Мнение: «Люди приходят в агентство недвижимости за выгодой, а не защитой прав»

Риэлтер выполняет НЕ юридическую услугу, а организует процесс для успешной сделки

В самом законе о риэлтерской деятельности заложены базовые противоречия, поскольку он не отражает реальные взаимоотношения участников рынка. Я предлагаю посмотреть в суть вещей.

В английском языке термин «риэлтер» означает «человек, который действует как агент для продажи или покупки зданий или земли». Уже из определения видно, риэлтер и есть агент по недвижимости. Риэлтер — это специалист на рынке недвижимости, который выполняет функции агента. В США, родине слова, под риэлтером понимается агент, который является членом Ассоциации Риэлтеров. Это саморегулирующаяся организация, которая в основном следит за соблюдением ее членами этических норм. Риэлтер (он же агент) организует весь процесс купли-продажи. Юридическим сопровождением занимаются юристы в сфере недвижимости (real estate attorneys).

Надо сказать, что в нашем быту в лице риэлтера потребитель ищет в первую очередь именно агентские функции. Об этих функциях подробнее я расскажу чуть ниже.

Отсюда имеем следующий постулат: риэлтер — это не отдельная от агента профессия, риэлтер и есть агент, а агент есть риэлтер. Для избежания путаницы я далее использую слово специалист. Постулат номер два заключается в понимании, что такой специалист выполняет НЕ юридическую услугу. Он организует процесс для успешной сделки.

В риэлтерском деле мы когда-то изобрели колесо, и оно какое угодно, но не круглое

Законодательство Беларуси определяет риэлтерскую деятельность как «посредническую деятельность коммерческой организации по содействию при заключении, исполнении, прекращении договоров на строительство (в том числе долевое), купли-продажи, мены, аренды, иных сделок с объектами недвижимости, правами на них (за исключением организации и проведения аукционов и конкурсов)…».

Здравый смысл подсказывает, что такое определение в общем отражает природу деятельности и схоже со значением иностранного слова риэлтер.

Вместе с тем, тот же Указ № 15 говорит, что риэлтерская деятельность есть юридическая услуга. Кроме этого, выделяется отдельно риэлтер и отдельно агент. В итоге имеем тот факт, что закон ошибочно отражает природу деятельности. Именно этот факт и является источником существующих проблем на рынке.

Все текущие проблемы, такие как жалобы потребителей, непонимание, за что платить, конфликты участников рынка, противоречия, тарифы есть лишь следствие этого диссонанса.

Похоже на то, что мы изобрели когда-то свое колесо. Оно какое угодно, только не круглое. Всем неудобно ехать на таком колесе.

Доверие потребителей к риэлтерам есть, но нет согласованности

У потребителей ЕСТЬ доверие к специалистам. Судить об этом можно по тому, что более 80% сделок происходит с привлечением агентств недвижимости. Люди платят, потому что видят результат. Человек по природе своей разумен. И если он оценивает результат работы агента в 5000 или 10.000 рублей, то он сам решает, какую часть добавленной стоимости оставить АН в качестве вознаграждения.

Мне кажется вместо недоверия уместно сказать о заблуждениях и противоречиях, которые возникают, когда взаимоотношения клиента и АН соприкасаются с регулятором. Нет согласованности в связке потребитель — агентство недвижимости — закон. Закон должен отражать общие ожидания, тогда все встанет на свои места.

В самом начале я уже упомянул о природе риэлтерской деятельности. Коротко, это организация процесса, который должен привести к желаемой сделке. Помним, клиент хочет ВЫГОДНУЮ сделку. У каждого заказчика свои требования, которые он монетизирует в своем сознании. Очевидно, что интересы клиента лежат в коммерческой плоскости.

Отсюда следуют три базовых функции специалиста: 1. маркетинг 2. переговоры 3. управление рисками.

