«Я — риэлтер, и мне есть чем гордиться». Олег Вольштейн в большом разговоре о проблемах и путях развития риэлтерского сообщества в международном масштабе

«Процветающая риэлтерская сфера — одна из лакмусовых бумажек экономического климата»

— С профессиональными сообществами каких стран уже подписаны соглашения о сотрудничестве с БелАН?

— Уже подписаны соглашения о сотрудничестве с США, Украиной, Латвией, Польшей, Эстонией, Литвой и Россией. Но на этом мы не останавливаемся, продолжаем сотрудничать с коллегами из разных стран, — рассказал Олег Вольштейн. — Несмотря на то, что каждый рынок недвижимости имеет свои особенности, в работе риэлтера есть очень много общего, и этим стоит делиться с коллегами. Председатель Ассоциации риэлтеров Украины Юрий Пита когда-то сказал очень важные слова: «Наша задача — добиться общих стандартов для риэлтеров всех стран, от Черного моря до Балтийского».

Несомненно, это одна из важнейших задач всех профессиональных риэлтерских сообществ мира. Люди становятся мобильнее, сегодня распространена миграция уже не только между городами, но и странами. Граждане Беларуси покупают недвижимость в Польше, Испании, Италии, да и за океаном наши граждане не редкие клиенты агентств недвижимости. К нашей чести нужно сказать, что иностранцы тоже интересуются как жилой, так и коммерческой недвижимостью в Беларуси. Сотрудники, владеющие английским и другими языками, имеют явные преимущества при проведении сделок с иностранцами. Благо законодательство позволяет иностранным гражданам владеть и пользоваться недвижимостью. Существуют некоторые ограничения по владению земельными участками, но они не являются существенными и не препятствуют проведению сделок.

Связи между ассоциациями риэлтеров разных стран помогают риэлтерам провести сделку и завязать международные цепочки продаж, дают клиентам возможность получить качественный сервис. Однако законы при проведении сделок во всех странах разные, разобраться в этом очень сложно. Поэтому, когда есть рекомендация по обращению к риэлтеру в другом государстве и ему можно доверять, тогда и становится понятно, что в первую очередь от международного сотрудничества выигрывает потребитель.

— Какие шаги предпринимаются на пути становления международного взаимодействия риэлтеров?

— Сегодня идут переговоры об условиях проведения Всеевропейского учебного форума-семинара с привлечением американских и других спикеров, аккредитованных Национальной Ассоциацией Риэлтеров США. Мы находимся на стадии переговоров, и, возможно, этот форум состоится в Минске. Ведь именно белорусская столица — та площадка, куда могут приехать риэлтеры из России, Украины, США, Польши, Латвии и других стран и при этом чувствовать себя комфортно.

Прекрасный пример — это Ассоциация риэлтеров Молдовы, которая, несмотря на то, что ассоциация была создана не так давно, тем не менее уже имеет опыт проведения подобного международного форума. Поэтому мы планируем сотрудничать с председателем этой Ассоциации, чтобы перенять их опыт и учесть многочисленные нюансы при проведении мероприятия подобного масштаба.

США является флагманом риэлтерского мира, именно здесь проводятся очень серьезные форумы риэлтерских сообществ. Что и говорить, даже нынешний президент Дональд Трамп — 45-й президент США и основной владелец The Trump Organization (конгломерата примерно из 500 бизнес-структур) — финансовую основу своего состояния заработал на недвижимости. Во время одного из своих выступлений на съезде НАР он рассказывал анекдотичную ситуацию, когда он покупал дом. Дональд Трамп пытался выбить скидку за оплату услуг риэлтера, но в итоге дисконт не получил и заплатил положенные 5%, потому что агент не уступил ему ни на йоту. Далее президент США подчеркнул, что если в стране нет риэлтеров, то это говорит об убогой экономике и отсутствии цивилизованного рынка и бизнеса как такового. На самом деле процветающая риэлтерская сфера — одна из лакмусовых бумажек экономического климата. Но, к сожалению, мало кто из белорусских чиновников это понимает.

«Многим кажется, что не нужно состоять ни в какой ассоциации и можно быть волком-одиночкой. Но это ошибка»

— Какой международный опыт стоит перенять белорусскому профессиональному сообществу, чтобы развиваться дальше? Можем ли мы научить чему-то иностранных коллег?

— Мы делимся опытом внедрения тех или иных законопроектов. Например, не так давно в Украине обсуждали и собирались принять закон о риэлтерской деятельности. Украинские коллеги приезжали в Беларусь, общались по мессенджерам и изучали, как это работает у нас. Спустя какое-то время они заблокировали этот закон, потому что разобрались, что в той редакции, которая была предложена, он не принесет пользы риэлтерскому сообществу. Получается, белорусский опыт повлиял на работу риэлтеров в Украине — это дорогого стоит. И еще раз подчеркивает важность международного сотрудничества и соглашений между ассоциациями.

