Риэлтеры о проблемах агентств недвижимости начистоту

В настоящее время в Беларуси работает 134 компании, оказывающие риэлтерские услуги при совершении сделок с объектами недвижимого имущества, в том числе в Минске — 91. Среди них есть костяк агентств недвижимости, которые работают на рынке по 20 и более лет.

Однако в кризисное время, когда снижаются цены на недвижимость и сокращается количество сделок, некоторые компании не выдерживают конкуренции и закрываются или приостанавливают свою деятельность до лучших времен.

С другой стороны, открываются новые агентства недвижимости, которые стремятся найти свою нишу на рынке. Руководители некоторых из них вышли из крупных компаний и организовали свой бизнес. Они стараются хорошо работать на рынке, поддерживают имидж риэлтерского сообщества и оказывать качественную риэлтерскую услугу. Другие агентства недвижимости в борьбе за выживание порой в ход пускают неприемлемые способы и методы работы, чтобы заявить о себе и перетянуть на свою сторону как можно больше потенциальных потребителей.

РОО «Белорусская ассоциация «Недвижимость», которое в очередной раз выступило организатором проведения 19 ноября конференции «Состояние рынка недвижимости. Проблемы в деятельности риэлтерских организаций», на протяжении всей своей деятельности боролось за прозрачность и добросовестную конкуренцию на рынке и старалось поддержать имидж риэлтерского сообщества. Эти вопросы всегда были первоочередными на повестке дня у членов БелАН. Не исключением стала и вчерашняя конференция, на которой состоялся серьезный разговор: как оградить рынок от недобросовестной конкуренции среди агентств недвижимости, каким образом расширить свое присутствие на рынке и поднять престиж профессии риэлтера?

Существующие проблемы в сфере оказания риэлтерских услуг обозначил в своем выступлении Павел Кузнецов, член совета БелАН, генеральный директор Центра торговли недвижимостью «ПАКОДАН».

Однако несмотря на снижение спроса на услуги в других сферах, тарифы на них не снизились. Цены в основном формируются не на основании того, готов платить потребитель или нет, а исходя из затрат.

Что касается риэлтерской услуги, то из-за снижения количества сделок было бы логично увеличить ее стоимость, рассуждает Павел Кузнецов. Собственно так оно и было в кризис в США. Американские риэлтеры подняли стоимость услуги с 4−6% от суммы сделки до 8%. Никто из риэлтеров не подумал демпинговать и снижать стоимость услуги до 1%.

— В нашей среде среди начинающих и не очень успешных агентов почему-то считается, что снизить стоимость услуги — это чуть ли не единственный путь для совершения сделки. Но это не так, — говорит руководитель ЦТН «ПАКОДАН». — Практика показывает, что, снижая стоимость услуги, цену вознаграждения агента и доходность компании, мы не имеем очередей в офисах компаний. Конечно, у потребителей есть право выбора. Они могут обратиться в неизвестную компанию и получить более дешевую услугу. Такие есть и в Минске, и в регионах. Их несложно найти. Можно обратиться к чародеям, которые пообещают за короткий срок продать объект по высокой цене. Можно попробовать самостоятельно искать объект по частному объявлению.

Сегодня демпингуют те не очень успешные специалисты, которые уже находятся в полном отчаянии, добавляет специалист. К ним относятся и те, кто не затратил на работу практически никаких усилий. В результате потребитель получает либо жалкое подобие риэлтерской услуги, либо переплачивает за нее, сам того не зная. Агентское вознаграждение уже заложено ими в цену сделки.

На взгляд Павла Кузнецова, выйти из сложившейся ситуации помогла бы выработка сообща позиции, как вести себя в кризис. Тогда рынок был бы не таким разбалансированным, как сегодня. Такую работу могла бы взять на себя ассоциация БелАН. Однако сегодня она объединяет не такое большое количество членов, чтобы они могли влиять на весь рынок услуг.

— Высокий профессионализм не может стоить копейки, тем более на риэлтерском рынке, где приходится оперировать большой стоимостью объектов, — высказывает свою точку зрения специалист.

По мнению Павла Кузнецова, чтобы привлекать потребителей, нет необходимости снижать цены. Специалистам надо лишь грамотно объяснять и обосновывать суть риэлтерской услуги.

— Но сегодня, к сожалению, реалии таковы, что большинство агентов и риэлтеров не могут донести до потребителя реальную ценность риэлтерской услуги. Допускаю, что сделать это профессионально могут не более 8−10% от общего количества специалистов, — говорит Павел Кузнецов. — Я посоветовал бы руководителям компаний начать заниматься образованием своих специалистов, чтобы они могли за первые 10 минут общения с потребителем рассказать о ценности риэлтерской услуги и донести до него, за что он платит и что получает взамен, какими навыками он сам обладает и какие инструменты будет использовать в своей работе, чтобы продать объект по максимальной цене.

