Минские агентства недвижимости: в конкурентной борьбе выигрывают компании с узкой специализацией
04.02.2016 23 3607
Елена Масловская, Елена МАСЛОВСКАЯ
В настоящее время в Беларуси 135 агентств недвижимости, большинство из них — 91 — в Минске. Как правило, все риэлтерские компании работают в разных сегментах рынка недвижимости и оказывают риэлтерские услуги при заключении сделок с любыми объектами недвижимости. В период становления рынка риэлтерских услуг заниматься всем: вторичным жильем и коммерческой недвижимостью — было совершенно нормально. Агентства утверждались и учились. Сегодняшние реалии иные. Потребитель стал более требователен и поэтому подходы к работе начали меняться. В рыночных условиях выйти на более высокий уровень качества услуги помогает узкая специализация. При жесткой конкуренции выигрывают и привлекают к себе больше потребителей специализированные агентства.
Многие минские агентства недвижимости развивают свою узкую специализацию и делают упор на оказании услуг отдельно на рынке жилой, загородной или коммерческой недвижимости. Региональным агентствам это пока несвойственно.
Столичные компании уже не только выделяют специализированные отделы и назначают ответственных за отдельную тематику сотрудников, но и начинают продвигать такие отделы в рекламе, создают специальные проекты для потребителей. Этот козырь помогает им выделиться на фоне других агентств недвижимости, большее внимание уделять отдельному сегменту и тем самым притягивать в компанию большее количество обращений от потенциальных покупателей.
Среди таких «специализированных» организаций есть как компании-старички с большим и бесценным опытом работы, так и молодые агентства недвижимости, вышедшие на рынок относительно недавно, но уже смело заявившие о себе.
Отдельно можно выделить группу компаний «ТВОЯ СТОЛИЦА», которая в своем составе имеет несколько обособленных подразделений. В 2013 году компания сделала успешный ребрендинг, в результате которого были созданы четыре торговые марки: «ТВОЯ СТОЛИЦА. ГРУППА КОМПАНИЙ», «ТВОЯ СТОЛИЦА. АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ», «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР», «ТВОЯ СТОЛИЦА. НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА», а позже появилась и «ТВОЯ СТОЛИЦА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ». Для каждого из сегментов рынка, где присутствует группа компаний, разработан свой портфель услуг, что ориентирует сотрудников очень глубоко погружаться в конкретную тематику и делать свою работу на высоком уровне.
Вторичный рынок жилья — приоритетное направление
Практически все столичные риэлтерские компании работают в сегменте жилой недвижимости и оказывают услуги при заключении сделок купли-продажи жилых помещений на вторичном рынке жилья. Этому есть простое объяснение: пока в Беларуси жилой сектор рынка остается самым развитым. При необходимости можно смело звонить в любую компанию, и ее специалисты окажут квалифицированную помощь при решении вашего квартирного вопроса.
Тем не менее, нельзя не назвать такие старейшие и авторитетные компании, как «ТВОЯ СТОЛИЦА. АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ», АН «Сильван», «Мольнар», «Динас-M», «БелЦТН», «Универсальные юридические услуги», «Квадратный метр», «Мир недвижимости плюс» и другие агентства недвижимости, имеющие большой опыт оказания услуг при совершении сделок с жилыми помещениями на вторичном рынке.
Среди молодых компаний, работающих на вторичке, можно отметить агентства «Эксперт», «7 этажей», «Центральное», «Академическое» и др.
Отдельно хотелось бы выделить ЦТН «ПАКОДАН» как крупного игрока на рынке жилой недвижимости, которому удалось достичь успеха благодаря постоянному обучению и переобучению своих сотрудников и внедрению современных технологий.
Среди хорошо зарекомендовавших себя и до сих пор используемых в риэлтерской компании технологий можно назвать «Стопроцентную визуализацию объекта недвижимости», которая при помощи виртуальных туров и большого количества фотографий позволяет наиболее полно представить объект в рекламе и сократить сроки его продажи.
В кризисное непростое время помогает решать жилищный вопрос «Система многоступенчатых обменов». «Быстрее всего схватывают суть технологии и применяют ее на работе новички. Работать по ней могут только группы риэлтеров — у „одиночек“ не получится», — уточняет Павел Кузнецов, генеральный директор ЦТН «ПАКОДАН».
Программа «Участковый риэлтер», внедренная в компании, позволяет специалистам прийти практически в каждый дом. За каждым микрорайоном столицы закреплен отдельный специалист, которого знают в лицо и которому можно позвонить и задать любой вопрос относительно купли-продажи недвижимости.
— У «участкового риэлтера» можно узнать, как надежно и безопасно купить квартиру, как быстро и выгодно продать, как грамотно обменять свою недвижимость, как и где оформить свои законные права на долгожданную собственность и другие вопросы, — говорит директор риэлтерской организации.
Недавно компания открыла свой новый офис, где установлена современная IP-АТС, ведется работа по доработке CRM-системы, применяется геотаргетинг и технология Big data. Все это позволяет более тесно общаться с потребителями и обрабатывать звонки.
