«Продавцам стоит смириться, покупателям — торговаться». Понятные ответы эксперта на самые важные вопросы рынка недвижимости
11.05.2020 8 9819
Рынок недвижимости сам по себе довольно инертен: отклик на нестабильную экономическую ситуацию либо другие глобальные факторы приходит гораздо позже, чем хотелось бы покупателям. Что в такой ситуации делать продавцам? По какой цене выставлять объект на продажу? Что делать покупателю: ждать или торговаться до победы сейчас? Журналист Realt.by задала все эти вопросы учредителю столичного АН «Уласны Дах» Евгению Лепарскому.
- Фото использовано в качестве иллюстрации.
«Был период „хапуна“, когда покупатели скупали все, что могли»
— Изменилась ли ситуация на рынке недвижимости за последние полгода? Как можно охарактеризовать эти изменения?
— Ситуация за полгода сильно напоминает крутые американские горки. За этот период мы прошли и стадию «дикого хапуна», когда покупатели действительно скупали все, что могли. Количество объектов на продаже в нашей базе падало до семи тысяч единиц с небольшим хвостиком. Потом «хапун» сменился таким же интенсивным оттоком спроса и падением цен. Сегодня в нашей базе 11 591 объект (это только квартиры и комнаты и только в Минске, без жилых домов и без квартир в пригородах).
Что касается последнего месяца, то новостей уже нет. Что могло случиться — уже произошло. Совокупность факторов привела к падению платежеспособности покупателя, он уже не может давать тех денег, которые мог выдать в том же марте. Поэтому сейчас рынок отрабатывает эту ситуацию, цены ищут свое новое равновесное положение. Пока не нашли. Однако важно отметить, что покупатель на рынке есть, недвижимость покупают.
— Есть ли в данной ситуации проигравшие/победители со стороны покупателей и продавцов? Можно ли сейчас выгодно продать объект недвижимости? Что значит «выгодно» сегодня?
— Цены, вне сомнения, уже упали, интрига заключается лишь в том, будут ли они падать и дальше или мы уже близки к равновесному уровню. Поэтому уже сейчас можно посочувствовать так называемым «чистым» продавцам, особенно из разряда инвесторов (тех, кто вкладывался в строительство с целью последующей перепродажи). Эти точно не получат тех денег, которые могли бы получить всего два месяца тому назад. Что касается покупателей — они несомненно выиграли в силу понятных причин.
Наиболее массовый клиент — те, кому надо продать и купить (улучшение, разъезды, переезды и прочее). Здесь в денежном плане ситуация нейтральная: да, дешевле продадим, но и дешевле купим. Самый важный показатель — «Сколько надо доплатить?» — существенно не поменялся. Но в психологическом плане сейчас таким очень сложно: никто не знает, сколько что стоит на данный момент на самом деле. В таких условиях решать подобного рода задачи (объективно) и страшно, и сложно. Но все возможно: покупатель на рынке есть, а предложения — нам столько не надо.
Тема же выгодной продажи сейчас приобрела новые краски. Я скажу так: выгодно продаст тот, кто продаст дороже, чем это будет возможно сделать завтра. Шансы, что цены продолжат снижение, все-таки много выше, чем что они будут расти.
«На падающем рынке дороже продаст тот, кто продаст сегодня»
— Охотно ли идут на уступки продавцы? Какую стратегию поведения на рынке нужно выбрать продавцам сейчас, на Ваш взгляд?
— Это зависит от того, насколько продавцу надо продать. Кому надо — тот идет. Сейчас всем продавцам стоит смириться с уже состоявшимся фактом — цены уже упали, и я очень удивлюсь, если в ближайшие месяцы они вернутся назад.
Я говорю о значительном падении цен, как об уже состоявшемся факте, но по статистике и аналитике портала realt.by этого особо не заметно. Разница между нами и порталом в том, что мы видим цены сделок, которые еще не совершились — они только оформляются. То есть мы видим цены завтрашнего дня. Портал же видит только инертные ценовые ожидания продавцов позавчерашнего дня да статистику реальных сделок дня вчерашнего.
Поэтому начать стоит с честного ответа на вопрос: «А оно мне надо?». Обязательно ли надо продавать? Нет ли возможности разрешить сложившиеся жизненные обстоятельства, не продавая недвижимость? Как я потрачу вырученные деньги и как это улучшит мою жизнь? Если решаем, что продавать надо, то тогда понимаем и принимаем, что цена должна быть такая, чтобы продать, а не поиграться в продавание.
