«В 80% сделок покупателя находим за 3 недели» — директор АН «Престиж» рассказал, что помогает продать квартиру быстро

«Клиент должен четко понимать, за что платит деньги»

«Престиж» серьезно отличается от классического агентства недвижимости. Группа компаний оказывает не только риэлтерские услуги, но и создает IT-продукты, имеет свой рекламный отдел и компанию юридической поддержки. Именно это, по мнению Андрея Вариниченко, помогло агентству так быстро занять лидирующие позиции на рынке:

— Если брать перечень услуг, то мы их оказываем как группа компаний. У нас есть не только риэлтерская лицензия, но и юридическая. Это позволяет предоставлять всесторонние услуги, от стандартных договоров купли-продажи недвижимости до сложных сделок с коммерческими объектами, глубокой проверкой юрлиц и документации.

Однако главное наше преимущество — в отделе разработки. Мы создаем свой IT-продукт: занимаемся созданием, внедрением и настройками CRM-систем как для собственного использования, так и на аутсорсинг. Свои разработки продаем не только белорусским компаниям, но и за рубеж — на сегодня это редкость для нашего рынка. Среди услуг — оптимизация работы, бизнес-планирование и прочее.

Помимо Беларуси, «Престиж» хорошо известен и за границей. У компании открыты офисы в крупных городах России, налажено сотрудничество с большинством застройщиков. Из-за разницы в системах ценообразования, признается руководитель агентства, в России работать сложнее. При этом компания с белорусскими корнями сумела завоевать авторитет и там:

— Требования к рынку услуг в России выше, чем в Беларуси. Там нет лицензирования, ставок и процентов, и люди хотят четко понимать, за что платят деньги. При этом риэлтерская среда очень разношерстная. На одни и те же услуги компании выставляют кардинально разные цены, вводя клиента в замешательство: «К кому обратиться?». Соответственно, когда в компанию обращается заинтересованный в продаже человек, недостаточно сказать, что «в рамках 386-го постановления услуга стоит 3% от сделки». Потребитель хочет понимать, за что этот чек, что конкретно он получит, заплатив деньги. В таких условиях необходимо знать наверняка, чем ты лучше ИП-шников и других агентств, где услуги стоят дешевле. Нужно четко осознавать, чем ты можешь быть полезным клиенту и почему обратиться нужно к тебе, а не к конкурентам. Как раз в этом вопросе важную роль играют сервисы компании, репутация и качество оказанных услуг.

С каждым из клиентов мы составляем дорожную карту запланированной работы. По схеме становится наглядно, за что человек платит. Клиент имеет возможность сравнить услуги, которые осуществляем мы, с тем, что предлагают конкуренты, и сделать выбор. Практически всегда люди возвращаются.

Кроме того, у нас налажено сотрудничество со всеми застройщиками с хорошей репутацией. Если, к примеру, надо продать квартиру в Беларуси и приобрести в Санкт-Петербурге или Москве, достаточно просто обратиться в наш офис и ваш вопрос будет решен комплексно.

«Если компания не развивает IT-технологии, у нее нет будущего»

— «Престиж» не работает по франчайзингу, все наши офисы в Беларуси и за ее пределами подключены к одной CRM-системе. Так как коллектив большой, не все менеджеры знакомы офлайн, но прекрасно общаются онлайн. Не важно, где находится офис — в Минске, Новополоцке или Москве — благодаря колл-центрам, IP-телефонии, общей базе данных каждый шаг менеджера можно проследить через внутренний портал. Это эффективно для оптимизации и ведения бизнеса. Технологии, дисциплина, ответственность, покупательские базы и качественная обработка вызовов — наше преимущество над конкурентами.

Мы на рынке всего три года, но уже являемся лидерами услуг в Новополоцке, уверенно чувствуем себя на рынках Минска и Бреста. Многие, особенно региональные компании, не владеют современными технологиями и не могут позволить себе оказывать услуги на нашем уровне. Мы уже опережаем их на годы вперед. На мой взгляд, если компания не развивает IT-технологии, у нее просто нет будущего. И, к сожалению, это беда многих белорусских агентств недвижимости. Они не понимают, зачем развивать технологии, и стремительно теряют клиентов.

У нас амбициозные планы и правило: «Хочешь перепрыгнуть забор — целься в небо!». И, надо сказать, все цели, которые мы ставим — мы достигаем вне зависимости от финансового положения организации.