Риэлтеры — надежные партнеры застройщиков
В последние годы столичные застройщики активно привлекают к процессу продажи своих квартир риэлтерские организации. Последние, имея большой опыт работы со сделками по купле-продаже жилья, успешно справляются с этой задачей.
Схемы сотрудничества бывают разные. Одни застройщики работают только с одним агентством недвижимости и предоставляют ему эксклюзивное право на продажу своих конкретных квартир в конкретном доме. Другие для быстрейшей реализации своих объектов заключают договоры сразу с несколькими риэлтерскими компаниями. Но как бы там ни было, каждое агентство недвижимости стремится получить эксклюзивное право от застройщика на продажу новостроек и стать его уполномоченным риэлтером.
Большой опыт сотрудничества с застройщиками имеет специализированное управление в составе группы компаний «ТВОЯ СТОЛИЦА» — «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР», которое сотрудничает не с одним, а одновременно с несколькими застройщиками, строящими жилье в Минске и Минском районе. Как правило, оно получает эксклюзивное право на реализацию квартир.
— Сегодня в нашем портфеле находится 15 проектов таких известных и крупных застройщиков, как «Трайпл», «Айрон», «Юнивест-М», «ММК-Инвест», «Майкласском». Наши специалисты работают по всему городу и ежемесячно получают около 3000 уникальных заявок, что особо ценно для застройщика, — комментирует ситуацию Наталья Пичуха, руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА. НОВОСТРОЙЦЕНТР».
Для продвижения проектов управлением разрабатывается оптимальная маркетинговая стратегия. Один из новых инструментов продвижения, который уже положительно оценили потребители — автобусная экскурсия по новостройкам, где каждый желающий абсолютно бесплатно может познакомиться с новостройками столицы и пригорода, оценить прилегающую к ним инфраструктуру и задать все интересующие вопросы специалистам.
— Покупателей квартир привлекает широкий выбор проектов и квартир разных классов качества по ценам застройщика. Потребители имеют возможность продать в компании свою старую квартиру и взамен купить новостройку, — добавляет специалист.
Среди других компаний, плотно сотрудничающих и имеющих большой опыт работы с застройщиками, можно выделить агентства «СмартРиэлт», «Вива Консалт» (торговая марка ViVa Invest).
Дорогая недвижимость для избранных людей
«Сильван» — одна из старейших в республике риэлтерских организаций, оказывающих услуги при совершении сделок во всех сегментах рынка недвижимости. В то же время компания имеет ярко выраженную специализацию. Порядка 10 лет назад она первой стала заниматься продажей дорогой недвижимости. За эти годы организация накопила большой и неоценимый опыт работы с дорогими объектами и остается лидером в данном сегменте рынка.
Специалистам агентства приходилось реализовывать подобные квартиры и дома как на вторичном, так и на первичном рынке. В портфеле компании дорогие квартиры на вторичном рынке по пр. Независимости, 30, пер. Войсковому, 5 и 7, пер. Броневому, ул. Фрунзе, ул. Коммунистической и др. Среди новостроек — эксклюзивные панорамные квартиры в ЖК «Славянский квартал», «Доме у Троицкого» и др. Компания также реализовывала дорогие коттеджи в Минске и пригороде.
— Дорогие объекты отличаются своей индивидуальностью, неповторимостью и уникальностью. Это относится как к их месторасположению, виду из окон, желательно панорамному, архитектурным особенностям и ценности самой постройки, так и дизайну помещений и качеству отделочных материалов. Большие деньги люди готовы вкладывать в уникальность и индивидуальность объекта, — говорит Валерия Хованская, заместитель директора АН «Сильван».
В агентстве недвижимости специалисты уделяют максимум внимания продавцу и покупателю любой недвижимости. Однако к дорогим эксклюзивным объектам и их покупателям требуется более специфический подход. Особое внимание уделяется рекламированию объектов.
— Грамотный подход к размещению рекламы дорогих объектов недвижимости позволил нашей риэлтерской компании занять лидирующие позиции в данном сегменте рынка недвижимости. Учитывая, что сделки с дорогими объектами часто совершаются с участием иностранных граждан, мало разместить рекламу на белорусских интернет-порталах, сайтах и в печати. Реклама объектов должна быть содержательной и лаконичной и размещаться на специализированных интернет-площадках, в том числе за рубежом, — говорит Валерия Хованская. - АН «Сильван» для всех своих потребителей рекламирует объекты на 12 белорусских площадках, 4 российских и в 70 странах мира.
Земельный вопрос
Большой опыт работы на загородном рынке имеют такие компании, как «Квартирный вопрос», «ТВОЯ СТОЛИЦА. АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ» (отдел «Дома. Дачи. Коттеджи»), «Сильван» и др. Однако до настоящего времени самым крупным специализированным агентством недвижимости в данном сегменте можно по праву считать «Загородный дом».
Начинают осваивать данный сегмент рынка и молодые компании.
