«Продавцы боятся потерять деньги, но лишиться родных — страшнее». Андрей Вариниченко о новых услугах, которые агентство недвижимости ввело из-за коронавируса

«Оставайтесь дома — мы снимем видео для вас»

Нестандартная ситуация требует нестандартных подходов — сегодня в этом убедились многие представители бизнеса по всему миру: кафе и рестораны доставляют еду на дом, в магазинах установлены антисептики — все сделано для того, чтобы обезопасить людей во время пандемии. К тем же выводам пришел Андрей Вариниченко, решительно поменяв подходы работы своего коллектива:

— В связи с распространением вируса и той ситуацией, которая сейчас происходит в стране, мы серьезно подошли к безопасности сделок. Наша стратегия заключается в том, чтобы максимально сократить контакты клиентов и специалистов по недвижимости, перевести большую часть бизнес-процессов и коммуникаций в онлайн-формат.

До того, как пандемия коронавируса дошла до Беларуси, менеджеры агентства проводили презентации квартир в привычном всем офлайн-режиме — специалист выезжал на объект, лично встречался с покупателями и продавцами. Теперь процедура выглядит несколько иначе:

— Уже на сегодня с 80% наших потребителей мы общаемся по видеосвязи. Большинство процессов перешли в онлайн: переговоры в мессенджерах, информация прикрепленными файлами и ссылками на облачные хранители, встречи со сторонами сделки — в видеочатах и конференциях.

Для того чтобы сократить контакты людей во время распространения вируса, мы изменили подход к презентации объектов. Чтобы дать человеку наиболее полное представление об объекте недвижимости, специалисты снимают видео каждой из квартир. При этом мы показываем не только то, что находится внутри жилого помещения, но и снаружи: подъезд и лестничную клетку, лифтовую зону и тамбур, парковку и двор, детские и спортивные площадки, вид из окна. Такие видеоролики практически заменяют реальный просмотр и дают покупателям возможность понять, подходит квартира для дальнейшего рассмотрения или нет.

Однако найти видеоролики в интернете не получится. Специалисты АН «Престиж» не размещают их в открытом доступе, так как многие ресурсы просто не приспособлены под данный формат. Ссылку на все видеоматериалы по квартире потенциальный покупатель получает лично, обратившись по объявлению.

«Продавцы боятся. Это основная причина менять подход»

Со слов Андрея Вариниченко, решение снимать видео-обзоры родилось из-за страха продавцов. Многие из них попросили прекратить показы квартир, пока вирус набирает обороты. Люди перед выбором — придержать объект (и, возможно, потерять деньги из-за нарастающего экономического кризиса) либо рискнуть жизнью близких, которые вынуждены встречаться с покупателями и агентами. И, естественно, страх потерять родных сильнее:

— Опираясь на информацию медиков, тяжелее всех болезнь переносят пожилые люди старше 70 лет. Доля таких продавцов на рынке существенна. И сегодня они и их близкие хотят ограничить приход в квартиру посторонних людей из-за страха распространения вируса. С начала марта нам поступило большое количество звонков от клиентов с просьбой приостановить продажу квартиры на 2−3 недели, чтобы не контактировать с кем-то другим. Люди боятся, говорят — пока нет ясности в этом вопросе, мы хотим изолироваться.

Исходя из этого, мы задумались, как быть. Ведь параллельно с пандемией коронавируса мир переживает экономический кризис, который, вероятней всего, приведет к снижению цен на рынке жилья. Не ясны и перспективы с кредитами — сегодня они есть, а завтра могут и не быть, а значит, большая доля покупателей уйдет с рынка. Люди это понимают и пытаются «впрыгнуть» в последний вагон, соглашаясь на любые условия банков. В связи с этим, если продавец замедлит и уйдет в таймаут, он рискует потерять своего покупателя и, возможно, надолго.

