Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

7 сделок за первые три месяца работы

Марина пришла в недвижимость 7 лет назад совершенно случайно. Бэкграунд — десять лет работы агентом по продажам услуг телевидения и интернета в «Космос ТВ». Однажды приехала в офис агентства «Квадратный метр» для заключения договора на услугу «Космос ТВ». В процессе общения неожиданно поступило предложение попробовать применить свой опыт агента в сфере недвижимости. Тогда всё и завертелось.

— С работы уходила тяжело, год совмещала. Я была достаточно успешным агентом с большой клиентской базой и высокой трудоспособностью, и работодатель просил задержаться подольше. В итоге, подключая интернет, предлагала услуги специалиста по недвижимости, таким образом наработала своих первых клиентов. Результат — 7 сделок за первые три месяца работы, — делится Марина.

Решающим фактором уйти в недвижимость было то, что сфера не предполагает пенсионного возраста, с опытом агент становится только успешней, а наработанная клиентская база позволяет уйти от «холодных» звонков. Однако, как и любой новичок, Марина прошла огонь и воду.

— Формула успешной работы — постоянно учиться, набивать свои шишки, делать выводы, уметь слушать и понимать. Самое сложное — не воспринимать негатив, которого, к сожалению, полно. Выживают в этой профессии лишь самые стойкие, другие уходят после первой десятки жёстких отказов, потери клиентов. На протяжении работы агент должен доказывать, что он лучший, так как в этой сфере огромная конкуренция. Поначалу и у меня были ошибки, клиентов уводили коллеги, звонки не давали результата. Сейчас таких ситуаций нет.

«С ноября по декабрь я не жила»

В среднем в месяц Марина делает по 4 сделки, в лучшие месяцы — 6, однако их агент припоминает с трудом.

— Перед новым годом я вела 6 сделок одновременно. Каждая находилась в сложной цепочке, это был тяжёлый период. С ноября по февраль я буквально не жила и не дышала. Не помню ни праздников, ни выходных. 1 января радовалась тишине, 2-го возобновились показы. Я записывала каждый звонок и каждый шаг, потому что запомнить весь объём информации было просто невозможно. Звонки начинались в 8 утра, завершались поздней ночью, на завтра всё по новой. Помимо сделок, заключала новые договоры, — вспоминает Марина. — Из-за длительных разговоров на морозе я даже потеряла голос. После этого два месяца восстанавливалась. Результат — 13 проведённых сделок, довольные клиенты и полностью сорванные нервы. Благо в марте интенсив был слабее — смогла прийти в себя.

В отличие от многих, Марина ставит работу на первое место. Для женщины не существует выходных и отпусков — клиент может позвонить в любой момент, и Марина среагирует.

— Специфика работы такова: если не ты, то другой. Клиенту всё равно, выходной у тебя или рабочий, он не будет ждать, если вопрос надо решить срочно. Так, к примеру, звонит покупатель в три часа дня, говорит, что хочет посмотреть квартиру в пять, а это воскресенье и у тебя совершенно другие планы, либо ты вообще в этот момент на показе в другом городе. Я приложу максимальные усилия, приеду и покажу. Несколько сделок на моей практике состоялись именно потому, что только я одна согласилась показать квартиру своего клиента покупателю в выходной. Часто из-за разницы в часовых поясах приходится решать вопрос с клиентами из Америки ночью, а на утро вставать и как ни в чём не бывало работать дальше. Это очень сложно, но если ты не ответишь на письмо в 3 часа ночи, то, возможно, такие же письма получат другие специалисты.

— Бывают дни без показов, когда есть возможность заняться личными делами, расслабиться. Но всё условно — бывало, стоишь в магазине с полной корзиной продуктов, и тут звонок: «Могу посмотреть квартиру через 15 минут». Бросаешь всё и в путь. А у меня и машины-то нет, — улыбается специалист.

«Вы же агент — продайте дорого!»

— Если говорить о сделках, то самое сложное — работать с собственниками. Допустим, в «цепочке» пять звеньев, три семьи работают с агентом, а два собственника продают сами — считай, ты попал. Агенты понимают специфику работы, с собственниками же не договориться. Очень сложно объяснить человеку, что такое «цепочка», почему важна последовательность сделок, почему нужно переехать в течение месяца, а не в течение полугода. Люди просто отказываются слушать и понимать, а остальным приходится ждать, пока один «созреет». Это трудно.

Однако самая главная ошибка продавцов, со слов специалиста, нежелание слушать и слышать. Часто объекты зависают в продаже из-за завышенной цены. Звонков нет месяцами, но снижать стоимость клиент не готов, парируя тем, что «дешёво продать может и сам»:

— Существует такое понятие, как «я хочу». Сложно переубедить человека, если он уже распланировал выручку от продажи квартиры и не согласен чем-то поступиться. На предложение снизить цену я слышу одно: «Вы просто не умеете продавать. Дешёво я и сам продам. Я нанял вас, чтобы вы продали дорого!». В таких ситуациях я предлагаю клиенту расторгнуть договор и попытать силы в самостоятельной продаже. И никак не объяснить продавцу, что его любимая «однушка» с ремонтом «своими руками» не продастся за 100 тысяч долларов, даже если я буду волшебницей.

«Дайте номер собственника»

Однако в практике специалиста были и такие ситуации, когда хозяин по незнанию занижал стоимость своего жилья, а с помощью опыта агента выигрывал несколько тысяч сверху.

— Мне позвонили продавцы однокомнатной квартиры в новом доме в Сенице, сказали, что хотят продать объект за $ 39 тысяч, но, на мой взгляд, квартира стоила дороже. В итоге продали с одного показа за максимальную рыночную стоимость, выиграв порядка трёх тысяч в эквиваленте. Однако больше, к сожалению, обратных историй, когда объект выставляется за $ 130 тысяч, клиент не хочет уступать и доллара, в итоге от безысходности продаёт в два раза дешевле, — делится историями из практики Марина.

Непростые отношения с продавцами — полбеды. Основной объём негатива — удел покупателей. Многие потребители считают, что агентства лишние на этом рынке и просят деньги ни за что.

— Совершенно недавно у меня была такая ситуация: я разместила ночью квартиру в рекламу, в 8 утра поступил первый звонок: «я возле дома, открывайте». Объяснила, что в квартире никого нет, продаётся через агентство — созвонюсь с собственником, тогда сориентирую, когда можно подъехать посмотреть. В ответ услышала шквал оскорблений, требование личного телефона собственника и явки в течение часа. С самого утра воспринимать такой поток сознания очень сложно, нервы, правда, на пределе. Почему-то люди считают, что агент им должен, приходится объяснять, что это не так, — рассказывает Марина.