«Если агент — профессионал, то он всегда будет хорошо зарабатывать». Директор агентства «Мариэлт» о перспективах работы в сфере недвижимости

«У нас был даже штатный психолог для риэлтеров, и это сработало»

— Расскажите подробнее об агентстве недвижимости «Мариэлт». Какое оно?

— Самым важным для «Мариэлт» является максимально тщательная проверка объектов недвижимости. Да, мы тратим на это больше времени и усилий, но результат того стоит. Например, в 2020 году мы отказались от 9 сделок по продаже объектов недвижимости по юридическим вопросам, но при этом провели не один десяток успешных проектов.

2021 год мы определили для себя как год развития агентства недвижимости и обучения сотрудников. АН «Мариэлт» уже на хорошем счету среди профессионалов риэлторской сферы, но в планах на этот год серьезное продвижение и рост. Уже заложен значительный бюджет на рекламу. Сейчас мы расширяем штат и хотим, чтобы о нашей компании узнало как можно больше клиентов.

— Кто идет работать агентом по операциям с недвижимостью в «Мариэлт»?

—Для меня нет разделения на риэлтера и агента, есть только профессионал своего дела. Поэтому в нашей компании не важно: ты агент или риэлтер — ты можешь стать и руководителем, и даже директором. Для меня, в первую очередь, важны человеческие качества, направленные на помощь людям. Собственный заработок в этой системе ценностей также важен, но не он стоит во главе угла. Потому что я уверена: если специалист качественно выполняет свою работу, достойный заработок не заставит себя ждать.

Самые главные качества хорошего специалиста по недвижимости: способность слушать и слышать, умение спрашивать, решать проблемы клиента, чистая и внятная речь, организованность, знание правил этикета с клиентами, и, самое главное, добросовестность и честность. Важно понимать, что клиенты иногда очень волнуются в процессе сделки и могут вести себя слишком эмоционально. Специалист должен внушать доверие и успокаивать. Еще лучше, если он будет медиатором и психологом, потому что покупка или продажа квартиры — это не всегда позитивное решение вопроса. Бывают ситуации, когда люди продают жилье, потому что разводятся, или они получили его в наследство и теперь хотят разделить между всеми родственниками. Ситуации, повторюсь, бывают самые разные.

Неожиданные моменты, всплывающие проблемы, «лишние» эмоции — это только часть составляющих работы агента, но она серьезно влияет на внутреннее состояние специалиста. И именно поэтому важно, чтобы агент работал в хорошем коллективе, в котором ему комфортно и где есть возможность получить грамотную консультацию от коллег. При этом моя задача как руководителя — сформировать здоровую рабочую атмосферу внутри коллектива и сделать так, чтобы моим сотрудникам хотелось работать как можно лучше. Правильная мотивация сотрудников — основа успешной компании, на мой взгляд, и я очень вкладываюсь именно в это.

Мои сотрудники каждый день приходят на работу с мыслью, что сегодня — именно тот день, когда все получится. Они настроены на успех, и даже если что-то идет не так, они всегда могут обратиться напрямую ко мне за помощью или советом. Кстати, те, кто пришел в нашу компанию из других агентств, довольно быстро стали другими людьми: более свободными, успешными, амбициозными. Это повлияло и на их образ жизни в целом. Потому что ваше окружение напрямую влияет на вашу жизнь. И в своей компании я стараюсь собирать и обучать только тех людей, которые действительно готовы поменять свою жизнь в лучшую сторону! И я знаю, что для этого нужно делать.

— Звучит как сказка, неужели такое возможно?

— Да, такое возможно. Три года назад к нам пришел работать агент, который не смог достичь профессиональных высот в другом агентстве. Он принес с собой установку, что в месяц можно продавать одну-две квартиры и довольствоваться тем, что есть.

В «Мариэлт» уже через небольшой промежуток времени он показал существенный профессиональный рост, у него появилось желание работать и брать даже сложные сделки. С тех пор он стал лучшим сотрудником компании и подтверждает свой успех вот уже 3 года.

Здесь нет никакого супер-секрета: достаточно перестроить свой мозг на успех, чтобы полностью изменить жизнь. Мы проводим регулярные тренинги с сотрудниками, какое-то время в штате компании был даже психолог, который помогал сотрудникам решить их личные проблемы, найти нужную мотивацию в работе и отбросить все сомнения (на сегодняшний день мы планируем взять психолога в штат на постоянной основе).

Кстати, еще один бонус для сотрудников — мы полностью освободили наших агентов от бумажной работы. У нас есть специальный человек, который составляет все необходимые договоры, чтобы агенты по операциям с недвижимостью не тратили свои силы и время на рутинные дела. А сбором документов к сделке занимается курьер.

Возможно, кто-то из руководителей не видит в этом смысла, но для меня главное в агентстве недвижимости — люди, мои сотрудники. Я верю в такой подход, и, судя по работе агентства недвижимости «Мариэлт», этот принцип работает.

«Иногда проще начать „с нуля“, чем переделывать уже наработанные принципы»

— Может ли сейчас агент по операциям с недвижимостью хорошо зарабатывать?