Буквально недавно по приглашению БелАН к нам приезжали харьковские коллеги. Они имеют уникальный практический опыт партнерских продаж, где подобные сделки занимают более 80% рынка. Риэлтеры смогли объединиться, мобилизоваться, отбросить личные интересы и понять, что общие интересы важнее личных. Как итог — слаженная и продуктивная работа, которая приносит хорошие результаты. Благодаря этому есть консолидация общества, и потребность в риэлтерских услугах серьезно растет. Востребованность услуг риэлтеров Харькова находится на высоком уровне, о чем нам остается пока только мечтать. В других городах Украины также стараются использовать этот бесценный опыт. В Беларуси этот опыт также пригодится.

И наш, и зарубежный опыт является уникальным. При этом не стоит принижать ценность белорусского опыта. Ассоциация риэлтеров Беларуси смогла аккумулировать свои знания и опыт сделок, в том числе в международном сотрудничестве.

При этом, если к зарубежным партнерам обращаются клиенты, которые хотят приобрести недвижимость в Беларуси, они могут взаимодействовать с Белорусской Ассоциацией. Мы сможем перенаправить этого клиента к риэлтеру, который найдет подходящий вариант в любом из белорусских городов. Такая взаимопомощь работает и в обратном порядке. Например, буквально недавно был случай, когда клиент продавала недвижимость в Минске и хотела купить квартиру в Подмосковье. Мы связались с российскими риэлтерами, они нашли нужную квартиру и помогли провести сделку.

— Какое глобальное влияние на рынок оказывают профсообщества Украины, стран Балтии, Европы и США?

— Мы учимся у коллег США и перенимаем все лучшее, что есть у зарубежных партнеров (с учетом нашего менталитета, конечно). Их риэлтерскому сообществу уже более 100 лет, мы очень молоды по сравнению с ними, — пояснил Олег Вольштейн. — Конечно, за вековую историю ассоциации риэлтеров Америки и Канады смогли накопить огромный багаж знаний, пришла к налаженному процессу работы. Не состоять в Ассоциации Риэлтеров Америки практически нельзя, просто потому, что работать тогда будет невозможно. Например, нельзя будет пользоваться базами MLS. Понимание необходимости принадлежать к профессиональному сообществу — одна из профессиональных ценностей, которую нужно понять и принять.

В Украине есть также несколько организаций, самая крупная из которых АСНУ — Ассоциация риэлтеров Украины. На различных форумах я не раз наблюдал очень серьезное объединение участников этого рынка. Кстати, мы с удовольствием приглашаем бизнес-тренеров риэлтерского мастерства из Украины и России. Несмотря на различия в законодательстве и менталитете, мы находим многочисленные точки соприкосновения в своей деятельности, которыми можно поделиться.

У нас тоже очень важно быть членом профсообщества, но, к сожалению, не в той мере, в которой следовало бы. Многим кажется, что не нужно состоять ни в какой ассоциации и возможно быть волком-одиночкой. Однако это ошибочное мнение, и зарубежный опыт говорит о том, что только объединение профессиональных участников, выработка правил вкупе с современными технологиями помогут сохранить рынок риэлтерских услуг и предоставить потребителю качественный продукт.

А ведь для чего в принципе нужно агентство недвижимости? Да, это коммерческая организация, но основная ее цель — оказание населению качественных услуг. Если риэлтер в любой точке мира продуктивен, работает на клиента, то на него работает его репутация. Я знаю очень много риэлтеров, которым именно их репутация помогает вести бизнес. И это всемирная практика.

Мнение о тарификации услуг риэлтера: «Изобретение велосипеда никогда не приводило ни к чему хорошему»

— Чего не хватает белорусскому риэлтерскому сообществу, чтобы развиваться и двигаться вперед?

— Я считаю, что первое серьезное препятствие на этом пути — жесткое законодательное регулирование. В свое время законодательство помогло очистить рынок от беспредела, но сейчас ограничения, наложенные государством, зачастую мешают здоровому развитию рынка. Невозможно прописать весь перечень услуг, которые я должен оказать клиенту. В итоге для клиента совершенно непонятно, за что конкретно он платит и из чего складываются тарифы, — рассказал Олег Вольштейн. — Есть общемировая практика, и я не понимаю, почему мы идем каким-то иным путем? Изобретение велосипеда никогда не приводило ни к чему хорошему. Весь мир работает по принципу договорного процента от сделки, а мы вынуждены приспосабливаться к тарифам, которые сегодня уже стали неактуальными. Это мешает потребителю понять, за что конкретно он платит агентству недвижимости, и мешает риэлтеру понятно продавать свою услугу. Ведь для чего нужен риэлтер? Для продавца он нужен, чтобы продать недвижимость максимально дорого и быстро, а для покупателя он нужен, чтобы эту недвижимость купить, не заплатив выше рыночной цены, и не иметь юридических проблем в будущем. Как можно тарифицировать эти услуги, мне непонятно. Белорусы уже привыкли к тому, что многие услуги тарифицированы, но когда приезжают зарубежные клиенты и коллеги и узнают про тарифы, они, мягко говоря, в шоке.

