Ирина Мартынова, учредитель АН «7 этажей»: «Любой негатив распространяется с космической скоростью, поэтому и нет права на ошибку»
04.02.2017 13 3446
Ирина Мартынова — опытный риэлтер с 13-летним стажем. Как и все, когда-то девушка начинала с работы простого агента, сегодня у Ирины собственная компания по оказанию риэлтерских услуг. В преддверии Дня риэлтера мы встретились с учредителем агентства недвижимости «7 этажей». О профессии, конкуренции и законодательстве читайте в интервью Realt.by.
«Бизнесу мешает опыт»
— Сегодня наличие большого стажа у агента не всегда является основным критерием его профессионализма. Когда специалист давно работает, он костенеет, зацикливается на собственных стереотипах, сам загоняет себя в рамки.
Так, к примеру, опытным специалистам известно: разъезд «трешки» на две аналогичные однокомнатные квартиры без доплаты не реален. «Это невозможно», — считают титаны рынка, а молодежь берет и делает. Это как пчелы, которые по всем законам аэродинамики не должны летать, но летают.
У людей с опытом меньше энтузиазма, готовности рисковать и делать невозможное. У новичков же другая проблема — мало знаний. Именно поэтому главная задача руководителя — собрать команду, где профессионализм опытных риэлтеров будет идти рука об руку с энтузиазмом молодых специалистов.
На рынке есть стереотип и о том, что риэлтер — универсальный солдат. Весь комплекс услуг — от поиска клиента до момента выселения — специалист способен сделать в одиночку. Продавец, юрист, психолог, маркетолог и фотограф — все в одном флаконе. Однако сегодня я вижу, что вектор cдвигается в направлении специализации. Невозможно быть одинаково успешным на всех этапах сделки.
У меня, к примеру, хороший фотоаппарат, широкоугольный объектив, я люблю и умею фотографировать. Но я точно знаю, что в команде есть человек, который делает это лучше. У Дениса и техника профессиональней, и навыков больше. Вова Дудинский отлично составляет рекламные посты — короткие, броские, информативные. Кто-то блестяще закрывает юридические вопросы.
Все это к тому, что задача современного агентства — дать клиенту спектр самых лучших услуг. Постепенно мы отходим от того, что один человек выполняет все этапы сделки. Специалисты должны работать в команде, сообща, тогда и качество услуг будет на самом высоком уровне.
К слову, в брестских агентствах есть успешные примеры такой работы. Но в Минске практика другая. И от этого уйти очень тяжело. В рамках одного агентства специфику, конечно, не перекроить, но я вижу, что риэлтерский бизнес уже двигается в этом направлении. У нас в агентстве немало примеров удачных совместных сделок, когда над продажей квартиры работало несколько агентов. Результат совместного труда налицо — благодарные клиенты, рекомендации.
«То, о чем ты подумал сегодня, китайцы сделали уже вчера»
— Главное различие работы специалистов сферы недвижимости сегодня и десять лет назад — скорость. «То, о чем ты подумал сегодня, китайцы сделали уже вчера» — аксиома современного бизнеса. То же самое и с недвижимостью.
Когда я только начинала работать агентом, у людей не было даже мобильных телефонов. Ты сидел на показе и гадал — придет клиент или нет. Не было возможности даже позвонить. Отсутствовали тогда и специализированные интернет-площадки, объявления подавались в газеты, без возможности оперативно подкорректировать стоимость или фотографии. Все это, конечно, сказывалось на скорости продаж. Но, с другой стороны, и рынок был меньше: и количество квартир, и компаний тогда было небольшим.
Что касается конкуренции, то для динамичного, развивающегося рынка это неплохо. На фоне конкуренции компании совершенствуют свою работу, расширяют услуги, становятся профессиональней.
Куда более серьезная проблема — это законодательство, сформированное еще 10 лет назад. Время изменилось, а нормы нет. Мало того, требования не просто сохранились, они стали еще более императивными. Если раньше мы могли делать скидки продавцу в зависимости, к примеру, от объема выполненных работ, то сейчас это невозможно. По видению Министерства Юстиции, продавец в любом случае должен оплачивать полную стоимость работ, вне зависимости от того, какой комплекс услуг был ему предоставлен.
Понятно, что данная система внедрена в целях избежания сокрытия доходов, и налоговым службам так удобней. Однако, на мой взгляд, схема, где страдает конечный потребитель, не совершенна.
В настоящее время готовится изменения в указ, но как скоро что-то поменяется — непонятно.
«Проблема негативного отношения к риэлтерам — молодость сферы недвижимость»
— В Беларуси профессия риэлтера достаточно молодая. До 90-х у нас в принципе не было частного жилья, а соответственно, и необходимости в риэлтерах. Все было государственное, продавать было нечего. В сфере недвижимости происходили редкие обмены, были «серые» специалисты, но все решалось на подпольном уровне.
Отсюда и негатив к профессии — для любого принятия нужно время.
Часто специалисты приводят в пример отношение к американским риэлтерам. Мол, за рубежом услуги ценятся, и отношение к профессионалам лояльное. Разница в том, что там риэлтерский бизнес существует гораздо дольше.
Рынок — живой механизм, он сам себя «очищает»: костяк серьезных фирм, в которых правильно выстроены все процессы, успешно работает; недобросовестные игроки не задерживаются надолго. Чем дольше рынок существует, тем больше к нему доверия и понимания. У нас, повторюсь, риэлтерский бизнес — относительно молодая сфера, а потому доверия профессия все еще не заслужила.
Свою роль играет и белорусский менталитет. У нас в принципе посреднические услуги в не в цене. В целях экономии люди стремятся все делать сами, не видя необходимости платить «за воздух».
Исправлять ситуацию, конечно, нужно комплексно. Многие агентства недвижимости обновляют информацию не только об объектах в продаже, но и о себе; активны в соцсетях, развивают сайты, работают над имиджем и качеством услуг. Я, к примеру, веду собственный блог, где бесплатно консультирую людей по теме недвижимости. За шесть лет ответила на тысячи самых разных вопросов. Обратная связь с потребителем дает возможность развиваться. Так, иногда для того, чтобы дать компетентный ответ, мне приходилось обратиться к закону, нормам, закрыть собственные пробелы. Это очень полезно для специалиста, который давно на рынке и считает, что все уже знает.
Однако общение на форуме позволяет увидеть и другое: к сожалению, сегодня много людей совершенно не ориентируется в законодательстве. Часто люди не понимают простейших вещей, не ориентируются ни в ценах, ни в законах.
— Время, совершенство законодательной базы и качественная работа — это то, что может реабилитировать общественное отношение к профессии риэлтера. Рынок развивается, растет конкуренция, а вместе с ней и профессионализм, меняются подходы к работе. Сегодня, чтобы продать квартиру, нужно очень и очень постараться. Важен уже не только сам факт продажи, а и удовлетворение клиента проделанной тобой работой. Любой негатив распространяется с космической скоростью, поэтому и нет права на ошибку.
Фото: Феликс Сиваков
