Как проект создал себе цену
03.11.2014 3568
До завершения реализации жилого комплекса «Акварель» остаются считаные шаги: жилые дома уже введены в эксплуатацию в июле 2014 года, а в наличии осталась только одна 2-комнатная квартира.
О том, легко ли неизвестному застройщику выходить на рынок, всегда ли нужно снижать цену для увеличения продаж и как узнать, примет ли рынок новый проект, рассказывают директор компании-застройщика ООО «ТЕНКинвест» Александр Жуковский, руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР» Наталья Пичуха и руководитель проектов по жилой недвижимости «ТВОЯ СТОЛИЦА . НОВОСТРОЙЦЕНТР» Татьяна Хуцишвили.
- Александр Жуковский, директор ООО «ТЕНКинвест», застройщик ЖК «Акварель»
В процессе поиска партнера для реализации жилой части комплекса мы вели переговоры с несколькими риэлтерскими организациями. Однако никто из них не смог предложить таких условий, как «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР», а именно − взять на себя обязательства по обеспечению необходимого объема продаж. На основе аналитических и экспертных данных, которые мне предоставляли в этой компании, я мог планировать финансовые потоки как минимум на квартал вперед, а «Твоя столица» при этом несла такие же риски, как и я. Организация брала на себя финансовую ответственность и четко понимала, что результатом невыполнения достигнутых договоренностей в виде срыва объема продаж может стать потеря дохода, а также расторжение договора. Другие же организации, предлагающие свои услуги в сфере недвижимости, говорили только о размере причитающейся им комиссии, а об ответственности за ход реализации в сфере своей компетенции и уж тем более за достоверность выданных прогнозных показателей рынка недвижимости и сделанных на основе их выводов говорить не приходилось, так как многие руководствуются принципом: «Давайте начнем, а дальше что-нибудь да получится». Естественно, такой подход совершенно не приемлем.
В «Твоей столице» мне были предложены разные сценарии развития событий — пессимистический, оптимистический. И тот и другой варианты меня устраивали, так как разработанный технико-экономический расчет целесообразности строительства определил приемлемую рентабельность. Нужно отметить, что с большой долей вероятности специалисты предсказали развитие событий на рынке. Я считаю, что застройщику просто жизненно необходимо знать те цифры и ту информацию, которую предоставляют специалисты, работающие в сфере жилой недвижимости, чтобы не направить деятельность предприятия в заведомо неперспективный проект и не обрести множество проблем с дольщиками. Поэтому очень важно при выборе риэлтерской организации смотреть, каков уровень специалистов, как долго они на рынке, насколько объективно оценивают называемые ими цифры.
В принципе риэлтерской организации выгодно рекомендовать низкие цены реализации недвижимости, быстро продать квартиры, получить свою комиссию и искать новые объекты реализации. Что мне понравилось в этом плане в сотрудничестве с «Твоей столицей» — это то, что не я, а они сами мне звонили и предлагали поднять цены, не приходилось контролировать и перепроверять рекомендуемые показатели и цифры для реализации недвижимости, сделанные «Твоей столицей», так как уже в первом квартале совместной работы я понял, что подход у организации объективный и профессиональный. То есть они всегда держали руку на пульсе − не перегибая палку, но и не занижая цену, − находили золотую середину, чувствовали рынок. Хотя в принципе им было выгоднее поступать иначе.
Если вдруг складывалась ситуация, когда они видели, что выполнить согласованный план по продажам становится проблематично, то об этом всегда предупреждали заранее и предлагали стратегию, как поступить при той или иной ситуации, сложившейся на рынке. И в этом также четко просматривается отличие «Твоей столицы» от других организаций, которые этого не видят, не контролируют и просто по итогу ставят перед фактом. Сотрудничество с такими организациями длится недолго. Такие компании не переживают за проект. И тогда, конечно, приходится делить ответственность, разбираться, страховать, контролировать, переживать, то есть заниматься тем, чем я не должен заниматься, так как плачу организации комиссию.
Помимо ценовой составляющей, то есть анализа рынка по региону в существующий момент и в ближайшей перспективе, очень важно, что на начальном этапе работы с проектом мы получили рекомендации от «Твоей столицы», внесли изменения в документацию, улучшили, усовершенствовали проект, без существенных вложений сделали некоторые дополнения, которые в дальнейшем повлияли на продажи.
Строительство жилого комплекса завершено с незначительным отклонением от графика. Проект получился удачный, мы планируем сделать его типовым, повторно применяемым. При этом чтобы у будущих покупателей была возможность приехать, посмотреть на уже реализованный проект и принять решение о покупке.