Всего год работает на рынке недвижимости агентство «Земнедвижимость». Несмотря на это, компания накопила определенный опыт организации и проведения сделок с объектами загородной недвижимости — преимущественно домами и участками в радиусе не более 100 км от Минска.
— Рынок загородной недвижимости отличается тем, что объекты расположены на значительном удалении от города. Прежде чем везти на просмотр дома или участка покупателя, специалисту надо самостоятельно выехать на объект, узнать его особенности и характеристики, сделать фотографии, провести переговоры с собственниками, — рассказывает Ирина Голубева, директор АН «Земнедвижимость».
Агентство недвижимости делает ставку на продажу домов в сельской местности. Именно эти сделки таят в себе много подводных камней, которые может знать только специалист.
— Домики в деревне чаще всего продаются по наследству, и документы на них зачастую либо утеряны, либо не оформлены. Всю работу по подготовке сделки приходится начинать с оформления правоустанавливающих документов на землю и дом и выяснения круга наследников. Поэтому юридический аспект оформления сделки с объектом загородной недвижимости ставится во главу угла, — добавляет Ирина Голубева.
Специалист агентства недвижимости должен выступать в качестве эксперта, способного обследовать, выявить все скрытые дефекты дома или дачи и предупредить о них покупателя. Много домов строилось самостоятельно, без проектов, с нарушением строительных процессов. Отсюда могут возникать трещины в фундаменте и на стенах и другие дефекты.
Особое внимание приходится уделять и грунту, на котором расположен дом. От этого будет зависеть, насколько устойчиво и долго он будет стоять на земле.
Объекты коммерческой недвижимости
Работа с объектами коммерческой недвижимости — пожалуй, самая сложная и ответственная.
— По сравнению с рынком жилой недвижимости в этом сегменте можно говорить о специфическом покупателе, который знает, чего он хочет, и выдвигает массу требований не только в части юридического оформления сделки, но и технического состояния объекта. Наша основная задача — выполнить все эти требования, — говорит Андрей Козел, заместитель директора АН «БизнесХаус» с трехлетним опытом работы на рынке.
Название риэлтерской компании говорит само за себя. Организация специализируется на оказании услуг при продаже объектов коммерческой недвижимости, преимущественно встроенно-пристроенных строящихся и готовых нежилых помещений в жилых домах разного назначения, а также при реализации крупных производственных комплексов, включающих до десятка объектов.
— Сделки с нежилыми помещениями проходят очень тяжело и долго. Это связано с юридическими аспектами, прежде всего налогообложением объектов собственников, которыми чаще всего выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели. Поэтому к организации и проведению сделки стороны, как правило, привлекают юридических консультантов, — делится опытом Андрей Козел.
Специалист по недвижимости в данной сфере должен быть очень компетентен не только в юридических аспектах сделки. Он должен разбираться в технических характеристиках объектов и возможности использования того или иного нежилого помещения под определенный вид деятельности.
— Для многих покупателей имеет значение мощность электроснабжения, возможности подключения к сетям и др. Проще всего продавать офисные и торговые помещения, для функционирования которых не требуется каких-то особых условий. Но когда речь заходит о размещении в доме помещений общественного питания либо производств, то на все согласования может уходить от месяца до трех. Зачастую к этому процессу приходится привлекать сторонние организации, уполномоченные выдавать заключения о возможности использования объектов определенного назначения, — добавляет специалист.
По сравнению с рынком жилья рынок коммерческой недвижимости подвержен большим ценовым колебаниям. Поэтому специалисту агентства недвижимости приходится очень тесно работать с продавцом и оказывать влияние на формирование цены.
Учитывая, что большинство объектов коммерческого назначения приобретается с целью инвестирования и дальнейшей сдачи в аренду, специалист по недвижимости должен правильно рассчитать сроки окупаемости, продемонстрировав таким образом нвестиционную привлекательность объектов.
На рынке коммерческой недвижимости успешно работают компании «ТВОЯ СТОЛИЦА. НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА», «Бизнес Недвижимость», «Сильван» и др.
Отдельно можно отметить компанию Colliers International. Это единственная международная компания, профессионально занимающаяся недвижимостью, которая представлена в Беларуси. Сегодня Colliers International имеет 502 офиса в 67 странах. Компания специализируется на сегменте коммерческой недвижимости.
Colliers International появилась на рынке Беларуси в 2007 году, начала с услуг брокериджа (сдачи в аренду), которые предоставлялись арендодателям и крупным международным компаниям, которым нужно было арендовать недвижимость. Уже позднее, в 2009 году, в поддержку нарастающим ожиданиям инвесторов, расширила спектр предоставляемых услуг, открыв второе подразделение — консалтинга и оценки. На данный момент компания предоставляет полный цикл услуг в сфере коммерческой недвижимости — офисной, торговой, складской, отельной и апартаментах.
Особенностью компании является то, что она работает в сегменте b2b, оказывает услуги в отношении сравнительно крупных площадей и в первую очередь крупным компаниям. Компания работает с качественными и современными объектами.