Для большинства сотрудников агентство недвижимости «Престиж» — первое место работы в риэлтерской сфере. В компании внедрен собственный процесс обучения, который охватывает полную подготовку «бойца», дает знания по всем аспектам деятельности. Однако, в отличие от большинства агентств, в «Престиже» создана четкая градация по обязанностям. Каждый сотрудник сосредоточен на узкой специализации, что позволяет предоставлять комплекс услуг на высоком уровне:

— За время обучения наши специалисты получают полноценное образование менеджмента. Те, кто проходит экзамен, к работе готовы. Специалисты знают, как вести переговоры и встречи, чем они могут помочь клиентам и как сделать продажу выгодной. Работа в СRM-системе, самоорганизация, использование планировщиков, групповые проекты — все это агенты проходят в рамках обучения.

Однако в работе мы не используем общий спектр знаний, как это бывает в других агентствах. Часто риэлтер отвечает за все: поиски покупателя и продавца, организация встреч, проверка документов, оформление сделки, рекламная кампания и многое другое. У нас каждый специалист занимается своей узкой направленностью. Агент и риэлтер ведут сделку, рекламный отдел занимается продвижением объекта, фотограф готовит профессиональные снимки. Даже если агент занят на сделке, ни одно обращение не будет пропущено — звонки идут через колл-центр, где отвечает дежурный ежедневно до 24:00. Все клиенты получают обратную связь. Это удобно и сотрудникам, и потребителям.

Важно то, что наши сотрудники могут оказывать весь спектр услуг, но практика показала, что человек более эффективен в узких специализациях.

«Когда к нам приходит клиент, он нанимает нас на работу. Если я плохой специалист — меня уволят»

Статистика компании хорошая — расторгнутых договоров почти нет, в 80% случаев покупатель на квартиру находится в течение трех недель с момента выхода объекта в рекламу. По мнению Андрея Вариниченко, это период пикового спроса на объект: «Если покупатель не найден — значит специалист не доработал»:

— Первые три недели — это период самого высокого спроса на объект. Если в этот срок мы не нашли покупателя, понимаем — в чем-то не доработали. Не применили правильно технику продажи, может, ошиблись со стартовой ценой.

Правильная стартовая цена — залог быстрой продажи. И если мы видим, что квартира не будет продана за те деньги, которые хочет получить собственник, мы не беремся за сделку. Наше правило — клиентов обманывать нельзя. Если ты сможешь продать объект в течение месяца — бери, если нет — отказывайся. Это честно. Есть риэлтерские компании, которые гонятся за контентом — мы работаем иначе. Мы не заключаем договоров на год, потому что это путь в никуда. Менеджер должен понимать, что у него есть только месяц, и за этот срок он должен сделать работу, чтобы получить зарплату.

В связи с этим у нас очень маленький процент расторгнутых договоров. Мы беремся за работу только тогда, когда понимаем, что можем быть полезны. Помимо этого, мы предоставляем собственникам честные отчеты — потребитель видит, сколько входящих звонков по объекту было, какие переговоры велись, какую работу проделал специалист. Поймите, когда к нам приходит клиент, он нанимает нас на работу. Если я плохой специалист — он меня уволит. Мы стремимся работать так, чтобы все «работодатели» были довольны.

«Хочешь продавать сам, но не знаешь как? Мы поможем»

На долю агентств недвижимости приходится порядка 30% от всего объема сделок на рынке. Большинство собственников пробуют продать объект самостоятельно, когда не выходит — обращаются в агентство. Андрей Вариниченко рассказал, что иногда клиента нужно лишь направить, чтобы сделка прошла успешно:

— Бывает, к нам приходит человек и говорит: «Я хочу продавать квартиру и сам, и с вами». Я всегда спрашиваю: «Зачем вам это нужно?». Клиенты не раздвоятся, на звонки будут отвечать все, управлять продажей мы не сможем. Для таких вариантов у нас есть отдельная услуга — маркетинговая составляющая. Мы можем подготовить все, что нужно для продажи — сделать качественные фотографии, написать контент. Стоит это гораздо дешевле, чем полноценная услуга по продаже недвижимости, и в некоторых ситуациях этого достаточно. Самое важное — помогать клиенту там, где это необходимо.