Российский бизнес-тренер Роман Павловский: «Проблемы риэлтеров кроются в их головах»
14.03.2016 10 3423
Елена Масловская, Елена МАСЛОВСКАЯ
На прошлой неделе в Минске провел двухдневный обучающий тренинг для специалистов по недвижимости и руководителей риэлтерских компаний известный российский бизнес-тренер Роман Павловский. Общение мастера с аудиторией показало, что белорусских риэлтеров и агентов волнуют те же проблемы, что и их коллег из других стран постсоветского пространства.
Роман Павловский накопил большой опыт работы в сфере недвижимости. Он вот уже 7 лет работает бизнес-тренером по обучению риэлтеров и директоров агентств недвижимости не только в России, но и в других странах постсоветского пространства. Учился в США и Великобритании, самостоятельно изучал психологию. В настоящее время работает директором агентства недвижимости в Туле.
В Минск Роман приехал с обучающим тренингом второй раз. Нам удалось пообщаться с мастером и задать ему несколько вопросов.
— Роман, отличается ли чем-то белорусская аудитория слушателей, скажем, от российской, украинской или казахской?
— Мой опыт работы по обучению риэлтеров показывает, что в России, Украине, Казахстане, Беларуси и других странах постсоветского пространства все специалисты по недвижимости испытывают одни и те же проблемы. Сегодня в период мирового кризиса люди занимают выжидательную позицию и не торопятся совершать сделки с объектами недвижимости. Поэтому самая большая проблема для риэлтеров и агентов во всех странах заключается в том, что они не хотят перестраиваться и действовать в новых условиях. Все привыкли работать на растущем рынке. Но сегодня мы наблюдаем обратный тренд.
— Что надо изменить в работе, чтобы и сегодня быть успешным?
— Надо более тесно работать с продавцами, убеждать их снижать цены и делать объект более ликвидным. Тогда среди огромного количества других предложений он будет занимать более выгодную позицию, и продать его можно будет гораздо быстрее. Других рецептов нет. Но, к сожалению, риэлтеры и агенты не хотят этого делать, а порой и сами в это не верят.
Еще одна общая проблема. Все специалисты по недвижимости в основном говорят о том, что клиенты недобросовестные и часто после проделанной работы отказываются оплачивать услугу. Один из вариантов, как этого можно избежать — работать по предоплате, но строго в рамках действующего законодательства. В ответ слышу возражение, что в Беларуси это невозможно.
Проблемы риэлтеров кроются в их головах. Успешно работать и неплохо зарабатывать можно и в такое сложное время. Многие разочаровавшиеся специалисты уходят с рынка, конкуренция снижается. Чтобы стать успешным, надо поменять свою психологию и отношение к людям, перетерпеть, продолжать учиться и оставаться в профессии.
— Какая составляющая риэлтерской услуги, на ваш взгляд, самая важная?
— Все составляющие важны. Но риэлтеры очень часто сфокусированы на каком-то одном или двух аспектах организации и проведения сделки, упуская из вида остальные. Делать этого ни в коем случае нельзя.
— Приходилось ли вам вести тренинг в одной и той же аудитории слушателей по несколько раз?
— Конечно, время идет, рынок меняется, а вместе с ним и ситуации. Даже сегодня в аудитории есть специалисты, которые первый раз были на моем тренинге примерно год назад. Тогда для работы им предлагались совсем другие инструменты.
— Каким, в вашем понимании, должен быть специалист по недвижимости?
— Любить себя, быть уверенным в себе, улыбаться, вести здоровый образ жизни, носить костюм и постоянно повышать свое мастерство. Безусловно, в определенной степени быть юристом.
Комментарии в тему:
Олеся Семижон, агент АН «Квадратный метр»:
— Обучаться чему-то новому в профессии всегда полезно. На тренинге Романа Павловского мы узнали о новых подходах в работе и технологиях, которые необходимо использовать, чтобы получать более высокие результаты.
Роман Павловский поддерживает обратную связь с аудиторией. Сегодня в соцсетях на страничках мастера можно прочитать положительные отзывы наших слушателей о тренинге и самом бизнес-тренере.
Это было очень полезное мероприятие, которое не оставило равнодушным ни одного слушателя.
В аудитории мы заметили Павла Астапеню, директора АН «Эксперт», и попросили его дать оценку мероприятию.
— Роман Павловский — известная личность в России, я давно о нем слышал. В нашей риэлтерской среде достаточно консервативно относятся к подобного рода мероприятиям, поэтому он только второй раз приехал в Минск. В основном все специалисты по недвижимости в Беларуси работают по накатанной схеме и жалуются, как тяжело работать.
В риэлтерском бизнесе я уже 11 лет. Не могу сказать, что на этом тренинге меня научили чему-то новому. Но я с любопытством наблюдаю, как реагируют на слова Романа агенты, и понимаю, что точно так же думают и ведут себя специалисты моего агентства. С точки зрения поведения аудитории мне это тренинг очень интересен.
Основное возражение слушателей, которое звучит на всех бизнес-тренингах — «у нас это не работает». Однако при этом большинство специалистов не используют в своей работе предложенные инструменты. Удивляет и то, что возражения высказывают агенты, которые пришли в профессию относительно недавно. Чтобы состояться как агент, надо проработать как минимум года два.
Как всегда, самый главный вопрос, волнующий специалистов, — это получить готовый рецепт для успешной работы на рынке. Все почему-то думают, что на тренинге им дадут готовую модель, при копировании которой они сразу же придут к успеху и получат высокий результат.
На самом деле это не так. Готовых рецептов никто не даст. Условно говоря, на тренинге вам дадут не рыбу, а всего лишь удочку для ее вылавливания. Выловите вы ее или нет, будет зависеть только от вас самих.
Большинство тренингов Романа по продажам напрямую связаны с психологией человека. А в этой науке вообще не существует готовых рецептов.
Бизнес-тренер говорит о том, что, реализовав его навыки и умения, нельзя сразу добиться стопроцентного результата в своей работе с клиентами. Его можно получить лишь на 50% или 70% в зависимости от способностей конкретного специалиста. Все остальное — в руках самого риэлтера и агента.