Безусловно, сейчас, оглядываясь назад, я бы еще немного «дошлифовал» проект: газовый трубопровод можно было проложить по тыловой стороне жилого дома, оставив фасад ярким и «не загруженным коммуникациями», а также можно сделать улучшенную отделку мест общего пользования, разработать дизайн-проект квартир, немного уменьшить площади квартир, затонировать стекла на лоджиях, где они остеклены от пола до потолка. Для застройщика эти дополнения не слишком затратны, а будущим владельцам они приятны в эксплуатации.
В целом я хочу сказать, что работа риэлтерской организации — это основа, именно специалисты в данной сфере дают начало проекту, они делают анализ целесообразности строительства того или иного объекта в конкретном регионе или на конкретном участке. Они советуют концепцию, класс объекта, функциональность помещений — торговых, встроенных, — а застройщик уже реализует этот проект в жизнь. Обеспечение финансирования, привлечение новых дольщиков, заключение договоров, ценовая политика — все идет от риэлтера, и ошибись риэлтеры на предварительном оценочном этапе, стадии инженерной проработки, это было бы плачевно в целом для дальнейшей реализации проекта.
- Татьяна Хуцишвили, руководитель проектов по жилой недвижимости «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР».
Об особенностях проекта и нюансах работы по нему рассказала Татьяна Хуцишвили.
Впервые директор компании «ТЕНКинвест» Александр Жуковский обратился к нам зимой 2012 года. На тот момент был готов только проект жилого комплекса. Помню, когда мы поехали оценить местоположение жилого комплекса, ознакомиться с окружающей инфраструктурой и проектами-конкурентами, строительная площадка еще даже не была ограждена. Мы вступили в проект на начальной стадии, что позволило нам оперативно рекомендовать внесение в проект некоторых изменений − например, в планировках, отделке, благоустройстве территории, тогда же появились и «французские» окна. Руководство застройщика доверилось нашему опыту и предприняло ряд действий по улучшению проекта, что повысило рентабельность и сделало жилой комплекс более привлекательным для покупателей.
Хочется отметить, что вся наша команда сразу влюбилась в этот проект за его оригинальность, и поэтому, когда мы проводили нейминг, хотелось выбрать такое название, которое в наибольшей степени соответствовало бы красочному внешнему виду жилого комплекса и ассоциациям, которое вызывало место, где начиналось строительство. Мы хотели представить «Акварель» рынку на выставке «НЕДВИЖИМОСТЬ — 2012», и в очень сжатые сроки нам удалось разработать достойную маркетинговую стратегию проекта, забронировать хорошие рекламные площадки и разработать необходимые печатные материалы.
Было очень интересно, как проект примет рынок: во-первых, он расположен в пригороде, а туда на тот момент не очень охотно торопились новоселы, а во-вторых — застройщик впервые выходил на рынок жилой недвижимости, и, надо сказать, покупатели зачастую воспринимают малоизвестных застройщиков с некоторым опасением.
После представления жилого комплекса «Акварель» на выставке в апреле 2012 года, он сразу же вызвал у потребителей неподдельный интерес. Среди основных причин, по которым покупатели выбирали «Акварель», были малоэтажность комплекса, удобное расположение в пригороде — недалеко от крупных трасс, необычное для рынка архитектурное решение, автономное газовое отопление. Анализируя спрос на квартиры в «Акварели» и ситуацию на рынке в целом, а также ориентируясь на необходимый объем финансирования, мы корректировали и цену квадратного метра. В результате к моменту начала реализации стоимость квартир была выше, чем предполагала изначально разработанная застройщиком ценовая политика, а в отдельные периоды она даже была сравнима со стоимостью квартир в столице.
Работа по «Акварели» запомнилась в том числе и слаженностью сотрудничества с застройщиком. Это был по-настоящему деловой тандем. За это мы хотим сказать слова благодарности компании «ТЕНКинвест» в лице Александра Жуковского.
- Наталья Пичуха, руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР».
О том, почему проект оказался успешным и об особенностях его реализации, рассказала Наталья Пичуха.
Во-первых, мы были неравнодушны к проекту и результату его реализации.
Во-вторых, мы продумали рекламную и PR- кампании. Мы размещали рекламные макеты на лучших позициях специализированных порталов и в печатных изданиях. Мы проводили дни открытых дверей на объекте и размещали ролики на радио.
При этом проект активно продвигали около 100 наших специалистов в 6 филиалах города, в том числе предлагая «Акварель» покупателям, которые в нашем агентстве продавали свои старые квартиры и желали приобрести новостройку. Стоит отметить, что в пору отсутствия доступных кредитов, данная схема приобретения нового жилья очень популярна.
В-третьих, мы понимали рынок. Собственный отдел консалтинга и аналитики постоянно мониторит рынок новостроек, следит за выходом на рынок новых проектов и анализирует цены конкурентов, что дает нам возможность оперативно реагировать на все изменения рынка.
Все это и позволило нам заслужить доверие застройщика, что для нас очень ценно, выполнить взятые на себя обязательства и получить удовлетворение от работы.
