«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах

Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча — подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации — проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.

— В прошлом году мы провели первую такую лекцию, — отметил председатель Совета БелАН, — и увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.

Итак, по мнению Алексея Гусева, это:

— Слабое окружение. А именно — токсичные люди, хронофаги (те, кто крадет наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.

— Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на „холодных“ звонках? — спросил Алексей у зала. — Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».

— Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно — БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравиться. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.

— Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: что я умею делать лучше всего? что я люблю делать? в чем потребность моих клиентов? за что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне — лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше — провести все 3 сделки в одном доме! Это — вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.

Желание человека сэкономить на риэлтере — это нормально

Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получить за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому, что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод — риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер — это надежность.

«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все „разрулит“ — говорит бизнес-тренер. — Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы — тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».

В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента?» должен просто отскакивать от зубов.

В целом же работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).

«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»

Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность — свои знания, которые стоят дорого и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом помните — риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».

Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.

После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же в свою очередь пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной „прокачкой“ и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».