Именно это заставило компанию взглянуть на привычные вещи по-новому. Просмотры квартир и переговоры перешли в видеоформат, а базовый набор агента на случай показа расширился антисептическими средствами и масками. Для того чтобы договориться о предоплате и согласовать нюансы сделки, сторонам также не обязательно встречаться — вопросы решаются в онлайн-чатах, где есть и продавец, и покупатель, и риэлтер. Некоторые клиенты агентства и вовсе «застряли» за границей из-за введенных странами карантинных мер, но и это не помешало решать жилищные вопросы на родине.

— Конечно, не все клиенты покупают недвижимость без личного присутствия (хотя и такие у нас есть). Однако уже на этапе видео выявляются потенциальные покупатели. Если человеку понравилась картинка, его устроило все, что он увидел в обзоре, осталось единственное — чтобы в жизни квартира выглядела так же. И сегодня статистика такая — если покупатель посмотрел видео и назначил показ, то в 99% он оставит задаток. Таким образом мы минимизировали рядовые просмотры, оставив лишь реальных покупателей.

«В критический момент трое суток жил в офисе, даже ночевать не уходил домой»

Компания была вынуждена произвести реорганизацию в считанные дни. И, как оказалось, не все процессы были готовы к переходу в онлайн-режим, возникли трудности по работе специалистов на удаленке, многое пришлось изменить в максимально сжатые сроки:

— Как показала практика, компания не была полностью готова к переходу в онлайн, а сделать это надо было очень быстро. Если в Беларуси пока не ввели карантин, то Москва в стадии полной изоляции, а там тоже есть наши офисы. Реагировать пришлось молниеносно, так как люди вынуждены работать на удаленке.

Тогда стало ясно, что наша система не готова. В критический момент мы трое суток буквально жили в офисе, даже ночевать домой не ездили. Была проделана масштабная работа, чтобы выстроить каждый бизнес-процесс под новые реалии. Запустили онлайн-проекты, онлайн-задачи, ежедневные митинги — все, чтобы рабочая коммуникация не была нарушена.

В Минске офис работает в штатном режиме, но если сотрудник чувствует хоть малейший признак недомогания — он изолируется и работает из дома. Благо, сейчас все возможности для этого есть.

Вообще, за время существования компании это не первая критическая ситуация. Что-то подобное мы уже переживали, и в таких ситуациях я всегда прихожу к выводу, что в момент кризиса надо полностью менять структуру, развиваться, работать в усиленном режиме, щупать и экспериментировать. Чтобы выжить, важно быть гибким. И руководителям, и сотрудникам надо пробовать новые технологии и методы работы. Конечно, самая простая мера — сократить штат, но если говорить о социальной ответственности, то по-человечески хочется сохранить все рабочие места, чтобы люди не оказались без денег в это непростое время.

Понятно, что не все успеют перестроиться, но тот, кто сможет подстроиться под новые условия работы, будет востребован и тогда, когда все нормализуется.

Застройщики уже идут на торг. Скидки достигают 10%

Что касается рынка, то специалист по недвижимости отметил небольшой спад спроса, но лишь по некоторым категориям объектов. В остальном сделки идут, паники нет:

— Для того, чтобы понимать суть жизнедеятельности компании (на чем она зарабатывает) надо знать портрет потребителя, который придет к вам и заплатит деньги. Своих клиентов мы можем разделить по нескольким категориям, и сегодня некоторые из них ушли с рынка. В состоянии выжидания те люди, которые планировали покупку квартиры для последующей сдачи в аренду. Также сильно сократилось число покупателей дорогих объектов. В этом сегменте кризис ударит больнее всего, так как курсовые разницы здесь гораздо заметней. Дорогая недвижимость уже продается на 10−15% дешевле, что будет дальше — зависит только от экономической ситуации в стране. Если девальвация рубля продолжится, доходы населения снизятся и цены пойдут вниз.

В связи с этим продавцам «вторички» я советую пойти по стопам застройщиков и начать торговаться. Уже сейчас крупнейшие строительные компании Беларуси уступают в цене конкретным покупателям, которые готовы дать деньги. Торги доходят до 10% от стоимости объекта. То же самое следует сделать и продавцам вторичного жилья, чтобы решить свои жилищные вопросы.