Продавец, помни: на падающем рынке дороже продаст тот, кто продаст сегодня. Завтра уже этих денег тебе не дадут.
— Нужно ли торговаться покупателю? Какую стратегию поведения на рынке нужно выбрать покупателям?
— Торговаться всегда нужно, это рынок. Другой вопрос — насколько рьяно. Сейчас проиграли продавцы, которые «никуда не спешили». Точно так же могут перехитрить себя и покупатели. Очень важно быть информационно вооруженным, особенно по ценам завтрашнего дня. Нужную информацию из открытых источников не получить, это факт. Будут ироничные ухмылочки, тем не менее: идите к профессионалам рынка. Дешевле будет.
О торге. Спред — разница между ценовыми ожиданиями продавцов и ценовой готовностью покупателей — даже на стабильном рынке недвижимости достигает 15 процентов. Говоря проще: продавец может оценивать свою квартиру в $ 52 тысячи, а покупатель за эту же квартиру готов отдать только $ 45 тысяч. И нередки эпизоды, когда мотивированный продавец «снижается» с $ 52 тысяч до $ 45 тысяч. Важно уметь отстроить переговоры, торг. Для продавца это очень болезненно, торговаться правильно и эффективно надо уметь. Поэтому совет все тот же: идите к профессиональным переговорщикам, это выгодно. Только это должен быть свой человек, должны быть доверие и взаимодействие.
— На какие объекты недвижимости спрос сейчас наиболее высок? Почему? Как изменится ситуация в этом вопросе в ближайшее время?
— Скорее, спрос зависит не от сегмента недвижимости, а от цены: если цена снижена, объект будет продан. Есть сделки и в бюджетном секторе, есть сделки и в «элитке». Нельзя сказать, что рынок остановился. Просто его значительная часть находится в «зоне игнора» — слишком дорого. Возвращаемся все к тому же смирению и принятию нового уровня цен.
Если вдаваться в детали — сегодня малогабаритные квартиры продать легче, чем крупные современные планировки. Все-таки оплатить тридцать три квадратных метра проще, чем сорок пять. На рынке много покупателей, которые по старым ценам купить ничего не могли, а сейчас у них появился шанс купить хоть что-то. Но это временно. Долгосрочный тренд — в пользу новостроек и современных планировок. Так называемые «хрущевки», «брежневки», советские стандарты будут только дешеветь на фоне современных домов.
- Фото использовано в качестве иллюстрации.
«Денежный выигрыш — это важно, но надо помнить и о себе любимом»
— Часто ли покупатели используют кредитные средства сейчас? Охотно ли банки предоставляют кредиты по реальным сделкам?
— В большей половине сделок использованы кредиты. «Кредитный» покупатель для нас — давно уже рутина. Что касается банков, еще с середины апреля «пахло жареным», а с 4 мая — полыхнуло. «Беларусбанк» — самый популярный кредитор — перестал кредитовать покупку вторичного жилья. На сегодняшний день нам удалось найти единственный (пока) банк, который продолжает кредитование на прежних условиях. Как надолго хватит его ресурса и подхватит ли какой другой банк кредитование, нам не скажет никто.
В нашей истории были уже неоднократные периоды остановки кредитования и его возобновления. Мы уже это проходили.
— Как изменится ситуация в ближайшее время на рынке в целом?
— Знал бы прикуп — жил бы в Сочи. Многое зависит от нефти и курса белорусского рубля. Очень многое зависит от сохранения кредитования покупки вторичного жилья или его прекращения всеми банками. Я уже не говорю о ситуации со знаменитым вирусом. Кто-то может достоверно спрогнозировать динамику этих факторов? Лично я — нет.
Предполагаю, о чем этот вопрос на самом деле: покупать сейчас или подождать? Продавать, пока не поздно, или рассосется? Ответ у меня простой: денежный выигрыш — это важно, но надо помнить и о себе любимом, о качестве своей жизни и о своей судьбе.
Для справки: финансовый кризис конца 2014 года помнят все. Рынок недвижимости эту ситуацию отрабатывал 3 года и 8 месяцев. Ценовое дно было достигнуто только к июлю 2017 года. Цены упали в среднем на 36 процентов. Поэтому сами посчитайте, сколько вы сможете сэкономить, и если эта цифра (которая может и не случиться) для вас будет важнее качества вашей жизни — экономьте, покупайте через пять лет. Но помните, это пять лет вашей жизни.