— Я считаю, что если агент — профессионал, то он всегда будет хорошо зарабатывать, и это не зависит ни от каких внешних факторов. Кто бы что ни говорил, сейчас нормальная ситуация на рынке недвижимости. Да, уменьшилось количество сделок, но если рассматривать агента как единицу во вселенной, то даже в этой ситуации можно продавать 3−4 квартиры в месяц. При этом для достижения этого нужно прикладывать ровно те же усилия, что и раньше. Еще раз повторюсь: люди сами выстраивают себе ограничения в голове и ищут повод не ходить на работу. Но, может, это и хорошо, потому что сотрудникам «Мариэлта» достанется больше сделок.

Чтобы быть успешным агентом, нужно много работать, тренировать личные качества, профессионализм, проходить тренинги, обучаться… Главное в этом процессе — не останавливаться в своем развитии.

Первое, что нужно сделать — правильно распределить свое время и ресурсы. Это само-менеджмент, который всегда работает. Представьте, насколько сильной должна быть мотивация сотрудников, чтобы вставать каждое утро и начинать работать условно в 9 утра. Ведь никто не будет контролировать агентов и проверять, чем они занимаются в течение дня. Здесь важна только самодисциплина, и именно это залог успеха и хорошей зарплаты.

— Что нужно, чтобы начать работать агентом по операциям с недвижимостью?

— В нашей компании есть собственный обучающий центр, где проходят стажировку те люди, которые не имеют никакого опыта работы на рынке недвижимости. Обучение проходит два раза в месяц по две недели. Мы всегда с радостью научим новых агентов правильно себя вести при холодных звонках, грамотно строить объявление, чтобы на просмотр квартиры приехало как можно больше потенциальных покупателей (но даже здесь в АН «Мариэлт» есть помощники — отдел маркетинга), и расскажем, как выстроить свою работу, чтобы достичь максимального успеха. Важно работать в команде, где готовы «растить» и развивать своих сотрудников, где нет места безразличию. Кстати, иногда даже проще начинать «с нуля», чем переделывать уже наработанные принципы. В компании есть агенты, которые новичками за квартал выросли до 3−4 сделок в месяц.

Но здесь нужно понимать: если ты уже пришел в профессию, то ей нужно посвящать время практически 24/7. Есть такие люди, которые становятся агентами по операциям с недвижимостью только для того, чтобы заработать «легких» денег. Что интересно, они редко что-то зарабатывают и потом уходят, но именно такие сотрудники портят репутацию профессии в целом.

Именно поэтому в нашей компании мы проводим жесткий отбор стажеров и проводим многоэтапное собеседование по итогам обучения. Только так можно отсеять недобросовестных людей и нанять по-настоящему талантливых и грамотных сотрудников.

— Какие «преимущества» работы есть в вашем агентстве недвижимости?

—Руководство, которое заинтересовано в вашем развитии. Также, что важно: инициатива в нашей компании не наказывается, а поощряется. Помимо штатного психолога, тренера по продажам, маркетолога и курьера, который работает с документами, сейчас мы начали работу по созданию call-центра. Специалисты этого отдела будут грамотно звонить потенциальным клиентам, что тоже немаловажно для работы всего агентства. К тому же, это избавит агентов и стажеров от необходимости «холодных» звонков и поможет настроиться на продуктивную работу. Насколько я знаю, сейчас на рынке этого не предлагает никто.

Также мы разработали скрипты и чек-листы, в которых четко прописано, как проводить встречу с клиентами, что нужно записывать и помечать в документах после встречи, как работать с загородной или коммерческой недвижимостью. Получается, есть полное руководство к действию, осталось только делать.

У нас активно работает коммерческий отдел, причем мы не просто размещаем объявление в интернете, а мы создаем концепцию под каждый объект. Например, что касается аренды, то у нас есть база в несколько тысяч потенциальных арендаторов. Поэтому объекты наших клиентов сдаются быстрее и дороже рынка.

Также есть отдел новостроек, благодаря которому мы можем забронировать клиенту квартиру на время продажи его объекта — даже сам застройщик не всегда имеет такую возможность. Есть руководитель отдела, который ответит на все вопросы по новостройкам города как клиенту, так и нашим агентам, чтобы они были в курсе ситуации на первичном рынке. В перспективе на 2021 год мы планируем забрать себе все новостройки города — есть план действий, как это сделать.

Не стоит забывать и о постоянном обучении для наших агентов как в сфере недвижимости, так и для развития своих личных качеств. Например, в марте будет обучение по ораторскому мастерству и публичному выступлению: приглашенный спикер Андрей Бибиков.

Но самая главная особенность компании «Мариэлт» (и я ее оставила напоследок) — это возможность роста для сотрудников. Все, кто приходит новичками к нам в компанию, начинают работать стажером. После определенного количества сделок стажер становится агентом, а затем опытным агентом. На данном этапе сотрудник может набрать себе в команду новеньких стажеров и стать руководителем команды. По мере роста команды агент или риэлтор может стать даже руководителем открывшегося специально для него филиала. То есть простор для роста в компании «Мариэлт» есть всегда. Главное — любить то, чем ты занимаешься, и работать.