Поэтому я полагаю, что именно вот этот наш «особый путь» является тормозом развития риэлтерской деятельности. Это мешает прийти к саморегулированию и партнерским сделкам. Это мешает потребителю заплатить ту самую взвешенную рынком цену за услугу.

— Как партнерские сделки проводятся во всем мире и как агентства недвижимости решили вопрос с оплатой таких сделок?

— Например, в США, Украине, России оплата риэлтерских услуг составляет примерно от 4% до 6% от суммы сделки. И если это партнерская сделка, то каждое агентство недвижимости «берет» половину (2−3%). Такая схема понятна и продавцам, и покупателям.

У нас же поделить деньги между риэлтерами очень сложно, несмотря на то, что мы уже разработали схему оплаты партнерских сделок, и она работает. В Беларуси постепенно партнерские продажи становятся популярны и выходят на профессиональный рынок недвижимости. Международный опыт показывает, что мы так или иначе к этому придем, потому что за этим будущее.

Разговаривая с коллегами, я встретил полное одобрение партнерских продаж. Но почему-то все ждут, когда этот процесс наладит кто-то другой. Но, как и в любом деле, нужно всегда начинать с себя. Поэтому я призываю директоров агентств недвижимости активнее включаться в этот процесс. Мы приглашаем всех риэлтеров Беларуси объединиться в партнерских продажах, и я уверен, что наша природная дисциплинированность даст фантастический результат.

— Какие гарантии готовы предоставить профессиональные сообщества для потребителей и участников рынка?

— Недавно я видел в одной из социальных сетей очень интересный флешмоб. Все специалисты, которые состоят в Ассоциации риэлтеров Украины, поставили у себя на аватарке «Я риэлтер АСНУ, и этим горжусь». Это значит, что состоять в этой организации — это уже некий стандарт качества, обязательный элемент работы. Любой покупатель первым делом спросит своего риэлтера, состоит ли он в ассоциации. Если нет, то сразу возникают сомнения в качестве его работы и уровне профессионализма. Я тоже принадлежу к Белорусской ассоциации недвижимости, и мне есть чем гордиться.

В Беларуси роль гаранта пыталось взять на себя обязательное лицензирование, но, как показывает практика, это не работает в полной мере. Думаю, что и государственные органы уже понимают, что зарегулированность мешает развитию бизнеса.

— Что дает в настоящее время подписание соглашений с международными профессиональными сообществами и к чему это может привести в будущем?

— Я уже рассказывал, что мы готовимся к проведению международного форума. Сейчас ведем переговоры с ассоциациями риэлтеров США, России и Украины. Планируется, что мы сможем аккумулировать тот бесценный международный опыт, который будет получен. Чего только стоит 100-летний опыт американских коллег, и это только один из многочисленных аспектов. Даже при простом общении внутри профессионального сообщества иногда можно почерпнуть много полезной информации. Да и эмоциональное единение играет огромную роль, потому что понимаешь, что ты не капля в море, а часть чего-то большего. Что есть люди, у которых такие же проблемы, и они так же ищут пути их решения.

Риэлтеры в Беларуси все никак не могут понять, что они друг другу не конкуренты. Конкуренты — это клиенты, серый рынок и государство. Удивляет, правда? Я объясню. Сегодня никто не заставляет людей идти за помощью в агентство недвижимости, люди могут сами и покупать, и продавать недвижимость. И поэтому они являются конкурентами для риэлтеров. Тут можно много говорить, но нас не всегда слышат или слышат не то, что мы говорим.

В нашем профессиональном сообществе люди пока, не научились доверять друг другу, мы боремся друг с другом, иногда жалуемся друг на друга в госорганы. Только тогда, когда риэлтеры поймут, что мы друг другу партнеры и у нас одна общая цель, тогда мы и сможем сформировать реальное профсообщество, которое будет соблюдать правила, нами же разработанные. Будущее именно за этим.

— Что нужно изменить в белорусском законодательстве, чтобы сотрудничать с риэлтерскими организациями других стран?

— Нужно унифицировать законодательство, и это станет серьезным основанием для международного сотрудничества. Тогда и сделки между странами станут значительно проще, — считает Олег Вольштейн. — В основе унифицирования на самом деле лежит саморегулирование. При этом основная проблема — в сознании риэлтеров. Если риэлтерское сообщество действительно объединится, то мы сможем уйти в «свободное плавание».

Например, никто сейчас не регулирует цены на парикмахерские услуги. При этом есть как очень дорогие парикмахерские, так и очень дешевые. И в тех, и в других есть свои клиенты. Так же и в риэлтерской сфере. Бояться, что, если отменить регулирование, агентства недвижимости взвинтят цены, не нужно. Уровень цен определит рынок: потребитель не заплатит больше, чем он может — это невозможно. Именно на таких стандартах работает международный рынок.

Подводя итоги, хотелось бы подчеркнуть, что, несмотря на все различия между странами и в законодательной сфере, и в обществе, на самом деле все очень просто: риэлтер — это, в первую очередь, психолог. Он также обязан быть экономистом, маркетологом и юристом, этакий человек-оркестр. Так и в Америке, и в Африке, и в Беларуси.