«Вокруг продавца квартиры водят хороводы, а покупатель — за бортом». Как рынку могут помочь Партнерские продажи
04.07.2024 6054
Покупая квартиру (особенно на вторичном рынке), хочется быть уверенным, что сделка пройдет успешно, а у третьих лиц не возникнет желания ее оспорить. Именно для защиты своих интересов люди и привлекают к покупке риэлтеров. На белорусском рынке недвижимости уже несколько лет работает система Партнерских продаж — определенный свод правил, регулирующий взаимоотношения между агентством продавца и агентством покупателя. Учитывая прошлогодние нововведения Минюста, тема выгодного сотрудничества между агентствами сегодня особенно актуальна. О том, как Партнерские продажи могут помочь рынку, Realt рассказал координатор проекта и соучредитель компании «Уласны дах» Евгений Лепарский.
«Спрос на риэлтерские услуги со стороны покупателя никуда не делся»
− Евгений, как давно в Беларуси существует система Партнерских продаж?
− Партнерские продажи, как проект, существуют с августа 2018 года, когда 8 инициативных агентств недвижимости встретились и договорились об определенных правилах проведения совместных сделок. Взаимовыгодных правилах работы, когда одно агентство представляет интересы продавца, а второе − интересы покупателя.
Отмечу, что в последние годы большая часть риэлтеров не занималась отдельно покупателями. Это направление у нас хоть и существовало, было фактически мертво. Работать от покупателя агентствам было невыгодно, поскольку, скорее всего, потребитель все равно отдал бы деньги риэлтеру продавца. Ввязываться в какие-то разборки с конкурентами никому не хотелось, поэтому риэлтеры просто отказывались от этого направления. Партнерские продажи, которые мы предложили рынку еще 6 лет назад, были призваны урегулировать отношения между агентством продавца и агентством покупателя и дать возможность заработать всем участникам сделки. В этом случае риэлтерам становилось выгодно работать с покупателем, и они могли на этом зарабатывать.
После того, как в ноябре 2023 года был введен запрет на одновременную работу с продавцом и покупателем, ситуация на рынке радикально поменялась. И если раньше у покупателя, если он обслуживался в том же агентстве, что и продавец, были хоть какие-то права, то теперь не стало и их. Образно говоря, покупатель оказался просто за бортом.
− То есть покупателями сейчас никто не занимается?
− Да, получается, что пока вокруг продавца риэлтеры «водят хороводы, расстилают ковровые дорожки и несут караваи», на покупателя никто не обращает внимания. Ведь он не клиент компании. При этом спрос на риэлтерские услуги со стороны покупателя никуда не делся! Покупатели недвижимости готовы платить деньги и за помощь в подборе квартир, и за сбор документов, и за ведение сделки.
То есть, если до ноября 23-го года Партнерские продажи были актуальными только для тех агентств, которые хотели обеспечить высокий уровень обслуживания, то сейчас Партнерские продажи становятся актуальной темой абсолютно для всех. Это − новое бизнес-направление именно по обслуживанию покупателя, где человеку помогут и выбрать квартиру, и достичь приемлемых условий с продавцом, и проверить чистоту сделки, и оформить документы.
Да, какие-то агентства сегодня пытаются выжить по старинке. Ну, подумаешь, покупатель мне не заплатит — мы его принудительно отправим в другое агентство (второе юрлицо) и все равно получим выручку. Но ведь все это прокатит до первой жалобы в Минюст. А дальше − минус лицензия. Партнерские же продажи − это про то, что мы помогаем друг другу обслуживать клиентов на взаимовыгодных условиях.
«Ожидать от риэлтера продавца того, что он будет обслуживать интересы покупателя — наивно»
− Что означает для человека, который ищет квартиру, информация о том, что агентство работает по системе Партнерских продаж?
− Это означает более высокий уровень обслуживания. Это означает, что риэлтеры не будут спорить, кто кому платит и выяснять, кто что должен делать. Это означает то, что сделка пройдет на высоком уровне, и агенты не будут вставлять друг другу палки в колеса. Риэлтер продавца будет защищать интересы продавца, а риэлтер покупателя — интересы покупателя. Ведь ожидать от представителя продавца того, что он будет обслуживать интересы покупателя − наивно.
Вообще, на мой взгляд, самая разумная стратегия для покупателя — заранее обращаться в риэлтерские организации, которые работают по системе Партнерских продаж. И лучше это делать не тогда, когда квартира уже найдена (и все стороны уже находятся на нервах), а еще на этапе выбора. Ведь даже при подборе вариантов важно, чтобы рядом был экспертный и компетентный человек, который вовремя может дать совет: вот эту квартиру надо смотреть, она стоит своих денег, а вот сюда можно даже не ехать.
− Сколько агентств сейчас участвует в проекте Партнерских продаж?
− Когда-то мы начинали с 8 агентств, а на сегодняшний день по системе Партнерских Продаж работает уже 28 агентств недвижимости. Среди них такие известные компании, как «Этажи», «Гарант недвижимость», «Эра недвижимости», «Партнер для всех», «Академическое», «Недвижимость линия закона», «Уласны дах», «БелЦТН», «Твой маентак» и другие.
Отмечу, что некоторые наши партнеры долго сомневались, заходить или не заходить в проект, но в итоге, сделав выбор, говорят, что проводить сделки стало гораздо проще.
Те же агентства, которые недооценивали «партнерку», теперь не знают, как в новых условиях взаимодействовать с агентством, кто за что отвечает и кто что делает. В итоге, они постоянно переизобретают велосипед, провоцируют конфликты, втягивают в разборки клиентов.
«Раньше агент продавца мог чуть ли не вымогать отступные с агента покупателя»
− Меняется ли как-то стоимость услуг для продавца и покупателя, если агентство, в которое он обратился, практикует Партнерские продажи?
− Нет, и покупатель, и продавец по-прежнему оплачивают только те услуги, которые им были оказаны. Суть в том, что раньше агент продавца мог чуть ли не вымогать с агента покупателя гарантийку (отступные). Мол, «я же вам документы буду собирать»
− А если человек не хочет платить?
− Да, есть покупатели, которые все вопросы решают самостоятельно. Сами находят варианты, сами проверяют документы, сами выходят на сделку. Это их право. Но на самом деле огромная масса людей сейчас просто брошена. Покупатели недвижимости с охотой платят за помощь в подборе квартир, за сбор документов и за ведение сделки. Вопрос в том, смогут ли риэлтеры эти деньги взять. Партнерские продажи — это именно тот механизм, который позволяет взаимовыгодно сотрудничать всем сторонам сделки.
Если ваше агентство недвижимости также хочет освоить новое направление работы и присоединиться к системе партнерских продаж, то можно обращаться к Евгению Лепарскому (leparsky@ulasnydax.by +375 (29) 671 41 83).