При этом специалист добавляет, что в США тоже есть определенная часть людей, которая хочет сэкономить на оплате риэлтерских услуг и по своим личным соображениям не пользуется услугами риэлтеров. Однако подавляющее большинство людей считают правильным и возможным воспользоваться услугами риэлтеров только потому, что они могут объяснить своему потребителю, в чем заключается ценность риэлтерской услуги.

Проблема № 2. Недобросовестная реклама объектов ведет к недобросовестной конкуренции

— Эта наболевшая проблема возникла не сегодня и не в кризис. Крупные игроки уже давно ее пережили, и у них не возникает сложностей с рекламированием объектов. Однако у многих агентств эта проблема еще не решена, — говорит Павел Кузнецов.

Суть заключается в том, что согласно Правилам осуществления риэлтерской деятельности в Республике Беларусь информацию об объекте недвижимости можно размещать только с согласия потребителя и только после заключения договора на оказание риэлтерских услуг.

— Но на практике есть немало случаев, когда специалисты делают только несколько фотографий объекта и просят собственника подписать согласие на рекламирование объекта. Несведущий в вопросах законодательства владелец подписывает его, и объект рекламируется без заключения договора, — поясняет Павел Кузнецов.

Аналогичные требования к рекламированию объектов предъявляются и Министерством торговли. Однако в дополнение к ним действует еще одно правило, которое гласит, что содержание рекламы объекта недвижимости должно быть согласовано с потребителем риэлтерских услуг и соответствовать условиям заключенного договора на оказание риэлтерских услуг. Это означает, что описание объекта в рекламе должно быть одобрено заказчиком услуги, в том числе и стоимость объекта.

Однако на практике эти требования нарушаются: либо есть согласие на рекламу объекта, но нет договора на оказание риэлтерских услуг; либо отсутствует и согласие, и договор; либо отсутствует согласие, договор, и объект рекламируется по заниженной цене.

Проблема № 3. Нарушение Правил этики риэлтерских отношений

С 2009 года в Беларуси существуют Правила профессиональной этики специалиста по риэлтерской деятельности, утвержденные постановлением Министерства юстиции. В документе прописано, что «специалисты по риэлтерской деятельности, осуществляя профессиональные обязанности, должны соблюдать законодательство и настоящие Правила, руководствоваться общепринятыми нормами морали, заботиться о престиже профессии и повышении ее общественного статуса».

— Это правило сейчас на рынке не работает. Нет никакого престижа профессии, а уж тем более ее высокого общественного статуса, — комментирует генеральный директор ЦТН «ПАКОДАН».

Кроме того, в Правилах прописано, что «специалисты по риэлтерской деятельности не вправе обсуждать с потребителями размер и обоснованность вознаграждения, получаемого другими риэлтерскими организациями».

— Сейчас мы повсеместно наблюдаем нарушение этого правила. Почему-то сотрудники одного агентства недвижимости, приходя на подписание договора вместе со своим потребителем в другое агентство, начинают обсуждать, что в компании неправильно формируются тарифы. Возникает конфликтная ситуация, а у потребителя формируется негативное отношение к работе организации и ее специалистов, — уточняет Павел Кузнецов.

Согласно Правилам «специалист по риэлтерской деятельности не должен употреблять выражения, умаляющие честь, достоинство или деловую репутацию другого специалиста по риэлтерской деятельности в связи с осуществлением им риэлтерской деятельности; обсуждать с потребителем правильность действий и консультаций специалиста по риэлтерской деятельности, ранее оказывавшего потребителю риэлтерские услуги, не допускать некорректные замечания в его адрес».

— Но это происходит сплошь и рядом. Когда потребитель одновременно обращается в несколько агентств недвижимости, каждое из них считает своим долгом обесчестить специалистов другого агентства и раскритиковать их за высокие тарифы. В свою очередь они готовы оказать услугу по более низкой цене и на более высоком уровне. Таким поведением мы сами роем себе яму и никоим образом не повышаем престиж профессии. Поэтому давайте будем соблюдать общие принципы этики и морали, — призвал присутствующих Павел Кузнецов.

По завершении конференции все присутствующие проголосовали и подписали Меморандум о сотрудничестве риэлтерского сообщества, где предложено:

— ходатайствовать о более тесном взаимодействии с государственными органами и организациями, в том числе лицензирующим органом;

— предпринимать все меры, направленные на дальнейшую консолидацию риэлтерских организаций в целях создания единого конкурентного рынка оказания риэлтерских услуг;

— обеспечить организацию совместных действий и мероприятий, направленных на пропаганду риэлтерских услуг.