Эксклюзивный договор с риэлтером: зачем он нужен и кому?

Эксклюзивный договор — качественная услуга, которая предполагает заключение договора с одним агентством на оказание риэлтерской услуги. Казалось бы, так и должно происходить. Однако на рынке есть «серые» маклеры, которые работают без договора. Это нарушение законодательства, которое приводит к лишению лицензии.

— Евгений, почему на рыке все еще присутствуют «серые» маклеры?

— В связи с ужесточением конкуренции на рынке, законодательства все больше стало появляться агентов, которые от неумения заключать эксклюзивные договоры и подстраиваться под новые условия работают без него. Многие клиенты рассуждают так: я не буду работать по договору, отдам квартиру сразу нескольким агентам, что увеличит количество потенциальных покупателей. Казало бы, все логично. Но на практике все получается по-другому: уже не покупатели конкурируют за объект, а агенты.

Клиент при работе сразу с несколькими агентствами рассчитывает на то, что покупатели будут бороться за квартиру, повышая цену. В итоге между собой борются агенты, понижая цену. Они понимают, что быстрее деньги получит тот, кто быстрее этот объект продаст, а для этого нужно снижать ценник, — отметил Евгений Хлопецкий, соучредитель агентства «Авангард Недвижимость».

— В чем преимущества заключения эксклюзивного договора для риэлтера и клиента?

— При работе с эксклюзивом риэлтер знает, что он доведет эту сделку до конца. В этом случае идет спокойная работа, предоставляется качественная услуга. Опытному риэлтеру не нужно заключать сделку здесь и сейчас, он знает, когда нужно подождать, а когда можно действовать быстро. Он не конкурирует с еще четырьмя агентами, ему не нужно снижать цену на объект, чтобы продать быстрее.

Нужно понимать, что если клиент заключает эксклюзивный договор, то у агентства появляются обязательства перед этим клиентом, весь процесс продажи можно проконтролировать. При «конкурсной» продаже агенты не имеют никаких обязательств перед клиентом. Более того, нет возможности проконтролировать, по какой цене такой объект будет предлагаться покупателям, чем пользуются недобросовестные посредники. Они снижают цену ниже согласованной с собственником, чтобы получить все звонки от покупателей, а потом уговаривают продавца согласиться на более низкие предложения.

— Почему все такие клиенты идут на риск и соглашаются работать без договора? Чем они рискуют?

— Эксклюзивный договор — это только инструмент работы. Задачи перед риэлтером могут стоять разные, в том числе и быстрая продажа. В этом случае агент тоже замотивирован продать быстрее и по самой выгодной цене.

Клиент думает, что он назначит тендер, в котором кто-то победит. Звучит это очень убедительно, поэтому люди так и поступают иногда. По логике тендера вы выбираете того, кто предложит лучшие условия. В итоге вроде бы работают все, а качественно не работает никто, так как понимают, что в любой момент объект может продаться без них.

— Почему некоторые риэлтеры продолжают работать без договора?

— Потому что заключать эксклюзивные договоры с собственниками не так просто. Есть два пути: тяжело сейчас и хорошо потом, либо хорошо сейчас и тяжело потом. Агенты, которые работаю без договора, выбирают второй вариант: много объектов, хоть какой-то, но продам.

Как можно быть мотивированным на продажу объекта, если его продают еще три агентства? Зачем тратить деньги на хорошую рекламу, время на показы в выходные дни, если этот объект в любой момент может продать другое агентство? Или продавец просто передумает? Евгений объясняет, что ситуации, когда человек передумал работать с агентством или больше не хочет продавать, могут произойти при наличии договора, однако в этом случае это ошибка риэлтера или агента — он не определил, с кем стоит работать, а с кем нет. Агент не понял, что такой продавец еще внутренне не готов расстаться со своей недвижимостью.

— Эксклюзивный договор — это гарантия безопасности для обеих сторон?

— Большинство людей хотят покупать или продавать недвижимость только через агентство недвижимости, так как хотят себя обезопасить. Это им может дать только эксклюзивный договор. Но когда риэлтер работает без договора, непонятно как потом оформляет сделку — это не гарантия безопасности, это гарантия проблем.

Для агентств тоже выгодно перейти на работу только по договору. Да, в первые месяцы вы получите просадку по количеству объектов, но потом все восстановится, вы научитесь работать по законной схеме, у вас исчезнет куча ненужной работы, а ваша услуга станет максимально качественной.

— Как научить агента-стажера заключать эксклюзивные договора и сколько на это нужно времени?

— Здесь нет универсального решения и все зависит от уровня компетентности и опытности конкретного агента. Самый лучший способ, на мой взгляд, это формат вначале общетеоретического обучения: умение презентовать свои услугу. После более опытный риэлтер подсказывает, что и как он может улучшить. Далее, опытный агент показывает свою презентацию, а обучающийся наблюдает. Затем практическая часть — полевые занятия. Так мы обучаем своих специалистов.

Мы сейчас мы планируем расширить штат наших сотрудников. Мы готовы рассмотреть кандидатуры тех людей, которые любят общаться, хотят помогать клиентам решать их важные вопросы.

Справка Realt.by: в Беларуси существует более 130 агентств недвижимости, в которых работают опытные специалисты по риэлтерской деятельности. На сайте Realt.by есть памятка, где указаны 8 причин заключения договора с риэлтером.

Фото: Феликс Сиваков