9 клиентов из 10 обращаются к специалисту для реализации именно ВСЕХ трех функций. Правда в том, что добавленная стоимость формируется в основном за счет реализации первых двух.

Реальный пример: с помощью агентства докупили 40+ кв. м жилья с доплатой $ 27.000

Приведу реальный пример. Весна 2015 года, семья ставит задачу переехать из полуторки в 38 метров на 5-м этаже пятиэтажки на ул. Сердича в четырехкомнатную квартиру площадью от 80 метров. Ограничения: доплата в размере $ 15.000 и требование найти квартиру в этом же районе, чтобы сохранить привязку к гимназии № 32. Нужно напомнить, что в тот период рынок падал приблизительно на 5−6% в месяц. Средняя цена метра находилась у отметки $ 1500. На языке специалиста задача формулируется так: докупить 40+ метров жилья с имеющимся бюджетом. Бюджет формируется за счет средств от продажи и наличных сбережений. Очевидно, что для покупки 40 метров (даже без ремонта) при тех ценах нужно было более $ 40.000 доплаты.

Как мы действовали. Мы решили извлечь выгоду из падения рынка. Для этого мы выставили полуторку по цене чуть ниже рынка, чтобы быстро найти покупателя и зафиксировать цену продажи (маркетинг, управление рисками). В течение трех дней мы подобрали такого покупателя, который не только предложил наивысшую цену в $ 56.000, но и, самое важное — согласился ждать 3 месяца (переговоры, управление рисками). Все условия были зафиксированы в предварительном соглашении (юридический блок управления рисками).

Одновременно мы нашли четырехкомнатную квартиру заданных параметров в продаже от другого АН (маркетинг). На тот момент она выставлялась за $ 95.000. К концу третьего месяца мы добились цены в $ 82.000, включая услуги АН (переговоры).

В итоге наши клиенты докупили чуть более 40 метров жилья с доплатой в $ 27.000, что эквивалентно $ 675/метр. Вот пример создания добавленной стоимости в процессе реализации упомянутых выше трех функций.

Это реальный пример того, что работа риэлтера не является юридической деятельностью. Любой квалифицированный специалист приведет массу подобных примеров, где ценность специалиста заключается в маркетинговых усилиях, переговорных навыках и грамотной организации процесса купли-продажи. Именно этого хочет заказчик.

Навыки переговоров необходимы на всех этапах сделки, но главное — реализовать услугу в самом лучшем качестве

Если мы говорим о продаже недвижимости, то маркетинг подразумевает формирование продукта, определение потенциальной целевой аудитории, понимание каналов и способов продвижения, ценовую политику. Реклама — лишь малая часть маркетинга. Сделки с дорогими, сложными, низколиквидными и коммерческими объектами требуют значительных затрат на маркетинг. Рекламного объявления на ресурсах недостаточно. Такие затраты превосходят 5 базовых величин, разрешенных законом.

Мы имеем дело со сложными и дорогими товарами. Сделка с недвижимостью не то же самое, что покупка спичек. Поэтому для реализации задуманной сделки специалисту необходимо брать в расчет валютные риски, риски изменения состояния рынка в ходе работы, риски, связанные с отказом одной из сторон от запланированной сделки, финансовые риски и т. д.

Давайте оттолкнемся от того, что главное. Если главное — реализовать услугу в самом лучшем качестве, тогда необходимо сделать то, о чем сказано выше. В результате выиграют все: и потребитель, и АН, и отдельные специалисты, и государство. Достаточно привести закон в соответствие с реальностью нашей с вами жизни.

*Это частное мнение, оно может не совпадать с мнением редакции.

Читайте также:

«Элитные дома, побольше бы таких». Репортаж из скрытого от глаз столичного микрорайона для «своих»

«Не понимаю, как это может быть для города плохо». Спросили у обычных людей мнение о «Табакерках»

1500 заявок на 192 квартиры. Экспериментальный дом в Смолевичах пользуется популярностью у минчан