«Иногда задача риэлтера — остановить сделку». Как специалисты работают с рисками для продавцов и покупателей
08.06.2026 312
Недавней историей из практики агентства недвижимости, а также своим мнением о том, как изменилась профессия риэлтера, с Realt поделился руководитель группы компаний «Твоя столица» Владимир Давидович.
- Руководитель группы компаний «Твоя столица» Владимир Давидович
— За 30 лет работы на рынке недвижимости мне неоднократно приходилось общаться с коллегами из разных стран. И в большинстве из них функции подбора варианта сделки и непосредственно ее документальная подготовка и оформление разведены по разным исполнителям. У нас все несколько иначе. По сути, риэлтерская услуга в Беларуси решает сразу две большие задачи: маркетинговую и правовую. Именно это сочетание во многом отличает нашу модель от большинства других рынков, где вторую задачу решают адвокаты, юристы или нотариусы, — отмечает руководитель группы компаний «Твоя столица».
Первая функция риэлтера — маркетинговая
— Эта часть работы наиболее заметна клиентам, — продолжает Владимир. — Работа на рекламной линии, определение рыночной стоимости, подготовка объекта к продаже, профессиональная фотосъемка, реклама, показы, переговоры с возможными сторонами сделки, поиск компромиссов между ними и, наконец, находка двух совмещающихся пазлов, которые называются «продавец» и «покупатель» — до недавнего времени всем этим занимался агент по недвижимости. Сейчас эти функции распределяются в основном между сотрудниками колл-центра, специалистами по рекламе и маркетингу и, собственно риэлтером, так как специальности агента по недвижимости с 16 мая у нас нет.
Кстати, сейчас в этом сегменте рынок стремительно меняется. Если еще несколько лет назад основными инструментами были рекламные площадки и собственные базы объектов, то сегодня в профессию активно приходят технологии искусственного интеллекта.
В нашей компании, как, видимо, и у других технологически развитых участников рынка, сейчас активно ведется работа над внедрением инструментов подбора вариантов сделок с использованием нейросетей. Такие системы способны анализировать не только стандартные параметры поиска, но и учитывать множество дополнительных факторов: бюджет, состав семьи, цели покупки, предпочитаемые районы, требования к инфраструктуре и даже поведенческие особенности клиента. Кстати, у инициативной группы, в которую входит и «Твоя столица», есть желание провести в сентябре конференцию по тематике внедрения ИИ в наши бизнес-процессы.
По сути, речь идет о переходе от поиска недвижимости к персональному подбору вариантов на основе больших массивов данных. А самое главное, мы начинаем не только более эффективно подбирать объекты для покупателя, но и решать встречную задачу — подбирать покупателей под требования продавца, что я считаю определенным прорывом в задачах, решаемых агентством недвижимости. И в ближайшие годы именно это направление будет определять развитие маркетинговой части профессии.
Есть и вторая важная составляющая работы, которую большинство клиентов практически никогда не видит.
Вторая функция риэлтера — правовая
Именно она делает белорусскую модель риэлтерской деятельности особенной. В Беларуси работа риэлтера — это не просто посредничество между продавцом и покупателем. Это деятельность, которая требует серьезной профессиональной подготовки, знания законодательства и высокой ответственности за результат. Закон о риэлтерской деятельности предоставляет нам дополнительные возможности по экспертизе предстоящей сделки, за что большое спасибо нашему регулятору — Министерству юстиции и законодателям.
Ведь за каждой сделкой стоят вопросы собственности, семейных отношений, наследства, истории объекта, прав третьих лиц и множество других обстоятельств, которые могут повлиять на судьбу недвижимости спустя годы после завершения сделки.
Большая часть этой работы остается незаметной для клиента. Но именно здесь скрываются основные риски.
Здесь риэлтеру необходим очень серьезный багаж знаний и опыта, а также многоступенчатая система контроля. В нашей компании, например, этими процессами на протяжении почти тридцати лет занимается специальный отдел, в котором на настоящий момент работает только двенадцать специалистов. Думаю, что именно благодаря такому разделению бизнес-процесса у нас за 30 лет работы и 30 000+ сделок нет ни одной оспоренной в суде.
Иногда нашим экспертам приходится распутывать действительно детективные клубки, вот, например, очень показательный случай недельной давности, когда задача риэлтера — остановить сделку.
На первый взгляд ситуация выглядела абсолютно стандартной. К нам обратилась собственница квартиры, приватизированной за деньги в далеком 1994 году и никогда с тех пор не имевшей других собственников, с просьбой помочь в продаже. Гражданка Беларуси имела на руках справку о том, что в браке никогда не состояла — «чистая продажа», мечта любого риэлтера!
Однако, когда нашелся покупатель, в ходе подготовки к сделке специалист выяснил, что, помимо белорусского гражданства, у собственницы оказалось еще и российское. В ходе дальнейшей проверки было выявлены обстоятельства, связанные с ранее существовавшим в России браком, разводом, смертью бывшего супруга и кругом наследников, потенциально имеющих право на ½ часть данной квартиры.
В принципе, глядя на белорусские документы, ни нотариус, ни регистратор не скажут ни слова против, продажа квартиры будет проведена и зарегистрирована. Но мы, естественно, отказались от сопровождения данной сделки.
За годы работы в нашей компании выработался довольно странный, на первый взгляд, подход к нашей миссии: одна из задач риэлтера — не провести сделку во что бы то ни стало, а иногда вовремя ее остановить, даже если законодательство позволяет все сделать.
Поэтому, еще раз возвращаясь к «Закону о риэлтерской деятельности» и изменениям, произошедшим на рынке риэлтерских услуг, считаю, что они поспособствуют более качественной работе риэлтерских компаний за счет повышения требований к специалистам и их ответственности, а также передачи нам больших полномочий по изучению так называемой истории объекта. Кроме того, несомненную позитивную роль будет играть Палата риэлтеров — наш орган самоуправления, появления которого цивилизованный рынок риэлтерских услуг давно ждал.
