«Риэлтеры „продают“ аттестаты за деньги — и это проблема». Изнанка риэлтерского бизнеса в Беларуси

Дефицит порождает спекуляцию

— Почему мы сейчас так много говорим о потребительском экстремизме и почему молодые риэлтеры шантажируют своих работодателей? Ответ прост. За 13 лет (начиная с 2005 года по 11 июня 2018 года) в Беларуси выдано 1534 аттестата риэлтера. Действующих — 834, это 54,4%. Все остальные аттестаты аннулированы (5,6%) или прекращены (40%). Более того, 115 аттестованных риэлтеров не работают по профессии, они даже не числятся в агентствах недвижимости. В итоге получается, что на всю Беларусь действующих 719 риэлтеров — это капля в море и плодотворная почва для спекуляций, — прокомментировал ситуацию директор агентства недвижимости «Центральное» Александр Лосицкий.

Как показывает практика, в Беларуси действительно можно зарабатывать на аттестате, не прилагая других усилий. По закону в стране нельзя открыть агентство, если в штате нет двух аттестованных специалистов; а если в компании более 30 сотрудников, то число штатных риэлтеров должно быть не менее пяти. А где их взять, если на 146 зарегистрированных в стране компаний всего 719 аттестованных специалистов, часть из которых вообще не работает в отрасли, а только числится в агентстве недвижимости. Рамки, в которые поставлены руководители, и серьезный дефицит профессиональных кадров привели к тому, что «правят бал» те, у кого на руках редкий аттестат.

— В погоне за «процентом» риэлтеры бегают от агентства к агентству. Некоторые имеют заработок уже за то, что их аттестат «лежит» в компании. Другие манипулируют руководителями, требуя дополнительных привилегий. Директора идут на все условия, а как иначе? Потеряешь одного аттестованного специалиста — не сможет работать вся команда, — добавил Александр Лосицкий.

— Спекуляция есть, — подтвердил слова коллеги директор агентства недвижимости «Недвижимость линия закона» Олег Вольштейн. — Я точно знаю истории, когда человеку за аттестат платят существенные деньги. И это не редкость. Так называемые «мертвые души» были и есть. Однако такого рода экстремизм в большей степени касается молодых агентств недвижимости, в крупных компаниях чаще всего сформирован костяк надежных сотрудников, который дает руководителю уверенность. Я говорю своим сотрудникам, что зарабатывать нужно не увеличением процента, а увеличением количества сделок. Как только вы отточите свое мастерство, то и заработок увеличится.

Для того чтобы стартап развивался, нужны ресурсы. В риэлтерском бизнесе — это люди. Именно поэтому молодые агентства переманивают риэлтеров, предлагая высокие проценты от сделок. Однако опытные представители рынка предупреждают — это краткосрочная перспектива. Как только агентство выйдет на определенный уровень, процент снизится, а работать на малоизвестную компанию будет труднее.

Тренер курса по подготовке специалистов к аттестационному экзамену риэлтера в Министерстве юстиции и замдиректора АН «Центральное» Екатерина Красницкая склонна считать, что «бегать» по агентствам — путь недальновидных людей. Гораздо эффективней наработать опыт, вырасти как профессионал и заработать свой капитал в стенах одного агентства.

— В предыдущем интервью Realt.by я призывала коллег развиваться, набираться опыта, приходить ко мне на обучение, вести диалог с руководством и зарабатывать. Это история не о метаниях по агентствам, а о профессиональном росте. Я искренне не понимаю людей, которые тратят свое время и силы на смену работы. Зачем? Смена привычного уклада — это всегда стресс. И к этой мере нужно прибегать в крайнем случае.

Однако риэлтерский бизнес так и притягивает охотников за легкими деньгами, ведь до сих пор существует стереотип: «все риэлтеры получают огромные гонорары». А потому в сферу приходят два типа людей: одни жаждут денег, другие — роста. Добросовестный человек пойдет учиться, перенимать опыт коллег, расти до нужного уровня, чтобы прийти на рынок готовым специалистом. «Охотник» же будет бегать в поиске «жирного» места.

Чужой агент подрывает работу всей команды

Если некоторые агентства специализируются на переманивании чужих сотрудников, то Олег Вольштейн принципиально не работает со специалистами, которые успели поработать в других агентствах:

— У меня есть четкая установка, что агент или риэлтер, пришедший из другого агентства — это плохо. Проще научить своего, чем переучить чужого, ведь у каждого руководителя индивидуальный подход к работе. Я не хочу слышать фразу: «А у нас было так». И самое страшное, что рано или поздно эти разговоры начнутся в коллективе. Он не скажет коллегам, что в моем агентстве лучше, но не промолчит о том, что хуже. Зачем пришел, спрашивается, если там все было так хорошо?

