«Авангард Недвижимость»: «Задача риэлтера быть честным и открытым для потребителя, дистанцироваться от серого рынка»

Агентство недвижимости «Авангард недвижимость» было основано в 2016 году группой друзей-единомышленников, которые имеют большой опыт риэлтерской работы. Они решили объединить свои силы и начать совместную деятельность. Многие бы сказали, что открывать свое АН в такое тяжелое для экономики время неправильно, но Евгений Хлопецкий считает, что идеального времени не существует.

— По-вашему мнению, в каком положении рынок находится сейчас?

— Как сказал Брайан Трейси, кризис — время возможностей и время перемен. Я считаю, что сейчас рынок эволюционирует в лучшую сторону. Даже по количеству сделок 2016 год побил рекорды предыдущих лет. Статистика Национального кадастрового агентства не даст соврать. Этот период — идеальное время для того, чтобы поработать над качеством риэлтерской услуги, предложить клиентам что-то новое. Клиенты тоже не стоят на месте, они более осознанно подходят к выбору своего агентства и агента. Раньше люди выбирали агентство по знакомому названию или по удобному месторасположению.

Есть экономические реалии, на которые мы не можем воздействовать, но они влияют на рынок и на нас. При этом количество сделок сегодня сопоставимо с теми показателям, которые были три-четыре года назад. Только предпочтения и возможности у покупателей изменились. Если три года назад клиент рассчитывал на покупку только однокомнатной квартиры, то сегодня он может позволить себе двухкомнатную, так как цены упали на 30%. К покупке недвижимости человек идет годами. Как только он видит подходящий вариант, он совершат ее. Это отложенный спрос, и я не думаю, что он иссяк.

— Чаще ли люди стали пользоваться услугами риэлтеров?

— Если взять базу объявлений Realt.by и посмотреть, сколько из них размещается частными лицами и сколько агентствами, то вы поймете, что сегодня больше объектов продают риэлтеры, чем частные лица. Это говорит о том, что людям нужны наши услуги.

У нас на рынке есть другая проблема: многие наши коллеги по цеху уверены, что риэлтерская услуга нужна абсолютно всем клиентам, но это не так. Услугу нужно предлагать тем, кто в ней действительно заинтересован. Можно выделить множество типов клиентов, которым сегодня нужен риэлтер. Первые — это те, кто улучшает свои жилищные условия, увеличивает количество своих «квадратов». Вторые — это те, кто, наоборот, высвобождает свой капитал, так как когда-то они инвестировали в недвижимость. Экономическая ситуация изменилась, и они хотят забрать свои деньги. На каждую целевую аудиторию — своя риэлтерская услуга. Риэлтер — это человек, который предлагает решение определенного вопроса, это профессиональный продавец, который может еще и оказать юридическую услугу.

— В чем ваши главные преимущества перед конкурентами? Чем ваше агентство отличается от других? Какие технические инструменты вы используете для продвижения агентства в интернете?

— Психология совершения покупок сегодня серьезно эволюционировала. Перед тем, как что-то купить или продать, люди изучают информацию в интернете, читают экспертные мнения, смотрят видеоролики, ищут среди знакомых человека, который имел похожий опыт. С риэлтерской услугой все то же самое. Клиенты вначале интересуются, что они могут получить за эти деньги, читают отзывы, смотрят, как и где агентство рекламирует объект, а после выбирают.

Лет пять назад рекламное объявление в интернете было очень похоже на газетное. Сегодня же для рынка стало стандартом размещать хорошие фотографии в объявлении, грамотно расписать преимущества и характеристики объекта. Сегодня объект в какой-то мере продают фотографии и текст. Для этого фото должны быть сделаны на профессиональную технику, текст написан грамотно. Он должен не просто содержать в себе набор характеристик, а раскрывать индивидуальность объекта, его особенности. Важно понимать, кому, какой целевой аудитории будет интересен этот объект, и уже подстраивать объявление под этот образ.

Кроме этого в своих объявлениях мы активно используем видеоролики о продаваемых нами объектах. Это очень облегчает покупателю процесс поиска. Он физически не может отсмотреть все подходящие ему варианты, фото- и видео-материалы помогают ему сократить количество выездов на место. Объявление должно находить покупателя практически везде, именно поэтому мы рекламируем наши объекты на 20 профильных площадках и социальных сетях.

Сейчас ведется маркетинговая война за внимание покупателя. Нужно выиграть битву. Чтобы получить возможность попасть на переговоры с клиентом, нужно много сил и времени вложить в объявления, в имидж агентства и каждого отдельного специалиста.

— Вы активно пользуетесь сервисом «Риэлтеры и агенты по недвижимости». Скажите, как это помогает вам в работе?