все же оформили ИП и стали набирать персонал к себе в агентство. Какие были сложности на этом этапе?

— Открыть агентство недвижимости в Москве совсем не сложно, там не нужно, чтобы в штате обязательно были риэлтеры. Ты оформляешь ИП, и дальше можешь просто приходить к потенциальным клиентам и говорить: «Здравствуйте, меня зовут Мария Широчина, я представляю собственное агентство недвижимости».

Чтобы оформить все документы, нужно сделать регистрацию в Москве (около $ 200 в год), оформить юридический адрес по месту нахождения юрлица и открыть «ООО» (общество с ограниченной ответственностью — прим. авт). Получается, что в течение примерно двух недель уже будут готовы все документы. Я выбрала формат «ООО», а не ИП, потому что в таком варианте все же больше возможностей.

Затем я разместила вакансию: «требуются менеджеры с опытом работы». И мне звонили люди, которые сейчас уже работают в агентствах недвижимости. Первое время я не могла понять, почему они работают в агентстве, если могут проводить сделки самостоятельно. Зачем работать под чьим-от руководством, если опыт работы уже есть? Но оказалось, что многим работникам важен коллектив и рабочая обстановка. Для сотрудников важно рабочее место, база клиентов, которую предоставляет агентство, и стабильность. Выяснилось, что очень небольшое количество людей могут себя организовать и работать самостоятельно, без руководителей и «надзирателей». Для меня это стало самой большой неожиданностью работы в Москве.

— Как открыть агентство недвижимости, более-менее понятно. Но как Вы нарабатывали базу клиентов на начальном этапе?

— Как только приехала в Москву, первым делом написала около 4000 сообщений людям из своей записной книжки. Мое сообщение звучало примерно так: «Добрый день. Я — Мария Широчина, готова с удовольствием помочь Вам или Вашим знакомым продать объекты недвижимости В Москве». За неделю такой работы я добавила в свою базу одно здание в центре Москвы за $ 3 миллиона, 8 офисов в хорошем бизнес-центре с удачным расположением общей площадью 1700 кв.м. и стоимостью эквивалентной $ 6 миллионам. Цены там, конечно, космические, но к ним быстро привыкаешь.

В Москве есть 3 основных сайта, на которых размещаются объявления по недвижимости: cn, avito и yandex. Предложений очень много. Но, например, элитные объекты недвижимости в общую базу не выставляются — они загружаются во внутреннюю систему агентств недвижимости, и продаются только таким образом.

— Реально ли это — работать без знания тонкостей российского рынка и возможных подводных камней?

— Действительно, у меня не было юридических знаний российского законодательства, но это мне не помешало брать в работу какие-то объекты недвижимости. Потому что у меня есть большой опыт работы в этой сфере в принципе и моя первая задача это найти продавца и покупателя. Я понимала, что уже под конкретную сделку буду искать юриста, который проведет эту сделку за какой-то процент комиссии.

«В Москве риэлтеры не боятся ничего, и это очень сказывается на качестве работы»

— Помимо названного, чем конкретно отличается российский рынок от белорусского?

— Первое различие: там нет понятия эксклюзивного договора. В Москве собственник имеет право заключить договоры на оказание услуг хоть с 10 агентствами и еще вдобавок выставить свой объект в рекламу. На мой взгляд, это плохо, потому что рекламы очень много и она бессистемная. В России это никак не наказуемо. Объекты в итоге продаются просто через понижение цены.

Даже если собственник позвонит в какое-то агентство и скажет снять объявление, то более половины агентств снимать объявление не станут просто потому, что им за это ничего не будет. Поэтому очень круто, что в Беларуси есть такое понятие, как эксклюзивный договор, когда собственник работает только с одним агентством недвижимости. Потому что риэлтер, с которым работает собственник, заинтересован не просто продать объект как можно быстрее, а сделать это по наиболее выгодной цене.

Поработав на российском рынке недвижимости, могу сказать: я рада, что в Беларуси есть Министерство юстиции и его боятся. Потому что в Москве риэлтеры не боятся ничего, и это очень сказывается на качестве работы.

Есть еще одно фундаментальное отличие: московский рынок работает в большей степени с покупателями, а не с продавцами. То есть они находят покупателя и ездят с ним по объектам в поисках подходящего.

Также в России нет никаких условий оплаты услуг риэлтера, здесь все зависит только от конкретных условий договора. То есть риэлтер (агентство недвижимости) может взять за свою работу и 1%, и 10% от сделки. Но я успела узнать, что между российскими риэлтерами есть негласная договоренность, что оплата услуг начинается от 3%. И, кстати, большинство агентств столько и берет. Если же в сделке участвует 2 агентства недвижимости (один от продавца, другой от покупателя), то комиссию оплачивает продавец и она между риэлтерами делится пополам (по 1,5%). Это, на мой взгляд, очень круто.

— Может ли белорусский риэлтер чему-то научить российского?

— Белорусский риэлтер может привнести на российский рынок некую структурированность и цивилизованность что ли. У них нет общих правил, как выставлять объекты на продажу, как выстраивать работу с клиентами и конкурентами. Этому безусловно стоит поучиться у белорусов.

Не знаю, хорошо это или плохо, но белорусский рынок недвижимости отличается огромным спокойствием по сравнению с рынком недвижимости в Москве. Риэлтеры у нас могут спокойно работать, зная все основные правила игры. В Москве таких правил нет.

Но чему стоит поучиться всем нам — так это энергии Москвы. Люди там стремятся развиваться, зарабатывать деньги, двигаться вперед, придумывать что-то новое и глобальное. Москва заряжает на все это.

— Тем не менее, Вы вернулись в Минск. В одном из разговоров Вы упоминали, что сложная ситуация с пандемией коронавируса может стать одной из возможностей заработать деньги. Как?

— Я вернулась в Минск, но как только откроют границы и наладится ситуация с коронавирусом, сразу же вернусь в Москву. Однако я считаю, что сейчас очень сложная ситуация в мире, и такое время может стать настоящим финансовым трамплином для кого-то. Сегодня те, кто зарабатывает деньги на покупке и продаже объектов недвижимости, могут заработать еще больше и довольно быстро. Сегодня выгодно продавать объекты недвижимости у нас в Минске и покупать объекты недвижимости в Москве, имея на руках доллары. Потому что там рынок в связи с курсом российского рубля просел очень сильно. Конечно, речь идет о капитале не менее $ 100 тысяч. Как один из вариантов — покупка квартиры в Москве с целью последующей сдачи ее в аренду. Но на самом деле возможностей намного больше.