— Если к тебе пришел готовый специалист, поработал и ушел — не беда, но если от тебя уходит сотрудник, которого ты вырастил, научил, в которого вложил деньги, силы и время — это тяжело, — дополнил Александр Лосицкий. — Для меня агентство не просто компания, которая зарабатывает деньги — это семья. Здесь нет лишних людей. Специалист, которого ты сам вырастил — это золото; которого переманил — возможность заработать. В этом вся разница. Костяк «Центрального» — люди, с которыми мы начинали, они работают в агентстве до сих пор, и я уверен в каждом из них.

Чтобы быть риэлтером, аттестата мало

Аттестат риэлтера дает специалисту право юридически оформлять сделки по недвижимости. Однако часто, когда дело доходит до реальной сделки, теоретических знаний не хватает, что приводит к серьезным последствиям для всего агентства.

— Вы доверите операцию хирургу-интерну? Вряд ли. Так и здесь, — провел параллель Олег Вольштейн. — Как я могу доверить юридическую сделку человеку, который только сдал экзамен на аттестат? Если он «накосячит», скажет «ну, не получилось», а я получу жалобу от Минюста. Аттестат дает человеку «удочку», остается научиться ловить рыбу. Нужно понимать, что «косяк» одного человека может привести к фатальным последствиям для многих. Я отвечаю не только за себя и клиентов, я отвечаю за людей, которых взял на работу. Если агентство закроется по ошибке новичка, то люди останутся на улице, а у них семьи, «кредиты», обязательства. Я не могу так рисковать.

О том, как рынок видят сами новички, Realt.by рассказала заместитель директора АН «КУБ» Алла Романенко:

— Я долгое время работала в строительной отрасли, но в связи с кризисом пришлось искать другое направление. Супруг в недвижимости 12 лет, он агент с большим опытом и наработанной базой благодарных клиентов. Решили объединить его опыт и мое желание попробовать что-то новое — открыть собственное агентство недвижимости. Как ранее отмечали коллеги, для этого нужны аттестованные риэлтеры, одним из них и решила стать я, — рассказывает Алла. — Мотивация, как вы понимаете, была очень серьезная, но путь начинающего риэлтера непрост. К сожалению, в Беларуси практически нет курсов, где готовят специалистов сферы недвижимости, я же хотела обучиться, а уже потом идти в профессию.

По совету мужа Алла обратилась к Екатерине Красницкой, так как на сегодня это практически единственная возможность получить базу для сдачи аттестационного экзамена риэлтера:

— Катерина мне помогла, это правда. Экзамен в Минюсте очень сложный, вопросы обширные, пришлось готовиться по 3−4 часа ежедневно, но результат — сдала с первой попытки. Конечно, одних лишь курсов для работы мало, надо все время учиться, набираться опыта от коллег. Молодому специалисту нужна практика, в этой профессии теории недостаточно. Что касается работы — все хорошо. У нас агентство молодое, в настоящее время расширяем штат сотрудников. В нашем коллективе работают как опытные специалисты, так и ребята, которые в этой сфере недавно, но с удовольствием перенимают опыт и знания коллег. Наша главная цель — качественное оказание услуг квалифицированными специалистами. Считаем, что если агенту предоставить возможность полноценно самореализоваться и быстрее раскрыть собственный потенциал, выстраивая с каждым индивидуальные отношения, это только повысит общий уровень оказания услуг на рынке недвижимости.

Екатерине Красницкой как автору и тренеру курса по подготовке специалистов к экзамену в Министерстве юстиции не нравится, как отрасль в целом себя ведет по отношению к подготовке кадров:

— Редкие агентства между собой общаются, делают совместные сделки, дружат. А совместное обучение проводят единицы. Говорят о конкуренции, но о какой конкуренции может идти речь, когда рынок потребительских услуг огромен, а сильных специалистов работающих в отрасли, как коллеги отмечали ранее, немного. Дай толковое предложение клиенту, продай качественно свою услугу и спрос будет.

Как правило, обучение молодых специалистов доверяют более опытным коллегам или коучам. Однако риэлтеры и агенты могут поделиться лишь своим личным опытом работы, подойдет ли он другим — вопрос. В сфере недвижимости все очень индивидуально, часто методика работы одного агента, совершенно не подходит другому. Из-за ошибок в обучении, большинство специалистов уходит из профессии. Другим же — не хватает практических навыков. Они знают, как раскрыть потенциал человека, как правильно выстроить процесс обучения, но не владеют вопросом изнутри.